課程大綱：
第一單元：知己是銷售的第一步--大額項(xiàng)目需要銷售顧問(wèn)

 大額項(xiàng)目銷售與快速消費(fèi)品之間的差異
 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
 銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)
 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
 銷售顧問(wèn)與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系
 成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件

第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶的銷售策略

 什么是KAM?
 80/20 原則的作用
 大客戶有那三種類型
 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
 三類大客戶各自關(guān)心什么？
 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
第三單元：找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--影響客戶決策的因素

 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
 找到關(guān)鍵決策人
 如何逃離信息迷霧
 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
第四單元：說(shuō)對(duì)話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑

 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 四大死黨的建立與發(fā)展
 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
 與不同的人如何打交道
 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

第五單元：客戶需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素

 銷售中確定客戶需求的技巧
 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽(tīng)出話中話？
 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第六單元：確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
 四種降價(jià)的條件是什么？

第七單元：促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
 客戶后續(xù)總結(jié)與分析