中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 上�！�2011年12月22-23日 | 上�！�2011年8月25-26日 |
| 上海 2010年12月23日-24日 |
課程費用：2980元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
u 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
u 充分掌握大客戶的采購決策行為
u 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
u 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程詳情
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
u 世界經(jīng)濟圈的形成
u WTO－與狼共舞
u 變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
u 營銷－中國企業(yè)的成功要素
2. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
u 中國文化特質(zhì)的獨特性
u 中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性
u 中國人的公私觀念
u 中國人的為人處事
u 中國人的溝通習(xí)慣
u 中國人的思維方式
u 中國人的應(yīng)變能力
u 中國人對制度態(tài)度
3. 人－打造銷售專家
u 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u 銷售的工作重點
u 銷售的時間管理
u 銷售人員成功的五項修煉
第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4. 聞“香”識客戶
u 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u 客戶背景調(diào)查
u 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
5. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧
u 中國機構(gòu)客戶采購特點
u 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
u 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
第三部分 細節(jié)決定成�。N售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
u 掌握銷售流程，識別銷售機會
u 客戶采購各個流程中的工具使用
u 各種銷售專業(yè)工具分析
u 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
7. FABE介紹技巧
u FABE是什么
u 如何做FABE
u F-features
u A-advantages
u B-benefits
u E-evidence
u 如何讓FABE更有效
8. 專業(yè)問話技巧SPIN
u SPIN是什么
u 如何使用SPIN
u 背景問題
u 難點問題
u 暗示問題
u 需求－效益問題
u 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
9. 專業(yè)演示技巧
u 專業(yè)演示禮儀
u 銷售演示前的準(zhǔn)備
u 塑造有說服力的印象
u 利用視覺方法加強客戶印象
u 后續(xù)跟進技巧
第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧
10. 談判必要準(zhǔn)備工作
u 明確談判的目標(biāo)
u 談判人員的心態(tài)
u 報價策略
u 評估自己的談判實力與地位
u 談判議題安排策略
u 談判人員配合策略
u 談判風(fēng)格塑造
11. 突破式談判五大步驟
u 跨越心理習(xí)慣
u 強制換位
u 重新定義
u 留有余地
u 實力引導(dǎo)
12. 談判讓步與結(jié)束策略
u 讓步策略
u 讓步三要素
u 讓步底線控制
u 談判友好結(jié)束策略
u 談判以執(zhí)行目標(biāo)
u 不要獨家全贏
u 買賣不成仁義在的理念
講師簡介
張毅鳴 老師
美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師
美國“態(tài)度式管理”注冊教練
美國管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師
澳大利亞SMART咨詢師、講師
中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟學(xué)、電子計算機工程學(xué)
工作經(jīng)驗
擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經(jīng)驗，精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開設(shè)過的課程主要有
行動力管理（新課程）
基礎(chǔ)管理
有效的銷售管理
電話營銷技巧
商務(wù)談判技巧
增值的通路——多贏渠道管理
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理
顧問銷售
銷售談判技巧
溝通與協(xié)調(diào)
時間管理與會議技巧
打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
演示技巧
LMI（美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個人生產(chǎn)力（EPP）》
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：
外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等
中資企業(yè)：聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等
課程對象
銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。
備 注
課程名稱：大客戶的管理與銷售
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶的管理與銷售 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||