大客戶銷售與談判技巧》 主講：崔小屹（4月23日 周五）
一、什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)
1、什么是大客戶
2、中國(guó)大客戶的特點(diǎn)
3、大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題
4、大客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)

二、大客戶銷售策略
1、從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
2、長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
3、大客戶的安全論
4、大客戶的成功論
5、大客戶的價(jià)值論

三、如何啟動(dòng)大客戶銷售
1、從同事手里接過(guò)客戶？還是切入一個(gè)新客戶
2、第一次拜訪客戶
3、如何與高層建立聯(lián)系
4、如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
5、開(kāi)始第一單業(yè)務(wù)

四、大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
1、建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
2、了解項(xiàng)目5大要素，用戶，時(shí)間，投資，決策流程和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
3、根據(jù)決策過(guò)程制定切入方案
4、技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
5、推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
6、決策層面，找到最終的決策者
7、掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?
8、大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則
9、投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略

六、先進(jìn)的大客戶理念
1、如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
2、推動(dòng)客戶成功
3、融資加銷售
4、與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
5、賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
6、為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
7、提高競(jìng)爭(zhēng)能力，讓對(duì)手無(wú)法追趕
8、比客戶還懂客戶——顧問(wèn)式銷售

七、商務(wù)談判概述
1、談判的定義與類型
2、商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
3、談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
4、確立己方的談判力度
5、提出比你想要得到的更多的要求、
6、絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說(shuō) Yes
7、價(jià)格的達(dá)成
8、談判中妥協(xié)的技巧
9、讓對(duì)方成功
10、現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判

《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 主講：崔偉（4月24日 周六）
一、分析區(qū)域市場(chǎng)
區(qū)域市場(chǎng)的組成
獲得和儲(chǔ)存區(qū)域信息
信息儲(chǔ)存的問(wèn)題
標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
拜訪日?qǐng)?bào)
區(qū)域特性的構(gòu)成

二、制定銷售計(jì)劃
設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)的方法
評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素
區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)
銷售計(jì)劃制定流程
銷售計(jì)劃體系圖
不同區(qū)域開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
確定銷售目標(biāo)的方法
銷售分配原則和程序

三、銷售活動(dòng)管理
潛在客戶開(kāi)發(fā)和管理方法 主觀和客觀的區(qū)域開(kāi)發(fā)方法
不同區(qū)域開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)
狩獵型與農(nóng)耕型策略
制定拜訪計(jì)劃的步驟
系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
建立更系統(tǒng)的拜訪日程
成為潛在客戶前后的不同計(jì)劃
拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)
商談進(jìn)度管理方法
日常行動(dòng)管理
成功區(qū)域管理的秘訣

四、區(qū)域管理評(píng)估
銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
區(qū)域評(píng)估日程和參與人
銷售員職責(zé)
銷售經(jīng)理職責(zé)
區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
有效評(píng)估的關(guān)鍵

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》 主講：張藝（4月25日 周日）
第一部分：理解“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”
認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的定義及特征
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功的因素
第二部分：透視“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”案例分析：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是什么
企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析
績(jī)效發(fā)展系統(tǒng)的目的
績(jī)效管理的內(nèi)容
績(jī)效管理和評(píng)估對(duì)于公司的意義
績(jī)效管理對(duì)于員工的意義
績(jī)效評(píng)估制度的種類與績(jī)效表現(xiàn)法
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見(jiàn)問(wèn)題；如何避免
績(jī)效管理如何做才能最有績(jī)效
績(jī)效評(píng)估成功的基本條件
第三部分：高效的“績(jī)效管理流程”
一、績(jī)效考核與績(jī)效管理
績(jī)效管理原則
績(jī)效考核的內(nèi)容、類別
二、績(jī)效管理的實(shí)施流程
制定績(jī)效計(jì)劃
績(jī)效實(shí)施與管理
績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談
績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績(jī)效考核方法
一、360度考核法
360度考核簡(jiǎn)介
360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法
確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
1.平衡計(jì)分卡的的一般構(gòu)成要素 2.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績(jī)效考核方案
中層管理人員年度績(jī)效考核方案
案例分析
第五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述
營(yíng)銷部部分工作流程
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案
第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋
一、績(jī)效反饋與面談
績(jī)效面談前的準(zhǔn)備
面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績(jī)效改進(jìn)
績(jī)效改進(jìn)工作流程
績(jī)效改進(jìn)的方法
制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃
績(jī)效考核跟蹤評(píng)估
第七部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì)
如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
哪種激勵(lì)更合適？
獎(jiǎng)金如何發(fā)放？
激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？
第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才
保留人才面臨的挑戰(zhàn)
內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低”
非金錢激勵(lì)措施-“少”
提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵(lì)措施
加強(qiáng)與員工的溝通交流
營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強(qiáng)公司的留人高招