● 背景
許多公司策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？
必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。

● 授課方式:交互式教學(xué)，并結(jié)合案例分析、令學(xué)員印象深刻。

● 課程大綱
一、實(shí)施銷售的環(huán)境
（1）市場(chǎng)因素的方向盤 （2）銷售人員的職責(zé)與心態(tài)
（3）市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理

二、大客戶采購過程分析
（1）客戶組織中的十個(gè)角色 （2）銷售人員的孤島求生
（3）大客戶采購特征

三、大客戶類型與銷售對(duì)策
（1）三種類型的大客戶 （2）應(yīng)的銷售流程
（3）銷售隊(duì)伍再造

四、顧問式銷售技巧（一）
（1）對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí) ——FAB產(chǎn)品陳述法則
（2）對(duì)客戶的完整理解

五、顧問式銷售技巧（二）
（1）商業(yè)銷售模式的核心
（2）銷售人員與客戶之間的互相影響
（3）銷售人員風(fēng)格的認(rèn)識(shí)

六、顧問式銷售技巧（三）— SPIN 銷售要點(diǎn)
（1）開發(fā)客戶需求的提問技巧
——背景問題
——難點(diǎn)問題
——暗示問題
——需求效益問題
（2）SPIN問題的錘煉
（3）對(duì)客戶異議的防范與處理
（4）對(duì)進(jìn)展的理解和技巧

七、支持大客戶銷售的營(yíng)銷
（1）營(yíng)銷對(duì)銷售的支持
（2）ROI模式分析
（3）提案書模版的參考

八、大客戶銷售談判中的主要問題
（1）銷售與談判的區(qū)別
（2）談判的時(shí)機(jī)
（3）談判的四種策略

九、大客戶售后服務(wù)要點(diǎn)
（1）大客戶關(guān)注的問題
（2）客戶服務(wù)類型
（3）客戶服務(wù)的影響意義