【課程背景介紹】
　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品競爭越發(fā)激烈，客戶也變得更加理性，并具備了更多的產(chǎn)品知識，對需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷售技巧和全方位的客戶服務(wù)方法，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。同時，企業(yè)要想獲取更多的市場份額，訓(xùn)練一支專業(yè)的銷售隊伍是必不可少的！

然而，許多企業(yè)由于沒有系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)體系，銷售團(tuán)隊成員素質(zhì)良莠不齊，所以銷售團(tuán)隊普遍會存在以下難題——
為什么企業(yè)總是不斷的找人、裁人，但銷售業(yè)績?nèi)匀粵]有提高？
為什么在培訓(xùn)上花費了大量財力、物力，公司業(yè)績還是難有起色？
為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè)，卻始終不出業(yè)績？
為什么公司獎勵機(jī)制做了很多，銷售人員還是小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意識？
銷售人員沒有系統(tǒng)的銷售思維，無法把控整個銷售流程
銷售人員沒有掌握專業(yè)銷售技能，無法快速達(dá)成銷售
銷售人員沒有職業(yè)化的銷售習(xí)慣，無法有效提升銷售業(yè)績
新銷售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績？
老銷售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步？
如何培養(yǎng)、訓(xùn)練，才能夠打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊
針對上述問題，張烜搏銷售訓(xùn)練學(xué)院創(chuàng)始人 張烜搏老師結(jié)合15年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗、客戶服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及10年職業(yè)銷售咨詢講師經(jīng)驗，和上千家客戶銷售案例。研發(fā)了《專業(yè)銷售策略和技巧》課程，以期望通過專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練，提升銷售團(tuán)隊成員的素質(zhì)。

教學(xué)模式
定期學(xué)習(xí)：每2個月定期在開設(shè)系統(tǒng)階段性晉升課程，通知報名學(xué)員前來學(xué)習(xí)；
認(rèn)真學(xué)習(xí)：每期課程都由具親和力、感染力和影響力的優(yōu)秀講師全程引領(lǐng)；方法傳授＋案例分析＋模擬演練結(jié)合，“三維”形式授課，課后并設(shè)定相應(yīng)考試，以確保學(xué)員正真的掌握課程要點和實際工作中方法的應(yīng)用。
班主任關(guān)注：我們在每期課程都會設(shè)定專職培訓(xùn)顧問，班主任，在課程結(jié)束后定期回訪，總結(jié)學(xué)員應(yīng)用，以及業(yè)績分析，投資回報率的計算；定期向企業(yè)報告。

投資回報
通過我們系統(tǒng)的訓(xùn)練培養(yǎng)后，通常學(xué)員從感情和技能方面都有很大的改變和提升，在企業(yè)里面具備一定的穩(wěn)定性；這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。
專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實際、實戰(zhàn)的訓(xùn)練方法，可以實實在在地幫助學(xué)員解決實際工作問題，并學(xué)習(xí)掌握一套標(biāo)準(zhǔn)的、可復(fù)制的銷售思維模式，以及實際工作中可實操的應(yīng)用方法。通常學(xué)員受訓(xùn)3—6個月后銷售業(yè)績同比之前提升12%—30%。使企業(yè)銷售業(yè)同時增長；
因為學(xué)員都是來自不同的企業(yè)和行業(yè)，學(xué)習(xí)期間學(xué)員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個免費的共贏合作平臺；
為期一年的系統(tǒng)課程訓(xùn)練培養(yǎng)；將為您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊，這將為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。

研究表明：
62％的銷售人員無法獲得承諾!
82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化!!
86％的銷售人員提問不當(dāng)!!!
95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少!!!!
99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!

你的銷售團(tuán)隊是否也會遇到以上類似問題？本課程是一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷售團(tuán)隊在較短的時間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。

課程內(nèi)容：
引言：客戶解決方案的購買與銷售流程
銷售技能開發(fā)目標(biāo)
銷售中七項個人核心能力判斷
如何改善客戶銷售技能
對公客戶經(jīng)理在客戶銷售中的作用
客戶的顧問如何做到？
銷售資源的如何整合？
與客戶長期關(guān)系的如何建立？
案例分析：對公客戶經(jīng)理銷售中常見錯誤
創(chuàng)建計劃-改善效果
客戶銷售流程圖
客戶購買解決方案的決策流程
自我推銷的法則

步驟1 ：　承諾目標(biāo)
承諾目標(biāo)的定義和案例
客戶的銷售的里程碑
為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
為老客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？


步驟2 ：　人際技巧
如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面）
贏得客戶信賴的開場白技巧
建立深層客戶關(guān)系的行動計劃如何做？（工具應(yīng)用）
　 　　　　傾聽在客戶銷售的特別應(yīng)用練習(xí)
行動訓(xùn)練：做好你的客戶關(guān)系行動計劃

步驟3（a）：挖掘需求
客戶銷售的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？
開放式問題對客戶銷售的關(guān)鍵提問方法如何用（術(shù)語分析）
通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計模版（工具）
展示：最佳提問問題設(shè)計圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、客戶的差異化優(yōu)勢）
精心設(shè)計開放式問題在客戶銷售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問題圖譜　　　　　　　　　
客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
客戶的需求如何解析？
客戶的公司問題是什么？
客戶的個人問題是什么？
你的情形及了解“你的情形”
客戶的競爭對手是誰？　　　　
客戶推進(jìn)的時間表　　　　　
客戶的購買影響因素　　
客戶的承諾目標(biāo)　

步驟3（b）提問式的客戶銷售動作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
激發(fā)性問題-角色扮演
反問技巧－角色扮演

步驟4 ：　 確定需求
客戶需求“數(shù)量”對銷售進(jìn)展的助攻價值
客戶需求“質(zhì)量”對銷售進(jìn)展的助攻價值
引導(dǎo)需求的優(yōu)勢引導(dǎo)法：　
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的客戶需求
明確你獨特的銷售地位
如何使用“優(yōu)勢引導(dǎo)法”
優(yōu)勢引導(dǎo)法實例
通過優(yōu)勢引導(dǎo)法使“你”別于他人
通過優(yōu)勢引導(dǎo)法使“公司”別于他人
通過優(yōu)勢引導(dǎo)法使“產(chǎn)品”別于他人
就需求與客戶達(dá)成共識的技巧
達(dá)成共識-角色扮演演練
　　　　　　　
步驟5 ： 公司說服
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動客戶）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個原則的把握）
為什么本公司是他最佳的選擇
練習(xí)：“公司說服”
練習(xí)：有效介紹你的公司
有效的公司價值講解
有效的公司介紹描述（故事講授法）

步驟6 ：產(chǎn)品說服
利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法
E-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
A-功能 可以做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
E-證據(jù) 成功故事/信息刺激
C-確認(rèn) 提醒客戶注意自己的需求
EFABEC練習(xí)（角色模擬）

步驟7（a）： 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析
錯過購買信號的案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設(shè)置的方法與具體術(shù)語安排次序
常見失誤－角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一　總結(jié)你的銷售特性，報價（或了解開通時間）
步驟二　客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
步驟三　要求承諾性問題
練習(xí)：購買信號
針對新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

步驟7（b）： 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷　 　　　　
處理客戶拖延的策略
處理拖延的兩個核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加步驟6 “EFABEC”的重復(fù)動作
練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬）
處理客戶異議的策略
異議：價格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？

　 步驟7（C）： 三種典型顧慮的處理
缺點的處理
誤解的處理
消除不信任

步驟8、9 ： 確認(rèn)銷售、銷售回顧
確認(rèn)銷售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
確認(rèn)合作的三個方法
銷售回顧
1-9各個步驟工具對應(yīng)分析
開放式和封閉式問題是否按照模型去操作的？
最佳問題設(shè)計是否達(dá)到預(yù)期目的
購買信號辨析的是否及時
改進(jìn)建議的記錄
　
綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)；（角色模擬）
一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見這樣的問題你怎么辦？）

課程結(jié)束：解答問題與課程總結(jié)