丁興良.大客戶銷售策略與管理.6月9日.上海



課程時間：2007年6月9日
課程地點：上海
課程費用：2800元/人次（費用包括一天課程、老師講義、茶點，交通食宿自理）。
咨詢電話：020-82328755 13288473331 鄧小姐
參加對象：
●大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
●銷售主管.資深的銷售人員、銷售技術工程師、銷售顧問

課程背景：
●20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
●針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶，
●利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧，
●全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！

課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

解決五大核心問題：
•面對20%大客戶總是要求產品價格更低，服務最好，應收帳款周期更長，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；怎么辦？
•經常聽到大客戶總是對我說：品質、品牌、服務等固然重要，但是價格最重要，誰的價格低，我就買誰的產品，怎么辦？
•大客戶不斷要求降價，我不降他就可能跑，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對，怎么辦？
•在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島？
•與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手？
大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展？

課程特色：
1.“大客戶營銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內研究大客戶領域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
2.講師團隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓,特別是針對工業(yè)品行業(yè)（汽車.客車、電氣自動化 、電力系統(tǒng)等大額產品）的大客戶；；
3.五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4.“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；
5.針對大客戶的課程。已經有400家企業(yè)培訓過，30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進行深入研究，結合企業(yè)實際情況，提供實務操作；
6.有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經濟管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7.VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
8.“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究中心—國內工業(yè)品營銷第一品牌；

課程內容：
一、知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
 三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
 三類大客戶各自關心什么？
 有那些策略與戰(zhàn)術進行合作
 價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
 價格敏感性大客戶降價的二個因素
 價格敏感性大客戶降價的六個策略
 價格敏感性大客戶降價的十個方法
 附加價值性大客戶的四大策略

二、說對話---是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
 -客戶關系發(fā)展的四種類型
 -客戶關系發(fā)展的五步驟
 -四大死黨的建立與發(fā)展
 -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 -與不同的人如何打交道
 -如何調整自己的風格來適應客戶
案例分享：400萬的項目，到手的鴨子怎飛了？
案例分享：搞定高層領導的七個秘訣


講師介紹：丁興良
英維思集團銷售部經理
Johnson & Johnson 中國培訓經理
上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問
DHL CHINA全國銷售培訓經理
美國太平洋研究院銷售顧問
中歐國際工商管理學院MBA
清華大學總裁培訓班特聘顧問
安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經系統(tǒng)語言學（NLP）
《生命的靈性》第一、二、三期 輔導員
美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師
曾授課主題與咨詢項目：
7年專業(yè)培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務技巧》《 客戶關系管理》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
成就輝煌：
大額產品銷售培訓專業(yè)課程：《專業(yè)銷售技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《客戶關系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一對一銷售技巧》、《大客戶銷售策略與技巧》、《談判技巧》、《卓越銷售的7個習慣》《銷售管理的7個秘訣》咨詢項目：《客戶關系管理》、《渠道管理與分析》《銷售人員的績效考核》《市場營銷策略與品牌》等
出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》、《客戶關系管理》（待出）
課程與培訓特點:
學以致用、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經驗。
教學風格：
語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！


【聯(lián)系方式】
Tel：020-82328755 82327837 Fax：82328755-810 E-mail：gfar001@163.com
聯(lián)系人：鄧小姐 24小時熱線：13288473331
官方信息發(fā)布網站：
君遠管理咨詢網: http://www.gfar.com
中用管理培訓網: http://www.zoneuse.com
中華企業(yè)管理網: http://www.guanli.org.cn
中華企業(yè)戰(zhàn)略網: http://www.zhanlue.com.cn
21世紀企業(yè)文化網: http://www.21culture.com
中國工廠在線: http://www.gongchang.com.cn

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【君遠咨詢.培訓事業(yè)部.公開管理培訓課程.報名回執(zhí)】

單位名稱（蓋章）________________________ 單位地址/郵編_________________________

經辦人名稱________ 部門職位________ 電話_________ 傳真_________ 手機__________

我單位共_____人報名參加2007年6月9日.上海.大客戶銷售策略與管理.公開課

付款方式：□轉帳 □支票 □郵匯 總金額 ￥_______元， □需要安排住宿___晚___間

匯款資料: 戶 名：廣州君遠管理咨詢有限公司 開戶行：廣州市商業(yè)銀行東圃支行 帳 號：316-8091201-52

參加者姓名 性別 部門／職位 手機/E-MAIL

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本回執(zhí)可復印，請?zhí)钔滓陨闲畔�傳真至�?20-82328755-810，我們會有專人為您服務


君遠咨詢公司簡介
■ 廣州君遠管理咨詢有限公司（前身為君遠企業(yè)管理咨詢顧問中心）成立于2001年，系由多名長期從事企業(yè)管理研究與實踐的有志人士，整合各種企業(yè)管理資源，聯(lián)合相關學術機構、職能機構而組成
■ 君遠以企業(yè)戰(zhàn)略咨詢?yōu)楹诵摹⒁云髽I(yè)文化咨詢?yōu)橹С�，以人力資源管理咨詢和管理體系咨詢?yōu)榛�礎，以企業(yè)管理培訓和企業(yè)管理服務為補充，通過專業(yè)有效的服務，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)造更大價值，致力于成長為業(yè)界最具客戶價值的管理咨詢機構
■ 作為企業(yè)靠得住的成長伙伴，君遠全力推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，成就強勢企業(yè)群體，并愿為推動企業(yè)經營管理科學發(fā)展和社會進步而作出更多貢獻

君遠咨詢公司.培訓事業(yè)部簡介
■ 君遠管理咨詢公司.培訓事業(yè)部作為華南資深的咨詢培訓機構，多年來秉承“把握根本，創(chuàng)造價值”的服務理念，憑據其資深的管理服務經驗及強大的管理資源整和能力，為企業(yè)提供全方位涵蓋管理技能、人力資源、市場銷售、財務投資和生產質量等各個體系的超值管理培訓課程
■ 君遠擁有涵蓋六大體系近百個高質量的管理課程，并不斷的根據客戶反饋及市場信息而推陳出新。君遠還可根據企業(yè)實際需求提供相應課程的內訓和咨詢服務

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