會(huì)務(wù)組織： 中國(guó)企管網(wǎng) 深圳市創(chuàng)威企業(yè)管理咨詢有限公司
舉辦時(shí)間： 深圳:2006年10月21-22日 上海:11月11-12日
舉辦地點(diǎn)： 深圳 上海

● 背景
一支足球球隊(duì)，即使中場(chǎng)、后衛(wèi)、門衛(wèi)都很強(qiáng)大，但是前鋒不強(qiáng)或弱小，一場(chǎng)球最好的結(jié)果就是平局；若要想勝過(guò)對(duì)手，唯一的就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多進(jìn)球。顯然，贏球的條件是前鋒必須強(qiáng)大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
銷售人員在企業(yè)里就猶如足球隊(duì)的前鋒，直面市場(chǎng)和客戶，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷水平一決高低，在銷售人員上得到最充分的展開(kāi)和最直接的體現(xiàn)。可以說(shuō)，銷售人員和團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量往往對(duì)銷售的最終結(jié)果和業(yè)績(jī)起決定性作用。
擁有一支高素質(zhì)、高水平、過(guò)得硬的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中使自身處于積極、主動(dòng)、進(jìn)攻及強(qiáng)勢(shì)的位置，從而立于不敗之地！

● 課程大綱
第一部分：銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)及如何實(shí)施招聘選拔
第一講：銷售人員招聘條件與標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售人員年齡、學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)
1) 什么年齡適合從事銷售工作 2) 什么性別時(shí)候什么類型產(chǎn)品銷售工作
3) 什么學(xué)歷適合從事銷售工作 4) 應(yīng)屆畢業(yè)生與老業(yè)務(wù)員從事銷售工作有劣勢(shì)比較
2、銷售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
1) 素質(zhì)冰山模型 2) 銷售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售人員心理與性格特質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
1) 性格類型 2) 什么性格適合從事銷售工作 3) 如何識(shí)別性格類型
第二講、如何實(shí)施銷售人員招聘
1、對(duì)銷售人員面試需要有內(nèi)容和需要哪些人員參加
2、對(duì)銷售人員面試需要多少步驟和流程設(shè)計(jì)
3、如何對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)面試考題
4、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行心理測(cè)題

第二部分：銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及如何系統(tǒng)開(kāi)展培訓(xùn)
第三講：銷售人員觀念培訓(xùn)
1、產(chǎn)品觀念
1) 為何生產(chǎn)中國(guó)第一臺(tái)VCD的萬(wàn)燕在行業(yè)需求過(guò)千億的情況下成為“先烈”？
2) 為何蒙牛2005年銷售額過(guò)百億，而在成立6年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)銷售300億？
3) 為什么說(shuō)“成功的產(chǎn)品+成功的營(yíng)銷=成功的市場(chǎng)”？
2、生產(chǎn)觀念
1) 為何作為行業(yè)老大的長(zhǎng)虹試圖壟斷采管而陷入泥潭不能自拔？
2) 做服裝起家的格蘭仕是如何運(yùn)用價(jià)格這一杠桿實(shí)現(xiàn)微波爐在中國(guó)市場(chǎng)占有率高達(dá)70%，全球高達(dá)40%以上？
3、推銷觀念
1) 推銷觀念組織的典型做法和行為 2) 推銷觀念的根源與本質(zhì)
4、營(yíng)銷觀念
1) 發(fā)現(xiàn)需求 2) 滿足需求 3) 爭(zhēng)奪需求 4) 創(chuàng)造需求
5、社會(huì)營(yíng)銷觀念
1) 社會(huì)營(yíng)銷觀念的意義 2) 我們?nèi)绾螛?shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念？
第四講：銷售人員知識(shí)與專業(yè)培訓(xùn)
1、產(chǎn)品知識(shí)
1) 產(chǎn)品知識(shí)的重要性 2) 銷售人員應(yīng)掌握哪些產(chǎn)品知識(shí)
2、專業(yè)知識(shí)
1) 專業(yè)知識(shí)的必要性 2) 銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)
3、營(yíng)銷理論知識(shí)
1) 如何理解和正確看待理論知識(shí) 2) 銷售人員應(yīng)掌握哪些營(yíng)銷理論知識(shí)
4、營(yíng)銷技能技巧
1) 營(yíng)銷技能技巧在營(yíng)銷中的地位與作用 2) 銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)技能技巧
3) 成功案例分析
第五講：銷售人員責(zé)任與心態(tài)培訓(xùn)
1、心有使命
1) 心有使命的含義是什么 2) 華為企業(yè)文化分享
2、100%負(fù)責(zé)任
1) 什么是100%負(fù)責(zé)任 2) 海爾員工責(zé)任案例分析
3、具有強(qiáng)的執(zhí)行力
1) “把信送給加西亞”對(duì)我們的啟發(fā)和意義 2) 執(zhí)行的二十四字方針
3) 優(yōu)秀企業(yè)的九大執(zhí)行綱領(lǐng)
4、竭盡全能，千方百計(jì)
1) 人生四階段 2) 左右人生成敗的三因素 3) 認(rèn)清自己的工作 4) 對(duì)工作的態(tài)度
5、團(tuán)隊(duì)精神
1) 深刻理解公司理念、價(jià)值觀、愿景 2) 塑造團(tuán)隊(duì)精神，建立高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3) 培養(yǎng)積極心態(tài)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
6、批判與自我批判
1) 批判與自我批評(píng)是超越與自我超越 2) 小組活動(dòng)展開(kāi)
第六講：銷售人員七大素質(zhì)培訓(xùn)
1、成就導(dǎo)向
1) 什么是成就導(dǎo)向 2) 積累成功
2、適應(yīng)能力
1) 沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家 2) 胸懷必勝信心
3、主動(dòng)性
1) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 2) 精心策劃 3) 勇于實(shí)施
4、人際理解
1) 處世的藝術(shù) 2) “只有認(rèn)識(shí)他，才能把握他”
5、關(guān)系建立
1) 關(guān)系建立的重要意義 2) 如何開(kāi)展關(guān)系建立
6、服務(wù)精神
1) 銷售員也是服務(wù)員 2) 沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng)
7、收集信息
1) 信息就是財(cái)富 2) 靈敏的嗅覺(jué)
第七講：銷售人員禮儀培訓(xùn)
1、什么是商務(wù)禮儀
1) 交往藝術(shù) 2) 溝通技巧
2、商務(wù)禮儀的功能
1) 內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì) 2) 外塑企業(yè)形象
3、商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1) 商務(wù)著裝基本規(guī)范 2) 引見(jiàn)禮儀 3) 握手禮儀 4) 名片的使用
5) 接待禮儀 6) 坐車禮儀 7) 電話禮儀 8) 商務(wù)接待
9) 飲酒禮儀 10) 商務(wù)談判 11) 會(huì)面禮儀 12) 商務(wù)交往的座次禮儀
13) 禮品和饋贈(zèng)禮儀等
第八講：銷售人員七大能力培訓(xùn)
1、問(wèn)題收集及分析能力
1) 定量分析 2) 定性分析 3) 工作分析 4) 心理分析 5) 分析方法與工具
2、表達(dá)及展示能力
1) 口頭表達(dá) 2) 文字表達(dá) 3) 權(quán)威表達(dá) 4) 形象展示 5) 工具展示
3、溝通能力
1) 上下級(jí)溝通 2) 內(nèi)外溝通 3) 與消費(fèi)者溝通
4) 順景溝通 5) 逆境溝通 6) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通
4、談判能力
1) 客戶目標(biāo)談判 2) 價(jià)格談判 3) 合同談判
4) 合作談判 5) 矛盾、沖突談判 6) 訴怨處理談判
5、工作預(yù)測(cè)及計(jì)劃能力
1) 工作預(yù)測(cè) 2) 工作計(jì)劃 3) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 4) 市場(chǎng)拓展計(jì)劃 5) 時(shí)間計(jì)劃
6、客戶服務(wù)與管理能力
1)服務(wù)認(rèn)識(shí) 2)服務(wù)態(tài)度 3)服務(wù)方式 4)服務(wù)行為 5)客戶管理內(nèi)容 6)管理工具
7、自我管理及學(xué)習(xí)能力
1) 自我約束 2) 自我管理 3) 自我激勵(lì) 4) 學(xué)習(xí)內(nèi)容
5) 學(xué)習(xí)方式 6) 學(xué)習(xí)計(jì)劃 7) 學(xué)習(xí)投入 8) 學(xué)習(xí)運(yùn)用

第三部分：銷售人員使用、管理與激勵(lì)
第九講、銷售人員普遍存在的問(wèn)題和常犯的錯(cuò)誤
1、銷售人員工作和生活環(huán)境與處境
1) 銷售人員工作六大特點(diǎn) 2) 銷售人員生活五大特征 3) 銷售人員三大煩惱
2、銷售人員四種典型類型與常犯的七大錯(cuò)誤
第十講、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行管理
1、如何對(duì)銷售人員績(jī)效進(jìn)行管理
1) 銷售人員績(jī)效管理目的與意義 2) 銷售人員績(jī)效的主要內(nèi)容
3) 銷售人員績(jī)效管理目的主要工具 4) 如何對(duì)銷售人員績(jī)效進(jìn)行量化
5) 如何對(duì)銷售人員績(jī)效進(jìn)行考核
2、如何對(duì)銷售人員日常工作進(jìn)行管理
1) 銷售人員日常管理工具與方法 2) 跨區(qū)域、遠(yuǎn)程銷售人員管理
3) 本土化銷售人員管理
第十一講、銷售人員六大激勵(lì)
1、未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)景激勵(lì) 2、物質(zhì)激勵(lì) 3、成長(zhǎng)激勵(lì)
4、獨(dú)當(dāng)一面（職位）機(jī)會(huì)激勵(lì) 5、感情激勵(lì) 6、企業(yè)與企業(yè)家精神激勵(lì)
說(shuō)明：全程華為、平安保險(xiǎn)等成功企業(yè)案例分享

● 會(huì)務(wù)報(bào)名(會(huì)務(wù)組按照?qǐng)?bào)名順序編排座位，為了便于預(yù)留座位，請(qǐng)先電話登記)
1. 報(bào)名時(shí)間：即日起至2006年10月20日
2. 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：2500元/人(包含培訓(xùn)費(fèi)、講義、午餐、茶點(diǎn)、通訊錄等)
3. 聯(lián)系人：石小姐
電話：0755-22309669、13798478797
傳真：0755-22309900
E-mail：slm369slm＠yahoo.com.cn或slm369slm@126.com
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