中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
課程費(fèi)用:3200元/人(含講座、資料、結(jié)業(yè)證書、發(fā)票、午餐、茶點(diǎn)等全部費(fèi)用)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場(chǎng),問題調(diào)查,顯示能力,取得承諾
解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題,難點(diǎn)問題,暗示問題,價(jià)值問題
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
解讀客戶購買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者,有效實(shí)施目標(biāo)滲透
根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作,找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事
摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn),化解供需差異,在貨比三家中勝出
課程詳情
【課程背景】
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營銷的利器和成功路徑,尤其在大客戶的開發(fā)和管理方面取得巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略,使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方內(nèi)在需求,成功簽單。
客戶“購買決策循環(huán)”的概念也由此而生,包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買流程的具體階段,并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。
迄今,多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。本課程詳解專業(yè)銷售顧問如何精心規(guī)劃和實(shí)施客戶訪談,呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì),這些都是成功銷售所遵循的。而大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹則在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方,理清客戶決策流程,制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的方法。
【課程特色】
采用情景式培訓(xùn)法,運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程;
專有培訓(xùn)視聽輔助教材,生動(dòng)形象,幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展;
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān),達(dá)到“學(xué)以致用”;
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用,幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。
【培訓(xùn)大綱】
第一部分 客戶需求發(fā)掘及成交技法
1.銷售顧問定位
需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立
咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售
案例分析:解決方案銷售
2.專業(yè)訪談流程
啟動(dòng) – 引起注意,獲得好感
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求
顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交
3.深度銷售策略
理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求
結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求
角色演練:客戶深度經(jīng)營
4.SPIN技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買
角色演練:SPIN策劃運(yùn)用
5.產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
角色演練:設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
6.客戶承諾獲取
檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
案例分析:策劃銷售進(jìn)展
第二天 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策
1.客戶購買決策循環(huán)
從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
客戶購買決策的六個(gè)階段及特征
2.客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
3.需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿
識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號(hào)
提供解決方案,取得客戶認(rèn)同
4.評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商?
為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
5.消除顧慮 – 建立客戶的信任度
客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
處理客戶顧慮的八條戒律
6.執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”
資格認(rèn)證:認(rèn)證費(fèi)用:中級(jí)600元/人 高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用,不參加的學(xué)員無須交納)備注:1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者,頒發(fā)(國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)) <<營銷管理師>>國際國內(nèi)雙職業(yè)資格證書,(國際國內(nèi)認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/官方網(wǎng)上查詢);
2.凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片;
3.課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;
4.此證可申請(qǐng)中國國家人才網(wǎng)入庫備案。
講師簡(jiǎn)介
王鑒 老師
資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師,原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理。先后入圍中國管理培訓(xùn)年會(huì)、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會(huì)等組織“十大講師”、中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”。
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師,南京大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校MBA課程特邀培訓(xùn)專家,澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)。
精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來,一直致力于以人為本的銷售理念,研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式,完善多種專業(yè)工具和方法,幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理,實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。
專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問,《商界評(píng)論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人,中國HR精英沙龍?zhí)匮麑<,中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓。
【專業(yè)領(lǐng)域】
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接,各有專攻,構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系,著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力,銷售溝通能力,客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn),可操作性強(qiáng),使學(xué)員對(duì)銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知,更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼,既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段,控制會(huì)談,又善于解讀買方采購流程,認(rèn)知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售,復(fù)雜方案的銷售,大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。
【主講課程】
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵,顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法,大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策,專業(yè)銷售談判 - 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,卓越銷售管理 - 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升,高效銷售教導(dǎo) - 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化。
【服務(wù)客戶】
產(chǎn)品銷售類:艾默生電氣(美國),三星電子(韓國),三菱重工(中日合資),麥克維爾空調(diào)(美國),江森約克空調(diào)(美國),歐瑞蓮化妝品(瑞典),富士通通信技術(shù)(日本),優(yōu)必得石油設(shè)備(美國),資生堂化妝品(日本),歐迪恩汽車部件(臺(tái)灣),藤倉光電(中日合資),威士達(dá)醫(yī)療(香港),朗斯集團(tuán)(中日合資),安斯泰來制藥(日本),博星印刷器材(德國),赫思曼電子(德國),多瑪門業(yè)科技(德國),亞洲物產(chǎn)(香港),NCS信息科技(新加坡),福伊特造紙(德國)深圳拓普微科技,青島雙星集團(tuán),江蘇華程集團(tuán),北京中牧股份,青島美光機(jī)械,賽格導(dǎo)航科技,美的商用空調(diào),中電電氣,江蘇力威機(jī)械,江蘇亨通電纜,上海科特高分子材料,浙江金都工貿(mào),南京美瑞制藥,安達(dá)通信息技術(shù),上?萍季W(wǎng)絡(luò)通信,太太樂食品,東軟集團(tuán),江蘇飛翔化工,紐威閥門,南京天溯自動(dòng)化控制,上海亙泰實(shí)業(yè),上海航天機(jī)電股份,中環(huán)(中國)工程,光大銀行,中國銀行,工商銀行,美麗田園美容連鎖,中國出口信用保險(xiǎn)公司,江蘇東吳證券,上海鋼聯(lián)電子商務(wù),中國外運(yùn)股份,北京健康在線,上海科技開發(fā)交流中心,上海技術(shù)交易所,上海駿合投資,深圳中投證券,F(xiàn)ESCO北京外服,SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員,尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)集體參加
備 注
課程名稱:大客戶銷售技巧與策略
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
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課程名稱:大客戶銷售技巧與策略 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
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