中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)

舉辦時間:
深圳 2011年3月12日

課程費用:1680元/人(含教材、資料、 稅金、下午茶點)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機/微信:18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。
探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細(xì)節(jié)。
掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值。
掌握服務(wù)客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。



課程詳情

做客戶的顧問:
有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對銷售的體會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對那個人銷售時,怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。
有時,銷售越努力,銷售業(yè)績可能越不理想;有時,銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物;有時,看來很有希望,最終卻輸給了對手;有時,你越介紹產(chǎn)品,客戶越不感興趣。其實:
銷售,就是取得客戶信任的過程。
銷售,就是不斷了解客戶需求的過程。
銷售,就是引導(dǎo)客戶,而不是說服客戶的過程。
銷售,就是幫助客戶解決問題的過程。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力!按笄扇糇尽、“大道無形”,只有把技巧內(nèi)化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中,不斷地讓學(xué)員練習(xí),體會各種授課技巧,才會讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。
本課程將站在銷售人員的角度,按照銷售的步驟,探討相關(guān)技巧,進行現(xiàn)場訓(xùn)練。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì),號召銷售人員成為客戶顧問,最終鎖定客戶。

課程安排:
一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
顧問式銷售的核心:需求、價值;
客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
銷售的三要點:利益、特點、優(yōu)點;
二、拜訪準(zhǔn)備:不打無準(zhǔn)備的仗
拜訪前的四個準(zhǔn)備;
計劃與預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果;
拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;
三、恰當(dāng)開場:展示自我形象,贏得客戶好感
靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;
與客戶溝通的四個區(qū)域;
閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;
解決問題:
做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準(zhǔn)備,制定策略,并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
開放問題:引導(dǎo)客戶多說;
封閉問題:鎖定客戶需求;
五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時;
重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時;
引申:把話題從一個點引申到另外的點;
概括:和客戶一起總結(jié)概括;
六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
面對不同客戶使用不同問題;
必問的幾個背景問題;
介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價值”;
解決問題:
在和客戶談時,學(xué)會引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當(dāng)時機提出成交和處理異議。
七、成交談判:賣出價值
成交時機的把握:對方的態(tài)度;
常用的成交技巧;
價格談判的要點:報價策略、讓步策略;


講師簡介

  郝志強 老師
擔(dān)任中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班,指定講師。
擔(dān)任清華大學(xué)深圳研究生院,授課講師。
擔(dān)任清華大學(xué)北京營銷總裁班,授課講師 。
擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》、《中國經(jīng)營報》等多家媒體的特約撰稿人,發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章,這些文章被各大專業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
曾任:
曾任青島海信電器公司北京分公司總經(jīng)理,后被提升為集團銷售管理部經(jīng)理,負(fù)責(zé)全國市場運作。 
曾任深圳某通信集團從事內(nèi)部培訓(xùn)講師工作,總結(jié)了自己多年的營銷和管理經(jīng)驗,也培養(yǎng)了大量手機銷售人才。
服務(wù)過的部分企業(yè):
通訊行業(yè):深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳金立通信、上海浦銀通信、杭州UT斯達康、深圳卓望數(shù)碼等
家電行業(yè):江蘇博西家電(西門子)、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機、美的微波爐、美的空調(diào)、珠海理想復(fù)印機、順德康寶電器、濟南三聯(lián)商社、松下洗衣機
工業(yè)行業(yè):廣西柳州東風(fēng)柳汽(四省巡回培訓(xùn))、廣西玉柴機器、湖南珠洲時代集團、
湖南珠洲硬質(zhì)合金集團等
建材行業(yè):上海西蒙電器、東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、惠州雷士照明、深圳舒達電梯、廣州圓方家具(店面銷售軟件)、蘇州立邦制漆、廣東華潤涂料(捷信)、廣東美涂士涂料、深圳金士吉健康用品
服務(wù)類客戶:石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、陜西電信、深圳郵政、桂林移動
湖北電信、海南聯(lián)通、寧夏聯(lián)通、河北全網(wǎng)通信、東莞網(wǎng)通、東莞移動等
其他企業(yè):海南航空、北京業(yè)宏達(金狐貍)、深圳市農(nóng)行、深圳招商銀行總行、廣東藍帶啤酒、深圳招商銀行武漢分行、中國進出口信用保險、杭州斯凱科技、中興力維、長城電源
深圳鹽田港、深圳勁嘉印刷、珠海納思達等
擅長課程:
《營銷實戰(zhàn)之一:渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練》、《營銷實戰(zhàn)之二:“終端為王”之 管理技能訓(xùn)練》、《營銷實戰(zhàn)之三:顧問式銷售技能訓(xùn)練》 授課風(fēng)格:
接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練,擅長引導(dǎo)式授課方式,把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧,完美地結(jié)合起來,授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員,而是帶動學(xué)員參與到培訓(xùn)中來,讓學(xué)員真正“學(xué)會”。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對象


   注


課程名稱:顧問式銷售技巧

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
網(wǎng)上查詢中國培訓(xùn)易 http://aokangtiyu.cn


     執(zhí)  

為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請留意。謝謝!

聯(lián)系人:符小姐    電話:18588851172    QQ:674837974

網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國培訓(xùn)易)

課程名稱:顧問式銷售技巧       時間地區(qū):_____________

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

: 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費用自理,開課前三天預(yù)訂)

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時間  2024             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(發(fā)票抬頭):

納稅人識別號:

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費  2*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費  3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費  4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費

 

二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱:

納稅人識別號:

發(fā)票內(nèi)容:1*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費