中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
戰(zhàn)略管理公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 北京 2006年7月23日 |
課程費(fèi)用：800元/人（按報(bào)名順序編排座位，為了便于預(yù)留座位，請(qǐng)先電話登記）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、充分認(rèn)識(shí)中國汽車市場所面臨的競爭形勢與壓力；
2、建立正確的汽車差異化營銷概念與體系；
3、分析并認(rèn)識(shí)汽車企業(yè)差異化競爭能力的缺失與機(jī)會(huì)；
4、掌握汽車差異化營銷的原理、方法、技術(shù)與應(yīng)用的策略；
5、尋找差異化打造汽車企業(yè)核心競爭能力的有效途徑；
6、達(dá)成贏得客戶、有效提升客戶滿意度、建立忠誠客戶忠誠度、大幅提升汽車銷量的目標(biāo)。
課程詳情
“汽車銷量”一直是全球衡量一個(gè)汽車企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)發(fā)展能力的一個(gè)極其重要的指標(biāo)。2002-2003年，中國汽車行業(yè)經(jīng)歷了有史以來超乎尋常的發(fā)展，銷售得到了巨大的提升，導(dǎo)致了大量投機(jī)資本紛紛涌入汽車市場、加劇了汽車市場競爭的局面，出現(xiàn)了2004年的“低迷”和消費(fèi)者“持幣待購”，殘酷的現(xiàn)實(shí)粉碎了所有汽車人的夢(mèng)。在經(jīng)歷陣痛后，中國的汽車制造企業(yè)和汽車銷售服務(wù)企業(yè)開始思考一個(gè)共同的問題，即未來中國汽車將何去何從，如何來提高汽車銷量。為此，2005年中國汽車市場出現(xiàn)了一個(gè)新名詞——“差異化營銷”，但認(rèn)真研究后發(fā)現(xiàn)，所謂“差異化”，只不過是某些產(chǎn)品概念的延伸而已，還沒有真正觸及到“差異化營銷”的本質(zhì)與核心。
2006年是中國汽車發(fā)展史上一個(gè)重要的年份，被媒體和業(yè)界共同稱為“中國汽車營銷的元年”，“差異化營銷”再次提到了重要的位置，成為了微利時(shí)代汽車營銷的一個(gè)重要命題，更成為了汽車業(yè)界人士共同關(guān)注的話題。因此，各汽車企業(yè)都在紛紛尋找“差異化營銷”的方略，力圖從根本上解決如何提升汽車銷量的問題。
本課程將根據(jù)講師自身10余年來在國內(nèi)汽車營銷領(lǐng)域豐富的實(shí)踐和獨(dú)特的營銷思維與觀點(diǎn)，通過大量實(shí)操案例剖析與營銷方略的揭密，協(xié)助中國汽車制造企業(yè)和銷售服務(wù)企業(yè)快速達(dá)成提升汽車銷量的目標(biāo)。
● 課程賣點(diǎn)
1、從一個(gè)全新的角度討論汽車企業(yè)差異化核心競爭能力塑造的問題；
2、整個(gè)課程以汽車產(chǎn)品價(jià)值的最終體現(xiàn)——消費(fèi)者的認(rèn)同與投資為核心，最大化差異化營銷的目標(biāo)與結(jié)果；
3、在全球首次提出“制造汽車銷售”的概念，把汽車銷量的提升當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)工作來對(duì)待
4、課程始終貫穿一條主線：汽車消費(fèi)者滿意度和忠誠度的有效建立；
5、課程中充滿大量的案例，有極強(qiáng)的借鑒性與指導(dǎo)性。
● 培訓(xùn)方式：專題演講、案例討論、互動(dòng)問答。
● 簡要提綱
第一講：銷量——汽車企業(yè)無法回避的問題
一、汽車市場競爭格局分析
1、競爭主體分析
2、未來汽車市場競爭形勢分析
二、影響汽車銷量的因素
1、產(chǎn)品資源與關(guān)系資源
2、市場地位
3、資本能力
4、人員能力
三、客戶需求——影響銷量的核心因素
1、必須弄清的命題——何為客戶需求
2、避免走入客戶需求的誤區(qū)
3、如何尋找、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
第二講 汽車差異化技術(shù)原理
一、差異化的客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與體系
1、汽車消費(fèi)客戶的分類與營銷策略
2、客戶狀況的分析
二、客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立前的差異化營銷策略與技術(shù)
1、真正了解自己的客戶
2、不要舍本求末——營銷溝通的目標(biāo)
3、客戶需求的深度分析
4、建立客戶對(duì)品牌、車型和服務(wù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
5、建立銷售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
三、客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后的差異化營銷策略與技術(shù)
1、洞悉客戶的真實(shí)情況
2、幫助客戶重新確立新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇傾向
第三講 汽車差異化營銷策略與技術(shù)（160分鐘）
一、汽車品牌的差異化營銷策略與技術(shù)
1、產(chǎn)品品牌賣點(diǎn)與差異化營銷
2、品牌的差異化營銷策略與技術(shù)
二、汽車產(chǎn)品的差異化營銷策略與技術(shù)
1、價(jià)格差異化
2、造形差異化
3、產(chǎn)品功能與配置賣點(diǎn)的差異化
三、汽車服務(wù)的差異化營銷策略與技術(shù)
1、當(dāng)前汽車服務(wù)存在的共同問題
2、創(chuàng)造優(yōu)秀與卓越的服務(wù)
3、案例：中國汽車行業(yè)成功的品牌服務(wù)
四、汽車渠道的差異化營銷策略與技術(shù)
1、差異化營銷制勝的必要條件
2、銷售商自身品牌建設(shè)與差異化競爭優(yōu)勢建立
3、左右消費(fèi)者的選擇傾向
第四講 不讓競爭對(duì)手有贏的機(jī)會(huì)
一、如何強(qiáng)化差異化營銷的效果
1、差異化營銷最佳效果的定義
2、如何增強(qiáng)差異化營銷的效果
二、實(shí)現(xiàn)全方位的差異化營銷
1、品牌專營形象的差異化
2、汽車從業(yè)人員的差異化
3、提供針對(duì)客戶需求目標(biāo)的解決方案
三、永遠(yuǎn)超越客戶的預(yù)期
1、如何實(shí)現(xiàn)真正意義上的“一站式服務(wù)”
2、提供一個(gè)完整過程的服務(wù)
四、巧妙將競爭對(duì)手置于死地
1、置競爭對(duì)手于死地的方略
2、應(yīng)該注意的問題
第五講 弱勢品牌的營銷策略
一、尋找能夠領(lǐng)先的領(lǐng)域（10分鐘）
1、做大公司不愿意做的事情
2、案例分析：QQ成功的啟示
二、突出產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（10分鐘）
1、田忌賽馬——以強(qiáng)制弱
2、案例分析：吉利汽車成長的啟示
三、比肩世界知名品牌（10分鐘）
1、弱勢品牌并非沒有機(jī)會(huì)
2、案例分析：奇瑞的產(chǎn)品概念
四、超越世界知名品牌（10分鐘）
1、意識(shí)決定發(fā)展
2、案例分析：奇瑞發(fā)動(dòng)機(jī)的市場定位
五、制訂相應(yīng)的“游戲規(guī)則”（10分鐘）
1、名正則言順
2、案例分析：奇瑞發(fā)動(dòng)機(jī)的品牌化運(yùn)作
講師簡介
李欣禹 老師
東風(fēng)日產(chǎn)營銷學(xué)院特聘講師；東風(fēng)雪鐵龍凱旋上市特聘講師；冠杰企業(yè)管理顧問有限公司資深顧問、資深培訓(xùn)師；中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)、中國汽車營銷網(wǎng)咨詢顧問；中國汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟高級(jí)培訓(xùn)講師；《銷售與市場》雜志專欄作家。
1995年進(jìn)入汽車行業(yè)，曾在大型汽車企業(yè)從事寶馬等進(jìn)口品牌和國產(chǎn)大眾品牌汽車產(chǎn)品的營銷與市場開發(fā)工作，并在此過程中開始研究汽車產(chǎn)品營銷與客戶服務(wù)問題。2001年起開始從事汽車營銷與服務(wù)培訓(xùn)，特別是4S營銷模式的咨詢與培訓(xùn)工作，積累了對(duì)汽車營銷企業(yè)和汽車制造企業(yè)相關(guān)人員訓(xùn)練的豐富經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)為數(shù)不多對(duì)乘用車、商用車和客車營銷有獨(dú)到的解的咨詢培訓(xùn)專家。
主要著作——已經(jīng)出版：
1、《快速提高汽車銷售業(yè)績》（電子工業(yè)出版社2005年7月出版）
2、《制造汽車銷量——汽車差異化營銷策略與技術(shù)》（時(shí)代光華2006年4月出版）
專論：《汽車銷售：實(shí)現(xiàn)終端業(yè)績》《專業(yè)能力：提升業(yè)績的制高點(diǎn)》《三年運(yùn)籌、精彩一段——從羅孚汽車收購案看上汽妙筆》《弱勢品牌的營銷策略》《降價(jià)并非“贏銷”的良方》《走好影響客戶購車決策的第一步》《企業(yè)需要能夠解決問題的培訓(xùn)》《銷售失敗——改掉你的壞習(xí)慣》
已服務(wù)的品牌：北京奔馳、寶馬、凱迪拉克、鄭州日產(chǎn)、重慶紅巖、北汽福田（商用車、輕型客車）、美的客車、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)•起亞、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)工程車、上海大眾、一汽大眾、北京現(xiàn)代、奇瑞汽車、海南馬自達(dá)、長安鈴木、長安福特、東南汽車、華晨汽車、華泰現(xiàn)代、北汽陸霸、解放商用、東風(fēng)商用、瑞風(fēng)汽車、長城汽車、比亞迪、中順汽車、江南奧托、金旅客車等品牌汽車制造企業(yè)和銷售企業(yè)。
課程對(duì)象
1、汽車制造企業(yè)的市場經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理；
2、汽車銷售企業(yè)的市場經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理；
3、與汽車營銷相關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)理與培訓(xùn)講師；
4、中國國內(nèi)對(duì)汽車營銷有興趣并愿意投身汽車營銷領(lǐng)域的各高校在校學(xué)生；
5、社會(huì)不同階層對(duì)汽車營銷奧秘感興趣的人員。
備 注
課程名稱：如何快速提升汽車銷量—汽車差異化營銷策略與技術(shù) 7—23（北京）
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
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