課程背景：
1. 為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒(méi)有工作激情？
2. 為什么銷售人員總是以客戶無(wú)意向?yàn)橛�，不愿意出去拜訪客戶？
3. 為什么銷售人員對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，下班時(shí)間一到就回家了？
4. 為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？
5. 為什么每個(gè)月報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)還是沒(méi)有增漲？
6. 個(gè)別銷售人員業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但從不主動(dòng)接受管理，怎么辦？
7. 老業(yè)務(wù)員越來(lái)越?jīng)]有激情，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
8. 有些員工一開始工作很有激情，為什么幾個(gè)月后的表現(xiàn)越來(lái)越差呢？
9. 都說(shuō)重賞之下必有勇夫，為什么現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工都沒(méi)有吸引力了？
10．都說(shuō)要進(jìn)行人性化管理，對(duì)員工要好，但為什么員工對(duì)待工作卻越來(lái)越拖沓？
11. 為什么銷售崗位的人員流動(dòng)這么大，銷售人員動(dòng)不動(dòng)就辭職？
12. 人一離開，就帶走的客戶信息，怎么辦？如何管理自己的客戶信息？

課程特點(diǎn)：
1. 2天一夜完成61個(gè)案例分析與討論題；
2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程提綱：

引言
1. 為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？
2. 為什么人的孩子會(huì)變成“狼孩”？
3. 為什么士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上會(huì)變成冷血?dú)⑷藱C(jī)器？
4. 為什么很多員工工作時(shí)總是無(wú)精打采呢？
5. 你認(rèn)為改變員工的工作狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)需要改變什么？

第一部份：自我激勵(lì)篇----- 銷售主管的特質(zhì)是銷售團(tuán)隊(duì)的縮影 員工離職往往的是因?yàn)樯纤�，而不是公�?
1、要有強(qiáng)烈的企圖心 —　成功的欲望
2、不要總是為了錢 — 有夢(mèng)想
3、多喊“跟”我上，少喊“給”我上 — 以身作則
4、我們打得就是“精銳” 　　— 充分自信
5、要有“要性”、 “血性”　 —　激情
6、先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”　　 — 執(zhí)行第一
7、不要輕易讓任何人掉隊(duì)　　 —　團(tuán)隊(duì)精神
8、下屬的錯(cuò)就是我的錯(cuò) 　　　— 承擔(dān)責(zé)任
9、不出人才的團(tuán)隊(duì)都是很差的團(tuán)隊(duì) — 教而不父

第二部份：團(tuán)隊(duì)建設(shè)-----工作環(huán)境改變?nèi)�，人適應(yīng)工作環(huán)境
 近朱者赤，近墨者黑
1、 如何提高團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感和主人翁意識(shí)？
2、 如何營(yíng)造快樂(lè)的工作氛圍？讓員工更有活力
3、 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作的氛圍？
4、 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，讓員工擁抱變化？
5、 如何才能有效地處理團(tuán)隊(duì)中的抱怨？
6、 如何營(yíng)造公開、公平的團(tuán)隊(duì)氛圍？
7、 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力有哪6種因素？

第三部份：考核篇
一、 明確什么才是對(duì)的，考核什么，做什么
 員工通常做你考核的工作，而不是你要求的
 一切憑數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是停留在感覺(jué)上；
 考核明確了正確行為的標(biāo)準(zhǔn)；
1、 過(guò)程與結(jié)果同樣重要，如何考核流程？
2、 成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)同樣重要，如何考核團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)？
3、 如何考核銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力？
4、 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核？
5、 如何考核團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平？
6、 思想和行為同樣重要，如何考核價(jià)值觀？
 業(yè)績(jī)高，價(jià)值觀差的人對(duì)團(tuán)隊(duì)的氛圍的破壞力很大
 企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，相同的價(jià)值觀念是基礎(chǔ)

第四部份：激勵(lì)篇
引言：
1. 在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應(yīng)付？
2. 為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？
3. 在什么條件下，員工更愿意努力工作？
4. 哪些是提高員工積極性的激勵(lì)因素？
5. 哪些是防止員工出現(xiàn)不滿意感的保健因素？
6. 哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿的負(fù)激勵(lì)因素？
第一、銷售團(tuán)隊(duì)常用的四種激勵(lì)方式
一、通過(guò)目標(biāo)設(shè)置來(lái)激勵(lì)員工
1. 讓所有人為我們共同的目標(biāo)而努力
2. 目標(biāo)的設(shè)定是不是越高越好？
3. 目標(biāo)設(shè)定有哪5個(gè)要求？
二、“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙�做”—授�?quán)
1. 主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號(hào)、女一號(hào)
2. 選擇被授權(quán)的人選要滿足哪3個(gè)要求？
3. 正式授權(quán)包括哪3個(gè)內(nèi)容？
授權(quán)的9個(gè)步驟
4. 授權(quán)中常犯的6個(gè)錯(cuò)誤
三、通過(guò)工作本身進(jìn)行激勵(lì)
 開展團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的6種形式？
 如何豐富團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容？
四、 “推動(dòng)力”轉(zhuǎn)變成“吸引力”—獎(jiǎng)罰
1. 獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)立面是處罰嗎？
2. 實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該注意的5個(gè)原則
3. 銷售團(tuán)隊(duì)通常獎(jiǎng)勵(lì)哪7種行為？
4. 實(shí)施頒獎(jiǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪6個(gè)事項(xiàng)？
5. 常用零成本激勵(lì)的8個(gè)方法
6. 常用低成本激勵(lì)的7個(gè)方法
7. 開展處罰5個(gè)注意要點(diǎn)

第二、 消除銷售團(tuán)隊(duì)中10個(gè)負(fù)激勵(lì)

第五部份 招聘與留人篇：
1. 銷售崗位到底需要什么樣特征的人？
2. 為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？
 如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動(dòng)投簡(jiǎn)歷？
 招聘信息描述中常犯的3個(gè)錯(cuò)誤
3. 如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？
 “看”對(duì)方說(shuō)而不要“聽”對(duì)方說(shuō)
 看對(duì)方“怎么說(shuō)”而不要看“說(shuō)了什么”
 篩選人時(shí)常犯的5個(gè)錯(cuò)誤
 正式面談時(shí)應(yīng)該向求職者提出哪些問(wèn)題？
 情景演練有哪些要求？
4. 導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員流失的7個(gè)影響因素

第六部份 客戶管理
1. 銷售人員可以無(wú)限制地保護(hù)客戶信息嗎？
2. 員工保護(hù)了客戶信息卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？
3. 拜訪了客戶信息卻沒(méi)有及時(shí)二次跟進(jìn)怎么辦？
4. 長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)的客戶卻沒(méi)結(jié)果怎么辦？
5. 如何才能確�？蛻粜畔⒌恼鎸�(shí)性？
6. 如何讓員工感受到客戶信息就是金錢？

第七部份 有效的會(huì)議與決策
1. 會(huì)議表決時(shí)，舉手的人都代表自己支持嗎？
2. “一致通過(guò)”的結(jié)果是最好的結(jié)果嗎？
3. “少數(shù)服從多數(shù)”永遠(yuǎn)是正確的嗎？
4. 開會(huì)一定是面對(duì)面溝通才最有效嗎？
5. 如何在最短的時(shí)間內(nèi)有效的解決問(wèn)題？
6. 哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？
給下屬承諾時(shí)需遵守的4個(gè)原則