1．   通路和經(jīng)銷商管理的基本原理（案例分析、講解與問答）
¨           通路與公司營銷策略(4p)的關系
¨           基本原理：通路與通路策略
¨           經(jīng)銷商的工作流程及在銷售鏈中的作用
¨           形成有效的區(qū)域渠道策略：牢記一個千年不變的真理

2．   經(jīng)銷商的選定與評估（練習、講解、角色扮演、案例分析）
¨           選擇經(jīng)銷商的4大原則
¨           如何有效地征求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商？
¨           選擇的過程—8步法
¨           廠、商、商各自的相互的期望
¨           尋找和說服理想的經(jīng)銷商
¨           評估表
¨           有效制定經(jīng)銷商年度、季度、月度銷售計劃
¨           星級經(jīng)銷商的分析與考核
¨           完成銷售目標的滾動控制（3+9、6+6、9+3）方法

3．   通路的增值與變革（練習、講解、案例分析）
¨           從增加通路的服務功能開始
¨           給通路成員（包括經(jīng)銷商）提供一個比較長期的承諾
¨           指導經(jīng)銷商在實力與能力、規(guī)模與效益間尋找平衡
¨           通路的調(diào)整與變革
¨           經(jīng)銷商的自我實現(xiàn)與發(fā)展
¨           通路的3封閉

4．   支援與激勵（講解、游戲、案例分析）
¨           經(jīng)銷商何時才會滿意?
¨           支援的目的和具體方法
¨           您的角色轉換
¨           動機與激勵
¨           使激勵達到最佳效果的關鍵要點
¨           一個有效的激勵——經(jīng)銷商客戶隨訪和成員的培訓

5．   通路雙贏溝通—ROI（投資回報率）分析（講解、角色扮演、案例分析、游戲）
¨           為什么要進行ROI分析
¨           如何計算ROI
¨           如何改進經(jīng)銷商的ROI，提高經(jīng)銷商忠誠度
¨           市場信息流的實際應用

6. 渠道沖突管理，實現(xiàn)伙伴營銷（練習、講解、案例分析）
¨           誰控制誰？
¨           建立和維護通路的銷售網(wǎng)絡體系
¨           沖突越少越好嗎？
¨           沖突的管理和解決
¨           伙伴營銷與交易營銷
¨           分銷商怎么描述優(yōu)秀的供應商、經(jīng)銷商銷售員？
¨           強化客戶關系紐帶的3個關鍵
¨           區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)銷售管理

7.       再認識（講解、案例分析）
¨           一切始于把握需求
¨           我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
¨           培訓后給您的幾點建議
l     渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn)
l     培訓和支援是一種長期投資… …
l     經(jīng)銷商管理的最終目標是… …
l     要讓經(jīng)銷商抓住供應商高速發(fā)展機會，實現(xiàn)與供應商共同發(fā)展，實現(xiàn)多贏