第一天（張嫣）
成功大客戶銷售顧問(wèn)的全腦博弈
課程目的：
ü 您在日益競(jìng)爭(zhēng)的銷售時(shí)代，您是否碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：
ü 20%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足；
ü 面對(duì)大客戶不斷降價(jià)的要求，要么被動(dòng)，要么難以應(yīng)對(duì)；
ü 面對(duì)客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤(rùn)縮了水.
ü 面對(duì)客戶決策層上移，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越專業(yè)的今天，我們的銷售人員越來(lái)越感覺(jué)到力不從心，資源匱乏。
ü 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門(mén)外，我仿佛身在孤島；
ü 花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
ü 大項(xiàng)目一步一步向前，何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；
ü 企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶創(chuàng)造的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來(lái)的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長(zhǎng)，維系與開(kāi)發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對(duì)于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價(jià)值。
序言：
l 大客戶銷售的特點(diǎn)
l 大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
Ø 動(dòng)機(jī)問(wèn)題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
Ø 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
Ø 決策影響--多因素與多力量綜合
Ø 決策周期
l -競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
l -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)

l 理性的左腦實(shí)力:

★認(rèn)真準(zhǔn)備――沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃失��！
→銷售前的四大準(zhǔn)備與如何制作一份成功的銷售計(jì)劃
→客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。
→銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
→如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶銷售前的準(zhǔn)備
→組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
→了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
→設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
→布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶
→如何建立與確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
→把握決策成員之間的微妙關(guān)系
→如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
→如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)與組織動(dòng)機(jī)
→客戶性格特點(diǎn)及溝通方式
→分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

★把握重點(diǎn)――客戶需求:
了解需求，滿足需求，有時(shí)還要?jiǎng)?chuàng)造需求，在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求
需要我們的銷售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
　 在大客戶銷售中,客戶沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有銷售,因此客戶問(wèn)題的探尋與鑒定是左腦實(shí)力的重中之重
→如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研
→如何激發(fā)潛在客戶的興趣
→如何幫助潛在客戶認(rèn)識(shí)與承認(rèn)問(wèn)題
→如何診斷問(wèn)題并創(chuàng)建解決方案的愿景.
→需求探尋的6大工具與流程設(shè)計(jì)
→有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
→制造獲取客戶信息的工具—提問(wèn)庫(kù)
　 →憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng)？
→頭痛問(wèn)題:如何進(jìn)行報(bào)盤(pán)與降價(jià)問(wèn)題

★.明確優(yōu)勢(shì)――確立與展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
現(xiàn)在的大客戶銷售面臨著客戶決策層上移，客戶的采購(gòu)層越來(lái)越專業(yè)，分權(quán)越來(lái)越明顯的狀況下，我們的也將從個(gè)人銷售逐步轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)銷售，這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)配合的默契程度，規(guī)范的銷售流程都提出了新的要求。
→團(tuán)隊(duì)銷售的四大要點(diǎn)
→客戶的信任是大客戶銷售的核心
→信任度建立的三個(gè)層次。（組織信任\個(gè)人信任\信任保障）
→利用好你的資源――建立組織信任的九大方法
→建立個(gè)人信任的五個(gè)臺(tái)階十大方法
→客戶需求與解決方案的結(jié)合――方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法

★感性的右腦實(shí)力
◎?qū)�客戶�?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的了解與把握
　　 學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買(mǎi)向和心理的購(gòu)買(mǎi)決策人要用不同 的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
　　 →了解客戶在購(gòu)買(mǎi)決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
　　 →學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
　　 →強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
　　　　 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系
　　　　 信任度關(guān)系 人情關(guān)系
◎提升客戶關(guān)系四大技能
　　 →建關(guān)系（建立良好溝通氣氛）
　　 →做關(guān)系（加深良好關(guān)系）
　　 →拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系）
　　 →用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）
　　 →分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
　　 →接觸時(shí)機(jī)與方法技巧
　　 →利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
　　 （角色演習(xí)）

★在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。
　　本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
　　 →判斷最佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析)
　　 →分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？
　　 →判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
　　 →達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝最 佳方案推進(jìn)？
　　 →應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的心理與性格障礙
　　 →總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
　　 →投標(biāo)注意事宜
★回顧與總結(jié)
→總結(jié)所學(xué)知識(shí)
→提問(wèn)與解答
→課程評(píng)估

第二天（鮑英凱先生）
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理
★區(qū)域市場(chǎng)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
l 區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
l 區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
l 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
l 采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
l 區(qū)域營(yíng)銷策略
★區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
l 市場(chǎng)潛力評(píng)估
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
l 2、營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
l 3、營(yíng)銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營(yíng)銷傳播策略
⑤ 案例：
l 4、區(qū)域市場(chǎng)整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運(yùn)用
②設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
l 5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
l 6、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
①分析現(xiàn)狀
②設(shè)定目標(biāo)
③制作銷售地圖
④市場(chǎng)細(xì)分化
⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
⑥對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
⑦案例：
★區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
l 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
l 2、線的管理——路線
①路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
④配送周期與銷售距離的關(guān)系
l 3、點(diǎn)的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
②終端隊(duì)列
③終端促銷
④終端氛圍
★分銷商攻略
l 分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法
l 分銷商選擇的頭羊法則
l 分銷商考核與評(píng)估
l 分銷商服務(wù)與支持
l 分銷商管理積分卡


第三天（鮑英凱先生）
打造特種銷售隊(duì)伍
★銷售隊(duì)伍規(guī)劃
l 銷售隊(duì)伍的常見(jiàn)病與病理
※銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值與成長(zhǎng)階段
※銷售隊(duì)伍病征判斷及原因分析
①針對(duì)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
②針對(duì)銷售過(guò)程中的管理控制不夠
③針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
※系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問(wèn)題的思路
①有效的系統(tǒng)規(guī)劃
②營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
③關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
④銷售組織與職能界定
⑤營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員編制的確定
l 銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
※銷售模式的二元分類
※效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn)
l 銷售目標(biāo)分解與銷售組織
※市場(chǎng)劃分的方式
※銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路
※銷售流程與銷售專業(yè)化
※組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
l 銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定
※銷售管理的核心
※“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
※“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
※“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
★銷售隊(duì)伍組建
l 銷售人員甄別
※銷售人員選擇的原則
①有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
②面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)
③選擇有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹�的人才“�?huì)跟”
④銷售人員的匹配方式
⑤個(gè)性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
⑥個(gè)人經(jīng)歷適合
⑦價(jià)值觀適合
⑧期望適合
⑨“思維”適合
★銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練
※銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)
①無(wú)培訓(xùn)體系做依托
②團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付
③采用“師傅帶徒弟”的單一模式
④忽視案例與文本化的積累
⑤只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)
※“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
①將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一
②如何根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油
※培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法
①系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”
②上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)
③OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
④如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
⑤案例分析：
★團(tuán)隊(duì)文化與感召力
※工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
※團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人目標(biāo)
※整體任務(wù) Vs 個(gè)人薪酬
※個(gè)人能力 Vs 團(tuán)隊(duì)職位
※目標(biāo)置換 Vs 群體思考
★銷售隊(duì)伍管控
l 銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn)
※銷售人員的四維管理模式
※銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
※ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
①你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
※如何防范誠(chéng)信危機(jī)
①如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
②如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策
※如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
①授權(quán)的原則、效用、步驟
②對(duì)授權(quán)者心里有數(shù)
③做對(duì)授權(quán)者的“減法”
④讓成員做“自己的事情”
⑤走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”
l 管理表單與執(zhí)行力
※管理控制表格的要點(diǎn)
※基礎(chǔ)管理表格
※如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問(wèn)題
※如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的管理
※灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
※尋找積極的品質(zhì)
※有效“護(hù)短”
※讓優(yōu)秀員工適才適所
※讓命令更有效的幾種使用技巧
l 銷售員述職與溝通
※業(yè)務(wù)代表的工作述職
※業(yè)務(wù)代表的工作溝通
★銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與成長(zhǎng)
l 銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用
※三種類型的銷售隊(duì)伍
※有效控制的四個(gè)工具
※有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
①如何通過(guò)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷售
②有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
③如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
④優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
⑤通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
⑥巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
⑦尋找榜樣的力量
⑧對(duì)“問(wèn)題員工”的5道激勵(lì)“菜譜”
⑨案例分析
l 銷售團(tuán)隊(duì)總體評(píng)價(jià)
※讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
※駕馭團(tuán)隊(duì)中的“野馬”
※安置“特別員工”
※降伏“妖魔員工”
※塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工
※做現(xiàn)代“田忌”
l 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
※三維度評(píng)價(jià)法
※評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
l 銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo)
※隨崗輔導(dǎo)的重要意義
※隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
※銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
l 銷售隊(duì)伍激勵(lì)方式
※員工成長(zhǎng)的過(guò)程
※激勵(lì)的原理與方法