渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練.4月20-21日.深圳



舉辦時(shí)間： 2007年4月20-21日
舉辦地點(diǎn)： 深圳新大洲酒店
培訓(xùn)費(fèi)用：1800元/人 （包含教材、合影、通訊錄、中餐、課間茶點(diǎn)）
咨詢電話：020-82328755 13288473331 鄧小姐

授課對(duì)象：分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、總公司產(chǎn)品經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工

● 背景
在很多企業(yè)中，銷(xiāo)售人員是“脾氣最大的人”。每個(gè)月初，來(lái)自公司的任務(wù)，
一定要完成；來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷(xiāo)售人
員，甚至做夢(mèng)都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了
“老虎”，今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷(xiāo)商，明天又一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跳出來(lái)“叫板”，
到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無(wú)效勞動(dòng)，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷(xiāo)
商長(zhǎng)久的忠誠(chéng)，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員都關(guān)心的話題。

● 課程目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對(duì)渠道管理
的思路。學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場(chǎng)資料，對(duì)渠道問(wèn)題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷。
2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，
并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。
3、分析五大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下
，如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策；如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定，針對(duì)零售終端的政策。
4、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)�策、壓銷(xiāo)售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公
司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的六種手段，在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展網(wǎng)絡(luò)的
方法。分析竄貨原因與妥善處理的方法。學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商，“安全”切換的方法。

● 內(nèi)容大綱：
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
◇ 銷(xiāo)售渠道的作用：樹(shù)立規(guī)范化的渠道管理理念;
◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
◇ 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期;
◇ 終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析;
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴;
◇ 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷(xiāo)、分公司、分貨;
◇ 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;
解決問(wèn)題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化”
的誤導(dǎo)，也避免渠道太長(zhǎng)，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點(diǎn)，分析本企業(yè)的要
素特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3、如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商
◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的六要素原則 ◇ 從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看
◇ 站在服務(wù)市場(chǎng)的角度評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商 ◇ 站在企業(yè)發(fā)展的角度評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商
◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)靈活性
4、不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
◇ 兩種不同的市場(chǎng)，如何具體篩選 ◇ 一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn);
◇ 選擇經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn); 案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn);
解決問(wèn)題：
理想經(jīng)銷(xiāo)商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同
情況，來(lái)確定選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來(lái)。

第三單元：制定政策、達(dá)成共識(shí)
5、制定銷(xiāo)售政策的原則
◇ 制定銷(xiāo)售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng);
◇ 不同公司銷(xiāo)售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析 案例分析：某公司的銷(xiāo)售政策分析;
6、如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷(xiāo)售政策
◇ 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧 ◇ 不同返利的優(yōu)劣分析
◇ 回款帳期特點(diǎn)分析 ◇ 價(jià)格保護(hù)辦法的分析
◇ 市場(chǎng)政策與市場(chǎng)費(fèi)用分配分析
◇ 在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
解決問(wèn)題：
分析不同銷(xiāo)售政策的特點(diǎn)和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷(xiāo)售政策開(kāi)拓市場(chǎng)、
參與競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)習(xí)不同市場(chǎng)情況下，銷(xiāo)售政策的組合應(yīng)用。

第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
7、與經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)�策的�?zhǔn)備
◇ 銷(xiāo)售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷(xiāo)量
◇ 銷(xiāo)售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員的心理準(zhǔn)備
◇ 銷(xiāo)售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員的角色
8、利用政策，分解與落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)
◇ 從終端出發(fā)的任務(wù)分解 ◇ 常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討
◇ 利用銷(xiāo)售政策，合理壓任務(wù)
解決問(wèn)題：
與客戶談?wù)�策時(shí)，注意的要點(diǎn)和談判的方法，避免銷(xiāo)售政策的浪費(fèi)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)
商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達(dá)成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷(xiāo)、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用
9、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法
◇ 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán)
◇ 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷(xiāo)商
◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷(xiāo)商
解決問(wèn)題：
學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商，并細(xì)化成公司的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)操作手
冊(cè)

10、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提升
◇ 依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷(xiāo)商共同設(shè)定銷(xiāo)售計(jì)劃
◇ 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售水平
◇ 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商排除無(wú)效銷(xiāo)售活動(dòng)
◇ 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)終端，管理三流
11、沖突掌控：竄貨的管理
◇ 三種類(lèi)型的沖突處理 ◇ 產(chǎn)生經(jīng)銷(xiāo)商之間竄貨的原因分析
◇ 解決竄貨的十種手段 ◇ 處理四種典型竄貨的方法和時(shí)機(jī)
12、終端掌控：終端是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈
◇ 終端的分類(lèi)服務(wù)：小店、賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)等
◇ 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
◇ 掌控終端領(lǐng)袖
◇ 專(zhuān)業(yè)化的終端日常拜訪管理
13、利益掌控：經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與切換
◇ 恰當(dāng)?shù)那�道考核與激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神
◇ 如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則
◇ 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷(xiāo)商的三種辦法
解決問(wèn)題：
有針對(duì)性地探討，經(jīng)銷(xiāo)商管理中的幾類(lèi)典型問(wèn)題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)
商，如何處理經(jīng)銷(xiāo)商之間矛盾的技巧，并學(xué)會(huì)掌握住經(jīng)銷(xiāo)商的下家，和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商
積極性的方法。

● 師資介紹
郝志強(qiáng) 曾任某著名家電公司北京公司總經(jīng)理，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理有獨(dú)到的見(jiàn)
解。后升為銷(xiāo)售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)做。對(duì)平衡不同區(qū)域市場(chǎng)、制定銷(xiāo)售政策、
銷(xiāo)售總部與各職能部門(mén)的配合，有切身體會(huì)。又曾任著名手機(jī)分銷(xiāo)商策劃經(jīng)理、渠
道經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了摩托羅拉多款手機(jī)上市工作，對(duì)摩托羅拉
的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)講師訓(xùn)練，現(xiàn)從事專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)
講師工作。其課程總結(jié)了多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，深受學(xué)員
的好評(píng)。
培訓(xùn)客戶：深圳天音通信、深圳愛(ài)施德通信、深圳科健信息、深圳中興通信、
深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門(mén)夏新電子、
上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機(jī)、珠海理想復(fù)印機(jī)、上海西
蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長(zhǎng)澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、上海
馬克制筆、北京金六福酒業(yè)、東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、東風(fēng)柳州汽車(chē)、深圳
移動(dòng)、深圳郵政、廣州聯(lián)通、廣州電信、陜西電信等公司。


【聯(lián)系方式】
Tel：020-82328755 88379606 Fax：82328755-810 E-mail：gfar001@163.com
聯(lián)系人：鄧小姐 24小時(shí)熱線：88379606
官方信息發(fā)布網(wǎng)站：
君遠(yuǎn)管理咨詢網(wǎng): http://www.gfar.com
中用管理培訓(xùn)網(wǎng): http://www.zoneuse.com
中華企業(yè)管理網(wǎng): http://www.guanli.org.cn
中華企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng): http://www.zhanlue.com.cn
21世紀(jì)企業(yè)文化網(wǎng): http://www.21culture.com
中國(guó)工廠在線: http://www.gongchang.com.cn

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單位名稱(chēng)（蓋章）________________________ 單位地址/郵編_________________________

經(jīng)辦人名稱(chēng)________ 部門(mén)職位________ 電話_________ 傳真_________ 手機(jī)__________

我單位共_____人報(bào)名參加2007年4月20-21日.深圳.渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練.公開(kāi)課

付款方式：□轉(zhuǎn)帳 □支票 □郵匯 總金額 ￥_______元， □需要安排住宿___晚___間

匯款資料: 戶 名：廣州君遠(yuǎn)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行：廣州市商業(yè)銀行東圃支行 帳 號(hào)：316-8091201-52

參加者姓名 性別 部門(mén)／職位 手機(jī)/E-MAIL

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本回執(zhí)可復(fù)印，請(qǐng)?zhí)钔滓陨闲畔�傳真至�?20-82328755-810，我們會(huì)有專(zhuān)人為您服務(wù)


君遠(yuǎn)咨詢公司簡(jiǎn)介
■ 廣州君遠(yuǎn)管理咨詢有限公司（前身為君遠(yuǎn)企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)中心）成立于2001年，系由多名長(zhǎng)期從事企業(yè)管理研究與實(shí)踐的有志人士，整合各種企業(yè)管理資源，聯(lián)合相關(guān)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、職能機(jī)構(gòu)而組成
■ 君遠(yuǎn)以企業(yè)戰(zhàn)略咨詢?yōu)楹诵�、以企業(yè)文化咨詢?yōu)橹С�，以人力資源管理咨詢和管理體系咨詢?yōu)榛�礎(chǔ)，以企業(yè)管理培訓(xùn)和企業(yè)管理服務(wù)為補(bǔ)充，通過(guò)專(zhuān)業(yè)有效的服務(wù)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，致力于成長(zhǎng)為業(yè)界最具客戶價(jià)值的管理咨詢機(jī)構(gòu)
■ 作為企業(yè)靠得住的成長(zhǎng)伙伴，君遠(yuǎn)全力推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，成就強(qiáng)勢(shì)企業(yè)群體，并愿為推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步而作出更多貢獻(xiàn)

君遠(yuǎn)咨詢公司.培訓(xùn)事業(yè)部簡(jiǎn)介
■ 君遠(yuǎn)管理咨詢公司.培訓(xùn)事業(yè)部作為華南資深的咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，多年來(lái)秉承“把握根本，創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)理念，憑據(jù)其資深的管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)大的管理資源整和能力，為企業(yè)提供全方位涵蓋管理技能、人力資源、市場(chǎng)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)投資和生產(chǎn)質(zhì)量等各個(gè)體系的超值管理培訓(xùn)課程
■ 君遠(yuǎn)擁有涵蓋六大體系近百個(gè)高質(zhì)量的管理課程，并不斷的根據(jù)客戶反饋及市場(chǎng)信息而推陳出新。君遠(yuǎn)還可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求提供相應(yīng)課程的內(nèi)訓(xùn)和咨詢服務(wù)

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