1、 《區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團隊建設(shè)》
2、 《區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)》
前 言：
“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)�！�
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入11月20-21日培訓(xùn)現(xiàn)場，與著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑英凱現(xiàn)場對話！

《區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團隊建設(shè)》 主講：鮑英凱（11月20日）
第一章 區(qū)域營銷策略的制定
 前言
 營銷工作的核心是什么
 區(qū)域市場的調(diào)查與分析
 市場潛力評估
 消費者狀況分析
 競爭狀況分析
 行業(yè)分析
 企業(yè)自身資源分析
 區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
 分析現(xiàn)狀
 設(shè)定目標(biāo)
 制作銷售地圖
 市場細(xì)分化
 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
 對付競爭者
 區(qū)域市場擴張與保持
 快速進入?yún)^(qū)域市場
 “造勢”進入
 “攻勢”進入
 “順勢”進入
 “逆勢”進入
 區(qū)域市場核心攻略
 區(qū)域市場擴張策略
 以價格為主導(dǎo)的擠占策略
 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第二章 區(qū)域營銷經(jīng)理的團隊建設(shè)
 銷售主管的心態(tài)分析
 我們在為誰工作?
 我如何才能取得突破?
 我想---你的態(tài)度
 我要---你的方法
 我能---你的信心
 銷售主管角色的認(rèn)知
 測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？
 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬
 領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)
 同事的角色---我是員工的好同事
 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)換?
 四項基本功之一---目標(biāo)管理
 測試：你是否善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？
 目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)
 目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實
 如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標(biāo)
 如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo)
 目標(biāo)管理在實施的過程中注意的問題
 四項基本功之二---團隊建設(shè)
 測試：你會怎樣組建團隊與分派工作
 團隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻
 團隊的自主性---意識, 習(xí)慣與授權(quán)
 團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)
 團隊的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長組合
 團隊建設(shè)常見的誤區(qū)
 如何分配團隊成員的工作
 四項基本功之三---溝通技巧
 測試：你會問問題嗎？
 你的溝通目的是什么
 你的溝通對象有何特點
 面對不同下屬,你應(yīng)如何選擇適當(dāng)方法
 如何選擇溝通的時機
 如何營造有利的氛圍
 四項基本功之四---有效激勵
 測試：你會激勵你的下屬嗎
 激勵常見的幾種誤區(qū)
 馬斯洛的”需求論”與激勵要素
 不同員工所適用的不同激勵方法
 激勵制度的確立與完善
 激勵的兩個層面
 激勵的十大技巧
 激勵的四項基本原則
 激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題

《區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)》 主講：鮑英凱（11月21日）
第三章 渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
 渠道設(shè)計的原則與要素
 外部環(huán)境
 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
 渠道管理的四項原則
 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
 經(jīng)銷商的選擇
 我們要經(jīng)銷商做什么？
 廠家對經(jīng)銷商的期望---
 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
 渠道建設(shè)中的幾種思考
 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
 一定要選實力強的經(jīng)銷商？
 合作只是暫時的？
 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
 我們的結(jié)論是---
 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
 經(jīng)銷商對廠家的期望：
 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
 廠家可以提供的幫助
 廠家額外提供的服務(wù)
 我們的結(jié)論是--
 對方的需求正是你的切入點
 經(jīng)銷商的管理
 渠道營銷管理四原則
 如何制訂分銷政策
 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
 價格和返利政策
 年終獎勵政策
 促銷政策
 客戶服務(wù)政策
 客戶溝通和培訓(xùn)政策
 銷售業(yè)績是否是唯一的評估內(nèi)容嗎？
 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
 定額
 重要的可量化的信息補充
 產(chǎn)品組合和市場滲透
 評估年度業(yè)績
 定額完成率
 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
 客戶滿意度
 市場增長率
 市場份額
 討論：渠道管理中的幾個難點
 渠道沖突的管理
 渠道之間有哪些沖突？
 市場范圍的沖突；
 經(jīng)營價格的沖突；
 經(jīng)營品種的沖突；
 經(jīng)營方式的沖突；
 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
 渠道沖突的實質(zhì)
 利益的沖突是
 渠道沖突的應(yīng)對
 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
 界定價格體系
 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
 不同類型渠道不同政策
 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
 課堂演練
第四章 大客戶的開發(fā)與維護
 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
 什么是大客戶
 大客戶是如何形成的
 為什么要對大客戶進行管理
 大客戶管理發(fā)展模型及階段
 區(qū)域運作模型
 客戶開發(fā)與銷售謀略
 知己知彼
 我們銷售的是什么
 我們的優(yōu)勢是什么
 我們的不足是什么
 誰是競爭對手
 客戶是誰
 客戶為何會選擇我們
 不戰(zhàn)而勝
 三種不同層次的競爭
 三種不同方式的競爭
 整合資源，確立優(yōu)勢
 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
 針對不同客戶的銷售模式
 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
 創(chuàng)新思維的建立
 側(cè)重成本控制的銷售模式
 注重雙贏的營銷模式
 看重長期合作的營銷模式
 突出客戶感受的營銷模式
 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
 客戶的潛在需求規(guī)模
 客戶的采購成本
 客戶的決策者
 客戶的采購時期
 我們的競爭對手
 客戶的特點及習(xí)慣
 客戶的真實需求
 我們?nèi)绾螡M足客戶
 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
 什么是SPIN提問方式
 封閉式提問和開放式提問
 如何起用SPIN提問
 SPIN提問方式的注意點
 如何了解或挖掘大客戶的需求
 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
 初次拜訪的程序
 初次拜訪應(yīng)注意的事項：
 再次拜訪的程序：
 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
 要善于聆聽客戶說話
 多聽少說的好處
 多說少聽的危害
 如何善于聆聽
 了解或挖掘需求的具體方法
 客戶需求的層次
 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
 挖掘決策人員個人的特殊需求
 如何具體推薦產(chǎn)品
 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
 處理好內(nèi)部銷售問題
 FAB方法的運用
 推薦商品時的注意事項
 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
 保持洽談的友好氣氛
 講求誠信，說到做到
 控制洽談方向
 選擇合適時機
 要善于聽買主說話
 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
 使用適于客戶的語言交談
 多用簡短的詞語
 使用買主易懂的語言
 與買主語言同步調(diào)
 少用產(chǎn)品代號
 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
 時間分配管理
 成功銷售人士的六項自我修煉
 建立在原則上的自我審視的修煉
 自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 自我管理的修煉
 雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 有效溝通的修煉
 創(chuàng)造性合作的修煉