時間：二天
課程內(nèi)容：
一、電話銷售成功的五大定律
二、電話銷售管理
1、制度管理
★ KPI 結(jié)合業(yè)務(wù)記錄審核
★ 打電話時間段安排在黃金段（9：30---16：00）
★ 電話人員沒有干擾（電腦應(yīng)放在公共辦公區(qū)）
2、氛圍激勵
★ 施加管理壓力（每日、每周KPI檢查）
★ 激發(fā)撥打興趣（領(lǐng)頭羊、報單提醒）
★ 電話分析（通關(guān)測驗(yàn)及小組診斷）
3、目標(biāo)設(shè)定
★ 電話銷售管理
★ 掌握數(shù)字
★ 每月、每天的電話量
★ 每月的成交量
★ 電話成交比例
★ 電話進(jìn)程比例
4、關(guān)系管理
★ 設(shè)計電話銷售準(zhǔn)備表
★ 電話進(jìn)度與客戶分級區(qū)分
★ 目標(biāo)顧客方便查詢
★ 你重視每天的電話記錄嗎？
★ 你知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析嗎？
★ 懂得如何運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程和業(yè)務(wù)活動量操作手冊嗎？
三、倍增電話銷售吸引力的四大要點(diǎn)
★ 增強(qiáng)你的親和力
★ 站在客戶的立場
★ 背景知識與專業(yè)能力
★ 誠實(shí)守信
四、電話銷售前心態(tài)調(diào)整
★ 將心比心，理解顧客的拒絕
★ 是情緒拒絕你 不是客戶拒絕你
★ 量變出質(zhì)變
五、客戶心理分析
★ 你說的，任何話，目標(biāo)客戶都會反對
★ 目標(biāo)客戶說的任何話，都是真實(shí)的
★ 沒有不感興趣的目標(biāo)客戶，只有讓人不感興趣的講解
★ 逃離痛苦與追求快樂
★ 從眾與服強(qiáng)
★ 期望與眾不同 真理：大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話
★ 習(xí)慣性懶惰
★ 害怕買錯
六、客戶決策與購買八大循環(huán)（重點(diǎn)）
★ 電話銷售決策與購買循環(huán)
★ 以客戶為中心的電話銷售循環(huán)
七、電話中應(yīng)注意的溝通技巧
★ 增強(qiáng)感染力
★ 建立和諧關(guān)系
★ 提問的技巧
★ 傾聽的技巧
★ 表達(dá)同理心和確認(rèn)
★ 適應(yīng)客戶性格類型
八、標(biāo)準(zhǔn)電話行銷流程及技巧
1、 繞障礙 目的:找到說話算數(shù)的人
★ 用大的來頭提高通話的重要性
★ 假設(shè)為客戶的朋友（最好知道客戶的姓）
★ 以最終客戶的身份
★ 以轉(zhuǎn)介紹客戶的身份
★ 用免費(fèi)服務(wù)的說詞吸引對方
★ 用假設(shè)已和負(fù)責(zé)人談過且其較感興趣約時間約見，要求轉(zhuǎn)接
★ 用給負(fù)責(zé)人寄宣傳資料、發(fā)email為由要求提供負(fù)責(zé)人姓名
★ 直截了當(dāng)說明目的，并指出其競爭對手都已做了我們的業(yè)務(wù)，指出其加入的重要性
★ 通過以提供廣告建議為由找到對方的廣告負(fù)責(zé)人
★ 以調(diào)查員的身份
★ 多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
★ 隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工）
2、 開場白 目的: 引發(fā)興趣、建立親和感
★ 自信的態(tài)度儲備
★ 微笑
★ 語氣肯定
★ 心由相生
★ 多次練習(xí)
★ 多聽自己的錄音
★ 檢查一下，你有沒有如下的現(xiàn)象
★ 用詞充滿了“可能”、“好象”等不確定的用詞；
★ 說話聲調(diào)微弱顫抖；
★ 不太敢介紹自己和公司；
★ 在介紹產(chǎn)品時畏縮不前；
★ 總喜歡問：“不知您有沒有興趣”；
★ 習(xí)慣說“參考看看”；
★ 只要客戶質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮放棄；
★ 開場技巧
★ 新的
★ 解決方案、計劃
★ 惟一的
★ 配合促銷
★ 熱銷氣氛
★ 假設(shè)對方有興趣
★ 以問結(jié)尾
★ 話題行銷
3、穩(wěn)定對方情緒
★ 保持笑容
★ 始終熱情
★ 討教不說教
★ 贊美對方
★ 用心傾聽
★ 主動認(rèn)錯
★ 少說不字
★ 樂于助人
4、銷售說明
目的：了解產(chǎn)品
★ 句型
★ 舉例
★ 比擬描繪
★ 條理說明
★ 費(fèi)用極小化
★ 利益極大化
5、處理異議
★ 消除疑慮 產(chǎn)生欲望
★ 準(zhǔn)備好所有可能的回答
★ 價格 功能 時機(jī)
★ 售后服務(wù) 競爭需求
★ 認(rèn)同+贊美+反問
★ 不要用“但是、可是”
★ 轉(zhuǎn)移目標(biāo)
6、激發(fā)購買欲望
★ 聚焦痛苦
★ 第三者影響力
★ 勾勒美好景象
7、促成
★ 確定信心
★ 采取行動
★ 假設(shè)式結(jié)案
★ 引導(dǎo)式結(jié)案
★ 選擇式結(jié)案
★ 漸進(jìn)式結(jié)案
★ 心錨式結(jié)案
8、承諾和保證
★ 放心承諾
★ 避免反悔
★ 表達(dá)謝意
★ 保證交易滿意
★ 保證售后服務(wù)
★ 適時贊美客戶
★ 感激客戶犧牲時間
★ 表示愿意及時提供幫助
九、如何保證訓(xùn)練的效果
★ 流程為主線
★ 話術(shù)為藍(lán)本
★ 重復(fù)再重復(fù)
★ 聲心語配合
★ 習(xí)慣成自然