課程特色：有高度、有深度、有廣度
 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
 前瞻性、可操性、實(shí)效性




一、談判定義
1. 談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來回溝通的過程;
2. 談判是為了解決問題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過程;
3. 談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；
4. 談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
二、賣場談判的特征
1、 了解認(rèn)同
2、 利益交叉
3、 雙贏結(jié)果
4、 交易實(shí)施
5、 利益滿足
、賣場談判的原則
1、 策略性
2、 互利性
3、 雙贏性
4、 合法性
5、 交易性
四、賣場談判的內(nèi)容
1、 產(chǎn)品（品種、包裝）
2、 價(jià)格（離岸、到岸）
3、 運(yùn)輸
4、 促銷
5、 政策
6、 優(yōu)惠
7、 附加
8、 意外
9、 仲裁
10、 合同


一、賣場談判模型設(shè)計(jì)
1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。
2、談判的流程設(shè)計(jì)
3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備+20% 的應(yīng)變
二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
1. 探查虛實(shí)
2. 模擬實(shí)現(xiàn);
3. 時(shí)空選擇;
4. 地點(diǎn)選擇;
5. 收集信息的方法
6. 確定目標(biāo)
7. 擬定計(jì)劃
8. 開場方式
9. 談判能力;
10. 心理訓(xùn)練;
優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
1. 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案
2. 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)
3. 能承受矛盾及晦暗不明的壓力
4. 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)
5. 有耐心等待真相揭露的智慧
6. 愿意與對手及其同事們接觸交流
7. 堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念
8. 有接受不同意見的能力
9. 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力
10. 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力
11. 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才
12. 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判

第三章 賣場談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學(xué)對策
1. 管理自身情緒和態(tài)度
2. 穩(wěn)定對方情緒
3. 尋找共同點(diǎn)，建立信任
4. 引發(fā)好奇，激起興趣
5. 相互尊重，給對方面子
二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
• 迂回式開場白
• 單刀直入式開場白
 案例：鄧小平談判.flv
• 討論：開場白如何設(shè)計(jì)
• 討論：如何贊美對方
2、提問技巧
• 案例：張良與樊噲勸劉邦
• 討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
• 案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
• 案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
• 案例：工資談判
三、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略
討論：你在的銷售談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
討論：如何與國美、蘇寧、五星等電器賣場進(jìn)行談判
1、銷售談判中的應(yīng)變策略
 開門見山
 假需求
 先問價(jià)錢
 夸大的表情
 預(yù)算的陷阱
 先失后得
 提供額外的價(jià)值
 要些小東西
 適時(shí)反擊
 攻擊要塞
 “白臉”“黑臉”
 “轉(zhuǎn)折”為先
 文件戰(zhàn)術(shù)
 期限效果
 調(diào)整議題
 打破僵局
 聲東擊西
 金蟬脫殼
 緩兵之計(jì)
 草船借箭
 赤子之心
 走為上策
 杠桿作用
 反敗為勝
 態(tài)度簡明
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv
2、談判中的價(jià)格談判策略
 報(bào)價(jià)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
 還價(jià)策略
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
3、費(fèi)用談判技巧
討論：我們與經(jīng)銷商和賣店談判中分別涉及哪些費(fèi)用？
情景模擬：與賣場進(jìn)行費(fèi)用談判
4、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
5、談判讓步十六招
6、如何進(jìn)行合同談判
第四章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營銷人員常見的缺點(diǎn)
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價(jià)格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
十一、 客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
情景模擬：與經(jīng)銷商進(jìn)行年度合同談判
情景模擬：與賣場進(jìn)行促銷費(fèi)用談判
情景模擬：與賣場進(jìn)行年度返利談判