“二八法則，永恒的法則”

第一期 2010年4月22-23日 周四-周五 2600元 上海
第二期 2010年8月12-13日 周四-周五 2600元 上海
備注：課程費(fèi)用包含培訓(xùn)、資料、案例與管理模型、后續(xù)免費(fèi)咨詢、午餐等。
小班授課，限招10人。以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿班后的報(bào)名學(xué)員自動轉(zhuǎn)為下期。

Why<為什么要學(xué)>：
自從19世紀(jì)末帕累托提出“28法則”后，其重要的實(shí)用價(jià)值得到充分體現(xiàn)。無論是企業(yè)運(yùn)作還是社會活動，或是人們?nèi)粘Ｉ�活，無不呈現(xiàn)出“28法則”現(xiàn)象：
　――20%的品牌占有80%的市場份額；
　――20%的產(chǎn)品承擔(dān)了企業(yè)約80%的營業(yè)額；
　――20%的顧客帶來80%的企業(yè)利潤；
20%的人擁有80%的財(cái)富，所以我們應(yīng)該更關(guān)注20%的那部分客戶，也就是我們的大客戶。關(guān)注大客戶的需求，挖掘大客戶的潛在需求，為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與其建立長期合作的信任關(guān)系，是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的重中之重。

What<解決了什么問題>:
更關(guān)注核心客戶需求
留住核心客戶，增加利潤
提升客戶對企業(yè)的美譽(yù)度

How<授課方法>：
理論講授，案例分析，頭腦風(fēng)暴
小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享
實(shí)戰(zhàn)演練，游戲

課程大綱
模塊一：對“大客戶”的認(rèn)識
1.重新界定“大客戶”
2.了解大客戶的戰(zhàn)略與現(xiàn)狀
3.了解大客戶對我們的期望
4.建立大客戶的檔案
5.建立大客戶服務(wù)的特殊流程
6.引導(dǎo)大客戶的需求

模塊二：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之一——展示專業(yè)的職業(yè)形象和素養(yǎng)增加信任感
1.肢體語言禮儀—無聲勝有聲
2.表情禮儀---微笑是世界共通語
3.語言禮儀----你一開口,我就能了解你
4.成功著裝禮儀---服飾寫滿社會符號
5.妝容禮儀----化妝就是給臉穿上衣服
6.微笑訓(xùn)練……微笑是世界共同語

模塊三：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之二—在溝通中發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求
1.寒暄的藝術(shù)
2.摸清客戶需求---不急著介紹產(chǎn)品
3.傾聽的技巧—配合肢體語言
4.換位思考---站在大客戶的角度上思考
5.老鷹式的溝通--銷售人員對人性的深刻理解，對人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握
6.不知不覺融入銷售：及時(shí)確認(rèn)需求并介紹產(chǎn)品與服務(wù)，簽訂定單

模塊四：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之三--學(xué)習(xí)和人大客戶建立良好關(guān)系的方法
1.建立良好的第一印象
2.關(guān)注大客戶關(guān)注的事
3.認(rèn)真經(jīng)營關(guān)系

4.增強(qiáng)自信
①用親身經(jīng)驗(yàn)作更有自信的溝通
②作更為清晰簡潔的表達(dá)
③注意自己的優(yōu)點(diǎn)及大客戶的優(yōu)點(diǎn)

5.體驗(yàn)贊賞的力量
①真誠的贊美對方
②贊美技巧

模塊五：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之四——接待與拜訪禮儀
1.大客戶接待場所的選擇
2.大客戶接待陪同禮儀
3.大客戶接待合理而不浪費(fèi)
4.大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
5.大客戶拜訪禮儀

模塊六：大客戶服務(wù)與公關(guān)禮儀之五——禮品的選擇與饋贈
1.禮品的選擇—不以貴為標(biāo)準(zhǔn)
2.禮品需精美包裝—體現(xiàn)送禮人的感謝之情
3.贈送的時(shí)機(jī)
4.饋贈禮品禁忌事項(xiàng)