一、何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling®)？
坦率地說，面對(duì)大客戶，僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闋帄Z大客戶的競爭異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢(shì) 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級(jí)別決策者 進(jìn)行銷售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運(yùn)用與配合。

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！

課程概要（Outlines）

1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法。
設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
獲得見面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。

2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢(shì)
對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。
制定競爭性展示方案。
確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短。
克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時(shí)機(jī)。
巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。

3、單元（三）：有效展示增值利益
確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
估算各種服務(wù)的價(jià)值。
確定各種資源價(jià)值。
運(yùn)用IMPACT表來展示增值利益。

4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售
識(shí)別決策者和影響者。
找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售。
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃。