課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者，當今SPIN的方法已被財富500強企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。
顧問式銷售目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

培訓形式：主題講授、激情演講、案例研討、實戰(zhàn)分享、充分互動

課程大綱：
第一節(jié)　接觸客戶、發(fā)現(xiàn)商機、評估商機
1． 發(fā)現(xiàn)商機階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
2． 商機評估判斷四要素：把握商機階段任務之二（廟算勝者,得算多也）
3． 保持參與競爭資格: 把握商機階段任務之三（緊跟項目，保持資格）
4． 制定決戰(zhàn)對策階段
第二節(jié)　關于購買循環(huán)
1． 銷售對話的路徑　　　　　　　　　　　　　　
2． 銷售代表的決策VS客戶的決策
3． 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題　　　　
4． 優(yōu)先順序的調(diào)整
第三節(jié) SPIN技術進階
1． 狀況性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
2． 問題性詢問
3． 暗示性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
4． 需求效益問題詢問
5． 為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點　　　　　　　　　　
6． 如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
7． 如何從新角度認識客戶反論
8． 狀況詢問的目的于問題點
9． 如何有效使用狀況詢問
第四節(jié)　 問題性詢問、暗示性詢問
1． 問題性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
2． 如何有效使用問題詢問
3． 暗示性詢問的目的　　　　　　　　　　　　　
4． 暗示性詢問的對象
5． 暗示性詢問的影響　　　　　　　　　　　　　
6． 如何策劃暗示性詢問
第五節(jié)　 需求確認詢問進階
1． 需求確認詢問的目的　　　　　　　　　　　　
2． 需求確認詢問的時機　　　　　　　　　　　　
3． 有效使用需求確認詢問
4． 需求確認詢問的意義
第六節(jié)　 反對意見的原因及基本的類別
1． 不明白你的講解
2． 顧客需要不被了解
3． 害怕“被出賣”
4． 沒有說服
5． 主要購買動機沒有得到滿足
6． 異議類型
第七節(jié)　 異議處理步驟
1． 不理、傾聽、理解部分　　　　　　　　　
2． 忽視異議，延后處理的說明　　　　　　
3． 舉例證實說明利用　　　　　　　　　　　　
4． 補償說明、借力說明、價值成本說明　
5． 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答　　
6． 征求訂單　
第八節(jié)　 如何面對砍價
1． 先發(fā)制人，想討價欲說還休
2． 察顏觀色，審時度勢把價報
3． 分清客戶類型　　　
4． 針對性報價　　　　
5． 講究報價方式
6． 因時因地因人報價
7． 突出優(yōu)勢，物超所值此處求
8． 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢　　　　　　　　　
9． 突出得力的后續(xù)支持
10．突出周全的配套服務項目
11．巧問妙答，討討還還細周旋
第九節(jié)　談判技巧
1． 如何創(chuàng)造雙贏
2． 如何主導談判，如何造勢
3． 如何報價，如何讓步
4． 如何松動對方立場
5． N種實用談判策略
6． 談判中的人際關系把握
7． 談判環(huán)境營造的學問
第十節(jié)　 如何做好服務
1． 差異化的服務（跟產(chǎn)品沒有關系）　　　　　
2． 售前服務
3． 售后服務