【課程背景介紹】

古往今來，任何一個具有競爭力的國家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊；
同樣，任何一個具有競爭力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊！
當今企業(yè)銷售團隊管理者最關(guān)心的7大問題！
如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力，在銷售團隊中建立起威信，獲得更多的下屬認同與跟隨？
如何分析并識別銷售團隊績效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團隊業(yè)績？
如何管理好銷售人員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善措施？
如何掌握銷售業(yè)績管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進程進行銷售過程管理？
如何針對不同銷售經(jīng)驗的銷售人員進行個性化輔導(dǎo)與激勵，穩(wěn)步改善員工行為？
如何針對不同性格的員工進行差異化培訓(xùn)輔導(dǎo)與激勵，提高員工工作積極性？
如何更快更好地帶出一支有既有活力又有凝聚力的銷售團隊？

以上關(guān)鍵問題的解決，就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。

針對上述問題，張烜搏銷售訓(xùn)練學(xué)院創(chuàng)始人張烜搏老師結(jié)合15年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗及銷售團隊管理輔導(dǎo)實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及10年職業(yè)銷售咨詢講師經(jīng)驗，和上千家客戶銷售案例，研發(fā)了《差異化銷售輔導(dǎo)與激勵》課程，以期望通過專業(yè)的銷售管理訓(xùn)練幫助企業(yè)銷售團隊管理人員提高團隊管理能力，打造高績效銷售團隊！

投資回報
通過我們系統(tǒng)的訓(xùn)練培養(yǎng)后，通常學(xué)員從感情和技能方面都有很大的改變和提升，在企業(yè)里面具備相當?shù)姆�(wěn)定性，這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。
專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實際、實戰(zhàn)的訓(xùn)練方法，可以實實在在地幫助學(xué)員解決實際工作問題，并學(xué)習(xí)掌握一套標準的、可復(fù)制的銷售思維模式，以及實際工作中可實操的應(yīng)用方法。通常學(xué)員受訓(xùn)3—6個月后銷售業(yè)績同比之前提升12%—30%。使企業(yè)銷售業(yè)同時增長；
因為學(xué)員都是來自不同的企業(yè)和行業(yè)，學(xué)習(xí)期間學(xué)員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個免費的共贏合作平臺；
為期一年的系統(tǒng)課程訓(xùn)練培養(yǎng)；將為您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場，擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。

本期課程綱要：
《專差異化銷售輔導(dǎo)與激勵》
一線銷售主管再輔導(dǎo)組員時典型的輔導(dǎo)錯誤
和組員缺乏信任
融洽關(guān)系沒有建立起來
不能有效提問了解組員的想法
訓(xùn)斥組員或者對組員缺乏耐心
一次性希望組員改變太多
無法把握組員的關(guān)鍵績效障礙
封閉式教導(dǎo)，太多自己主觀想法，導(dǎo)致抗拒
不能啟發(fā)組員去發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題
不針對輔導(dǎo)進行跟進計劃

一線銷售主管輔導(dǎo)組員時典型的困惑
組員什么都懂，沒有認真聽的心態(tài)，說什么組員都說懂。如何輔導(dǎo)呢？
組員對于別人的建議很排斥，如何輔導(dǎo)？
組員總是喜歡和別人對著干，主管說東，他偏說西。如何輔導(dǎo)？
組員有自己的銷售經(jīng)驗，輔導(dǎo)中已經(jīng)演練話術(shù)，錄音分析，給到相關(guān)話術(shù)，也提出了問題所在，但是一個月下來，多次的輔導(dǎo)和演練，發(fā)現(xiàn)成效不是很大。當主管輔導(dǎo)之后，組員一直說，我明天改了，我知道怎么做了，已經(jīng)掌握的很好，但是效果不明顯，反反復(fù)復(fù)，每次都這樣，怎么辦？
銷售主觀意識強，堅持自己的理由，在主管教導(dǎo)下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進，非要一段時間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？
銷售社會閱歷不強，聽不出客戶的異議，針對客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導(dǎo)此類人員？
組員一直堅持自己的看法，比如一直堅持不會進單的客戶，浪費時間，如何辦？
組員培訓(xùn)時話術(shù)可以過，也單獨輔導(dǎo)過，就是沒得到那個效果，用的就是很少。如何辦？
在輔導(dǎo)組員的時候，組員也知道自己的問題，可是就是沒有進展。比如一通的開3不好，自己也知道，錄音也聽了，可是就是開不出3類，如何辦？
組員什么事情都問組長，組長很累。如何讓組員自己去動腦思考，自己解決問題？
組員知道自己的問題所在，但是總是會偷懶，要在主管不斷的催之下才改，或者是吃了很大苦頭了才改，有沒有更好的方法？

第一部分 銷售漏斗管理和客戶分析

第一單元 依據(jù)銷售流程的漏斗標準管理
制定銷售漏斗層級
銷售漏斗各層級的定義和標準
各層級轉(zhuǎn)化率標準
各層級的成功率測算
根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績預(yù)測
第二單元 銷售漏斗分析
銷售周期分析
各層級轉(zhuǎn)化周期分析
漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對策分析
第三單元 銷售經(jīng)理的漏斗推進策略
明確每個機會的推進里程碑
和組員制定漏斗推進的銷售計劃
輔導(dǎo)組員實施推進計劃
定期（周）分析所有成員的銷售漏斗
第四單元 績效障礙識別及相關(guān)因素分析
影響績效相關(guān)因素分析
障礙識別績效管理流程
銷售團隊KPI指標分析

第二部分 解決績效障礙，提升銷售業(yè)績

第一單元 了解電話銷售輔導(dǎo)
認識電話銷售輔導(dǎo)
電話銷售輔導(dǎo)的原則
輔導(dǎo)的方式（什么方法）
輔導(dǎo)的時機（什么時候）
第二單元 差異化輔導(dǎo)方法
員工分類和輔導(dǎo)方法
有意愿，無能力（0-3個月員工）
無意愿，無能力（3-12個月員工）
無意愿，有能力（1年以上員工）
主管輔導(dǎo)對象的確定
銷售訓(xùn)練的方法
講解怎么做
做做給你看
答疑怎么做
做做給我看
反饋怎么做
總結(jié)怎么做
啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程
為輔導(dǎo)面談做準備
建立融洽關(guān)系的開場
提問并讓被輔導(dǎo)者意識到存在的問題
和被輔導(dǎo)者一起探討問題產(chǎn)生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）
明確下步雙方會做的跟進工作
輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計劃
結(jié)果式輔導(dǎo)及流程
為輔導(dǎo)面談做準備
建立融洽關(guān)系的開場
輔導(dǎo)者直接陳述問題及期望值
銷售人員做總結(jié)，并與輔導(dǎo)者達成共識
明確下步雙方會做的跟進工作
輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計劃
第三單元 建立輔導(dǎo)的團隊文化
一對多輔導(dǎo)方法及注意事項
同事之間的輔導(dǎo)及注意事項
自我輔導(dǎo)
第四單元 差異化員工激勵
了解銷售激勵
明確團隊價值觀
掌握銷售激勵常用方法
人性化激勵的常用方法
不同成長階段員工之激勵
剛?cè)肼殕T工
3-12個月員工
12個月以上員工
不同性格員工之激勵
老鷹
孔雀
鴿子
貓頭鷹
第五單元 培養(yǎng)員工積極心態(tài)
 幫助員工設(shè)定有動力的目標
 激勵員工保持積極心態(tài)
第六單元 附：輔導(dǎo)工具的應(yīng)用
輔導(dǎo)者的自我評估表
輔導(dǎo)者的六步檢查列表
輔導(dǎo)者的自我考試問卷
輔導(dǎo)計劃表
輔導(dǎo)后的總結(jié)分析表
反饋的要點總結(jié)
銷售流程輔導(dǎo)評估標準
銷售溝通技巧輔導(dǎo)評估標準
銷售計劃表（呼出）