《金牌銷售團隊建設與掌控》 主 講：何 冰 （11月27日 周五）
第一部分 銷售團隊管理的難點
1、 業(yè)務人員流動性大，難于管理
2、 報表管理難度大
3、 業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差
4、 由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務人員重金錢
5、 業(yè)務人員培訓難度大
第二部分 怎樣組建現代銷售團隊
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學方法
2、 銷售組織架構A圖
3、 銷售組織架構B圖
4、 銷售組織架構C圖
第三部分 銷售經理應該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務人員必須具備的能力
1、 對行業(yè)市場的了解
2、 對目標細分市場的了解
3、 對本公司產品的了解
4、 找到使用該產品的消費者的需求和購買力
5、 找到該產品的特點
第五部分 制定銷售獎勵政策
1、 提成的悲劇及目標管理的獎勵制度的不足
2、 利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經理必須了解的銷售內容
1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵政策
1、 戴爾.卡耐基成功學
2、 拿破侖希爾成功學
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分 現代銷售會議管理
1、 現代會議管理的科學流程
2、 銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
3、 銷售頭腦風暴會的管理與公司例會制度
第九部分 現代銷售團隊的表格管理
1、 日報表的處理、客戶資料表問題
2、 銷售經理的月報表該如何做
3、 公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務人員吃經銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務主管吃下屬人員的回扣
《大客戶營銷》 主講：劉 凡（11月27日 周六）
第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結束
4、拜訪后的跟進
5、有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務營銷—維系大客戶
1、營銷與產品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要？
《年度營銷計劃指定與實施》 主 講：崔 偉（11月28日 周日）
第一部分 銷售團隊管理的難點
1、 業(yè)務人員流動性大，難于管理
2、 報表管理難度大
3、 業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差
4、 由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務人員重金錢
5、 業(yè)務人員培訓難度大
第二部分 怎樣組建現代銷售團隊
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學方法
2、 銷售組織架構A圖
3、 銷售組織架構B圖
4、 銷售組織架構C圖
第三部分 銷售經理應該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務人員必須具備的能力
1、 對行業(yè)市場的了解
2、 對目標細分市場的了解
3、 對本公司產品的了解
4、 找到使用該產品的消費者的需求和購買力
5、 找到該產品的特點
第五部分 制定銷售獎勵政策
1、 提成的悲劇及目標管理的獎勵制度的不足
2、 利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經理必須了解的銷售內容
1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵政策
1、 戴爾.卡耐基成功學
2、 拿破侖希爾成功學
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分 現代銷售會議管理
1、 現代會議管理的科學流程
2、 銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
3、 銷售頭腦風暴會的管理與公司例會制度
第九部分 現代銷售團隊的表格管理
1、 日報表的處理、客戶資料表問題
2、 銷售經理的月報表該如何做
3、 公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務人員吃經銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務主管吃下屬人員的回扣