中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 廣州 2006年8月25 -26日 |
課程費(fèi)用：2200元/人（2200元/人(含講義、午餐、茶點(diǎn))按報(bào)名先后順序編排座位，為了便于預(yù)留座位，請先電話登記。）
培訓(xùn)目標(biāo)
采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。誰是談判高手?本課程將為您詳細(xì)剖析各類談判技巧。
課程詳情
采購說： “ 在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的！ ” [ 潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分 ]
銷售說： “ 我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)” 。 [ 潛臺(tái)詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實(shí)！ ]
采購說： “ 如果你們不能降價(jià)20% ，我將選擇其他家 ” [ 潛臺(tái)詞：其實(shí)降10% 也能接受，先殺他一下再說 ]
銷售說： “ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺(tái)詞：可以給你降 15% ，但也不能說降就降 ]
這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)。
在這里：采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。 誰是談判高手?
● 課程大綱
一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤
基本原則
什么是談判？
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見錯(cuò)誤
最容易犯的致命錯(cuò)誤
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。
二、談判六步法
1、第一步：準(zhǔn)備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
a.如何改善我們的 BATNA？
b.如何確定對方的 BATNA？
c.如何削弱對方的 BATNA ？
如何確定保留價(jià)格？
如何確定頂線目標(biāo)？
如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應(yīng)商和采購定位的24種模式
談判事項(xiàng)與價(jià)值評估
通過交換創(chuàng)造價(jià)值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力？
哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：開局
開場
a.誰先開頭？
b.最初立場應(yīng)定在哪？
c.你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
確定議程
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
報(bào)價(jià)/出價(jià)
a.誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
b.先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
c.后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
d.做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
e.示意圖
f.確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
g.何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
獲得信息
a.聆聽的層次
b.有效的還是無效的聽？
c.聽表現(xiàn)：
d.如何聽到真話？
e.如何有效的問：
f.談判中提問的五個(gè)作用
g.眼見為實(shí)嗎？
h.說，信息轉(zhuǎn)化
i.練習(xí)：FAB
核實(shí)信息
a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
b、讓對方說清真相的5個(gè)方法
案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
5、第五步：討價(jià)還價(jià)
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點(diǎn)
打破僵局
為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進(jìn)
向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實(shí)
對談判進(jìn)行總結(jié)
結(jié)束談判的8個(gè)技巧
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
三、實(shí)戰(zhàn)演練
誰是談判高手？
點(diǎn)評和分析
檢討和制定改善計(jì)劃
采購該如何改善？
銷售該如何改善？
講師簡介
湯曉華 老師
曾在日資企業(yè)（世界500強(qiáng)）任職采購經(jīng)理，接受過日本最先進(jìn)的采購和庫存管理教育。給企業(yè)設(shè)計(jì)采購系統(tǒng)和庫存控制方案方面有很多的經(jīng)驗(yàn)。通Stephen設(shè)計(jì)的采購系統(tǒng)和庫存控制方案，企業(yè)有效的控制了采購成本，減少了腐敗和庫存，降低了呆滯，生產(chǎn)停線也得到了改善。
曾服務(wù)的客戶：宇通客車、通用汽車公司、豐田汽車、福特汽車公司、東風(fēng)汽車、一汽集團(tuán)(包括15個(gè)整車廠)、北京吉普汽車、寧波吉利汽車、GE通用電氣公司、惠普、IBM、英特爾、摩托羅拉、西門子、東芝、可口可樂公司、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛默生電器、NEC(中國)有限公司、NOKIA、飛利浦、埃可森石油公司、默克、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、全州、聯(lián)合利華、施貴寶、強(qiáng)生、雀巢、松下、美國泛達(dá)集團(tuán)大中華采購中心、西屋電氣(中國)有限公司、UT斯達(dá)康(中國)公司、日立(中國)有限公司、3M中國有限公司、第一制藥(中國)有限公司、美國史丹利公司、三星(中國)有限公司、東方通信、航天科技集團(tuán)、千龍新聞網(wǎng)、中國煙草云南進(jìn)出口有限公司、博時(shí)基金管理有限公司、紹興鋼鐵廠、天屹集團(tuán)公司、中國化工進(jìn)出口總公司、雅馬哈、星星集團(tuán)、天益農(nóng)牧集團(tuán)、TCL移動(dòng)、TCL多媒體事業(yè)部、TCL空調(diào)器(中山)有限公司……
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
采購、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷售代表
備 注
課程名稱：誰是談判高手8月25 —26日（廣州）
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：誰是談判高手8月25 —26日（廣州） 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
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