第一篇 、對(duì)信用管理的再認(rèn)識(shí)
第一講、企業(yè)賒銷(xiāo)的常見(jiàn)誤區(qū)和整體解決方案
1.目前有些企業(yè)的賒銷(xiāo)為何會(huì)失敗
2.中國(guó)的賒銷(xiāo)環(huán)境
3.企業(yè)面臨的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)
4.什么是信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？
5.賒銷(xiāo)的費(fèi)用
6.以新的視角去看待賒銷(xiāo)問(wèn)題
7.如何在銷(xiāo)售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？
8.信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)
9.企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
10.客戶(hù)的延遲付款對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的影響
11.賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程
12.雙鏈條全過(guò)程控制方案
13.案例教學(xué)：某民營(yíng)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)診斷方案和診斷方法
第二篇 、信用管理的組織與制度
第二講 如何設(shè)立信賊用管理部門(mén)和建立信用管理體系
1.制造業(yè)工業(yè)企業(yè)信用管理部構(gòu)成
2.小型企業(yè)信用管理職能設(shè)置
3.信用管理部門(mén)的職責(zé)
4.常見(jiàn)的信用管理工作崗位
5.信用管理人員的配備數(shù)量
6.信用部與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)
7.信用管理的信息化
8.客戶(hù)類(lèi)信息
9.業(yè)務(wù)類(lèi)信息
10.財(cái)務(wù)類(lèi)信息
11.信用管理信息系統(tǒng)的功能
第三講 企業(yè)信用政策的編制
典型信用政策類(lèi)型
放寬還是收緊企業(yè)信用政策
信用政策類(lèi)型的影響因素
信用政策類(lèi)型選擇
現(xiàn)金折扣
拖欠罰金
結(jié)算回扣
分期付款
新客戶(hù)信用政策
導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀(guān)念
企業(yè)信用政策編制樣本
*一跨國(guó)公司公司全套資料參考
第四講 應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)
總量控制法
影響應(yīng)收帳款水平的因素
應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模
利潤(rùn)最大化法
帳齡管理法
帳齡分析象限圖（客戶(hù)）
應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系
監(jiān)控報(bào)告
應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)
收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
信用管理整體解決方案
第五講　應(yīng)收帳款目標(biāo)管理
應(yīng)收帳款目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的責(zé)任劃分
目標(biāo)管理的要求
量化信用政策與目標(biāo)（DSO）
DSO計(jì)算方法
貨款回籠月計(jì)劃的計(jì)算
目標(biāo)管理的程序和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
第六講、信用管理流程建設(shè)
信用管理流程縱覽
制定信用規(guī)范
制定信用規(guī)范：流程
制定信用規(guī)范：信用政策
應(yīng)收帳款 - 最佳實(shí)踐目標(biāo)
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的設(shè)定
訂單輸入程序
銷(xiāo)售發(fā)貨程序
銷(xiāo)售臺(tái)帳
銷(xiāo)貨退回及其處理
第三篇：企業(yè)客戶(hù)信用調(diào)查
第七講、如何預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱
1.常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱
2.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
3.商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
4.不誠(chéng)實(shí)商人愿意從事哪些行業(yè)
5.業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況
6.識(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征
7.案例：四川長(zhǎng)虹詐騙案
第八講 客戶(hù)信用和價(jià)值評(píng)估
1.信用征信的種類(lèi)與時(shí)機(jī)
2.信用評(píng)估的基本類(lèi)型
3. 信用評(píng)估的基本方法
4.對(duì)企業(yè)評(píng)估客戶(hù)的幾個(gè)基本觀(guān)點(diǎn)
5.企業(yè)評(píng)估客戶(hù)信用的注意事項(xiàng)
6.評(píng)估客戶(hù)信用的三個(gè)層次
7.信用等級(jí)模型
8.交易價(jià)值模型
第九講、授信程序與客戶(hù)信用額度控制
1.選擇新客戶(hù)時(shí)，如何確定其合法身份
2.分銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
3.大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
4.確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷(xiāo)售量法、回款額法、心理速算法
5.非成熟區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)投入與市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)系
6.如何確定信用期限
7.典型授信流程設(shè)計(jì)
8.內(nèi)部額度控制方法及授信流程
9.誠(chéng)信經(jīng)銷(xiāo)商可控范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投入與公司總部的適當(dāng)授權(quán)的可行性探討
10.定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
11.信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷(xiāo)方法
12.授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
第四篇：應(yīng)收帳款的債權(quán)保證體系
第十講 應(yīng)收帳款財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的核算
應(yīng)收帳款的回收和銷(xiāo)帳
應(yīng)收帳款的客戶(hù)確認(rèn)
壞帳的核銷(xiāo)
應(yīng)收帳款的報(bào)告體系
第十一講、帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
1.帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
2.客戶(hù)付款的習(xí)慣和類(lèi)型
3.RPM過(guò)程監(jiān)控法
4.對(duì)帳制度
5. A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
6.發(fā)票管理
7.處理客戶(hù)投訴和爭(zhēng)議帳款
8.客戶(hù)拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)
9.如何防止客戶(hù)的延遲付款
第五篇：應(yīng)收帳款的追收技巧
第十二講、逾期帳款的催收政策與流程
1.產(chǎn)生逾期帳款的原因
2.賬齡與追帳成功的相關(guān)性
3.收帳前的準(zhǔn)備
4.收帳的基本要領(lǐng)
5.克服催帳的不安心理
6.催帳禮儀
7.常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng)
8.催帳的基本技能
9.催帳人員的素質(zhì)要求
10.債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
11.制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶(hù)關(guān)系
12.催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
13.帳款回收進(jìn)度表
第十三講、常規(guī)催帳技巧
1.電話(huà)催帳技巧
2.打電話(huà)的積極心態(tài)
3.打電話(huà)的最佳時(shí)間
4.如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
5.電話(huà)的措辭和語(yǔ)氣
6.電話(huà)催帳日志
7.催帳信的寫(xiě)法
8.催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
9.面訪(fǎng)技巧
10.練習(xí)：電話(huà)催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第十四講、不良帳款的催收技巧
1.要善于找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
2.“等待”不會(huì)收回欠款
3.“威懾”并不是去“違法追帳”
4.勝訴并不意味追回欠款
5.“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶(hù)的好方法
6.“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
7.組合追帳策略
8.針對(duì)不同類(lèi)型企業(yè)的追帳技巧
9.不同追帳階段技巧
10.不同追帳方式的注意事項(xiàng)
11.怎樣利用第三方代理追帳
12.對(duì)付呆帳的十種技巧
第六篇：應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵工具
第十五講、合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范
1.合同簽訂注意事項(xiàng)和技巧
2.信用條款協(xié)商要點(diǎn)
3.合同管理與完備債權(quán)文件
4.合同實(shí)施的跟蹤監(jiān)控
5.典型的票據(jù)欺詐手段
6.票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
7.選擇合適的結(jié)算方式
8.案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)
第十六講、收帳必須掌握的法律常識(shí)
1.定金、違約金與損害賠償?shù)倪m用
2.所有權(quán)保留
3.債權(quán)轉(zhuǎn)讓與債務(wù)承擔(dān)
4.公司法
5.需要了解的兩個(gè)罪名
6.民事訴訟法
7.民事訴訟法
8.管轄法院
9.支付令
10.訴訟保全
11.擔(dān)保方式
最后的提示
1.建立業(yè)務(wù)臺(tái)帳
2.業(yè)務(wù)臺(tái)帳的稽核
3.應(yīng)收帳款的對(duì)帳和確認(rèn)
4.回款銷(xiāo)號(hào)
5.規(guī)范合同管理
6.建立客戶(hù)檔案
7.實(shí)行應(yīng)收帳款目標(biāo)管理
8.重點(diǎn)客戶(hù)應(yīng)收帳款的清理與跟蹤
9.逐步實(shí)行信用管理制度