第一講 海外大客戶開發(fā)管理與維護(hù)
一、海外大客戶開發(fā)戰(zhàn)略探討
(一)海外大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略
(二)海外大客戶開發(fā)中的關(guān)鍵人員接觸戰(zhàn)略
1、接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
2、關(guān)鍵人物分析
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
(三)海外大客戶開發(fā)中的資源分配戰(zhàn)略
二、海外大客戶開發(fā)暨海外大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)策略因應(yīng)
(一)海外大客戶的采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)策略分析暨大客戶決策
1、海外大客戶的經(jīng)銷層級(jí)分析
2、不同層級(jí)的大客戶的關(guān)注要點(diǎn)
3、不同經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外大客戶國(guó)際采購(gòu)的影響
4、國(guó)別對(duì)大客戶的購(gòu)買因素的影響
5、海外大客戶國(guó)際供應(yīng)鏈體系與采購(gòu)策略探討
6、海外大客戶國(guó)際采購(gòu)主要考慮的因素
7、參與海外大客戶采購(gòu)的人員關(guān)系分析
8、客戶的決策類型
(二)大客戶的信息搜集與管理暨海外大客戶獲取
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息及對(duì)大客戶采購(gòu)的影響
2、多樣化、多品種采購(gòu)的大客戶采購(gòu)分析
3、品種單一型批量型采購(gòu)的大客戶的采購(gòu)分析
4、海外大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)與管理
5、大客戶開發(fā)中競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶挖掘
6、海外大客戶貿(mào)易代表的應(yīng)對(duì)策略與大客戶分支機(jī)構(gòu)管理
7、面對(duì)大客戶談判應(yīng)注意的事項(xiàng)
(三)海外大客戶開發(fā)的策略探討
1、國(guó)際會(huì)展?fàn)I銷與海外大客戶會(huì)展開發(fā)
2、電子商務(wù)與海外大客戶開發(fā)
3、各國(guó)商會(huì)、行業(yè)工會(huì)與海外大客戶開發(fā)駐外
4、使團(tuán)、參贊、考察、媒體
三、海外大客戶的管理與維護(hù)
(四)客戶檔案與客戶關(guān)系管理
1、實(shí)用導(dǎo)向的客戶關(guān)系定義
2、層級(jí)客戶關(guān)系
3、客戶關(guān)系管理的維度及方法
4、提升客戶關(guān)系的表格化管理決策
(五)建立與大客戶的定期溝通機(jī)制
Ø客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)
(六)客戶管理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務(wù)合同的關(guān)系處理
(七)如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶
(八)大客戶風(fēng)險(xiǎn)分析、管理與防范
(九)如何建立大客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制
(十)大客戶國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)中的融資管理與金融風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
(十一)海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理
(十二)如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾

第二講 海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、國(guó)際代理商管理
(一)尋找國(guó)際代理商的策略
1.國(guó)際代理的類型及其合作特點(diǎn)
2.國(guó)際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
3.尋找潛在的、富有潛力的國(guó)際代理商的途徑
4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國(guó)際代理商選擇的基礎(chǔ)
5.首次拜訪國(guó)際代理商或進(jìn)行首次溝通的策略
6.通過首次拜訪確定國(guó)際代理商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討
(二)國(guó)際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1.國(guó)際代理選擇的總體思路
2.國(guó)際代理的流通實(shí)力認(rèn)證
3.國(guó)際代理的營(yíng)銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估
4.國(guó)際代理的市場(chǎng)能力評(píng)估
5.國(guó)際代理的管理能力的綜合測(cè)定
6.如何確定國(guó)際代理的合作意愿
(三)影響到國(guó)際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1.國(guó)際代理的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
2.國(guó)際代理的代理層級(jí)對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
3.產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
(四)國(guó)際代理選擇的評(píng)估策略
1.國(guó)際代理開發(fā)的注意事項(xiàng)
2.如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)
3.國(guó)際代理的評(píng)估與優(yōu)先選擇
4.國(guó)際代理選擇和評(píng)估的誤區(qū)
5.面隊(duì)潛在國(guó)際代理，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則
(五)與潛在國(guó)際代理進(jìn)行溝通的策略和技巧
1.拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
2.面隊(duì)潛在國(guó)際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向
3.溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略
4.溝通的人員安排和策略
5.溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用
6.傾聽，溝通的基石
7.正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
8.決戰(zhàn)終端的策略
9.促進(jìn)潛在國(guó)際代理合作意愿的洽談策略
(六)國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
1.企業(yè)與國(guó)際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
2.國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
3.國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)
4.國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
(七)國(guó)際代理的糾紛與沖突管理
1.常見的國(guó)際代理糾紛與沖突綜述
2.各種不同糾紛的解決策略
3.海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
4.制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理
(八)面對(duì)國(guó)際代理管理，外銷人員的自我管理
1.自我廣告牌管理
2.外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理
3.提升策劃意識(shí)
4.作好國(guó)際代理的溝通工作和服務(wù)
5.掌握國(guó)際代理的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
二、海外經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商管理
(一)海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
1.海外總經(jīng)銷商的選擇
2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃
5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
6.對(duì)經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
(二)海外市場(chǎng)經(jīng)銷商的激勵(lì)措施
1.海外市場(chǎng)經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？
2.聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用
3.自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作
4.短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
5.對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購(gòu)商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
6.海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)
7.非付費(fèi)的營(yíng)業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助
8.對(duì)特定經(jīng)銷商的廣告支援
9.就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
10.聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
(三)化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
2.機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案
(四)經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)
1.企業(yè)外銷人員進(jìn)行國(guó)際代理管理的27條軍規(guī)
2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策
3.國(guó)際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
4.國(guó)際代理管理的動(dòng)態(tài)法則
5.國(guó)際代理業(yè)績(jī)管理
6.巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與國(guó)際代理的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理
7.予警機(jī)制管理---防范國(guó)際代理市場(chǎng)丟失和壞帳
8.積極構(gòu)建國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
9.國(guó)際代理關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
10.提高對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)

第三講 海外經(jīng)銷商激勵(lì)措施暨海外渠道忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)
一、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商、代理商的激勵(lì)措施暨激勵(lì)差異性分析
1、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商、海外代理商究竟關(guān)注什么？
2、聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用
3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作
4、短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
5、對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購(gòu)商/代理商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
6、海外經(jīng)銷商/代理商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)
7、非付費(fèi)的營(yíng)業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助
8、對(duì)特定經(jīng)銷商/代理商的廣告支持
9、就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
10、聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
二、海外渠道激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)
1.成本激勵(lì)
2.銷售遞增激勵(lì)
3.市場(chǎng)拓展激勵(lì)
4.貿(mào)易功能激勵(lì)
5.對(duì)廠商品牌推廣的激勵(lì)措施
6.跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)
7.投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析暨相應(yīng)的處理應(yīng)對(duì)
8.投訴抱怨的解決之道
9.利益忠誠(chéng)（縱向沖突與橫向沖突）
10.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
11.忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)