第一部分 擴(kuò)張與管控技能的專業(yè)提升

一、招商與管理控制是所有企業(yè)的永恒主題

◇渠道代理與加盟商的特征是流動性

◇渠道代理加盟的特征決定了渠道的管控方式

◇招商與管控是所有企業(yè)永恒的主題

◇過度覆蓋下的渠道變革要求企業(yè)在招商方面進(jìn)行儲備及規(guī)劃

◇局部空白市場下的渠道完善要求企業(yè)在招商方面進(jìn)行拓展

二、企業(yè)渠道通路模式的選擇與優(yōu)化

◇你真得認(rèn)識你已經(jīng)從業(yè)多年的行業(yè)嗎？—洞悉行業(yè)的本質(zhì)，認(rèn)識自己的企業(yè)和行業(yè)

◇中國22種通路模式 ◇中國通路所表現(xiàn)出來的主要問題

◇中國通路的幾大變化 ◇終端及零售業(yè)態(tài)的發(fā)展態(tài)勢

◇中國市場的地域環(huán)境三種類型 ◇根據(jù)不同地域環(huán)境選擇企業(yè)適合的渠道類型

◇企業(yè)自身渠道代理結(jié)構(gòu)分析及改善

現(xiàn)場演練科學(xué)設(shè)計優(yōu)化渠道的專業(yè)方法，找到最適合企業(yè)自己的渠道分銷模式

三、渠道極度裂變之——代理商經(jīng)銷商的選擇、評估和培育

◇代理商、經(jīng)銷商、加盟商類型分析　◇代理商、經(jīng)銷商、加盟商價值評估模型

◇企業(yè)如何選擇適合自己的代理商、經(jīng)銷商、加盟商　

◇結(jié)合企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃選擇適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商

◇定性分析選擇最適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商　

◇定量分析的方式選擇最適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商 渠道

◇代理商十五項評估體系 ◇渠道成員個體的管理與控制

◇代理商運(yùn)行過程中的調(diào)查 ◇代理商加盟商日常管控中的注意問題

◇代理商管理中的數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)場模擬演練 對企業(yè)自己的真實案例進(jìn)行分析

四、渠道極度裂變之——招商絕對成交

◇針對經(jīng)銷商成長的不同階段不同需求進(jìn)行招商設(shè)計

◇明確招商人員自己的身份和角色 ◇ 代理客戶的三種類型特征及對策

◇代客戶絕對成交的5項決策 ◇招商絕對成交的9個關(guān)鍵行動

◇渠道招商絕對成交5要素

五、渠道鐵打營盤鞏固之——對經(jīng)銷\代理\加盟商等渠道成員的管理與控制

◇渠道管理的特點 ◇常規(guī)渠道管理所面臨的問題

◇渠道管理的總原則 ◇渠道管理的核心內(nèi)容

◇渠道管理中的注意問題 ◇渠道的發(fā)展趨勢

◇面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 ◇代理商的市場覆蓋情況

六、渠道鐵打營盤鞏固之——對代理\加盟商等渠道成員沖突的管理與控制

◇渠道沖突的類型 ◇渠道沖突的結(jié)果 ◇沖突處理的分析

◇協(xié)調(diào)沖突的常用方法 ◇串貨的危害 ◇處理渠道“塞貨”

◇對未來串貨的有效預(yù)防 ◇惡性價格競爭及危害 ◇預(yù)防價格競爭的有效方法

案例分析與實戰(zhàn)演練

七、渠道鐵打營盤鞏固之——對代理\加盟商等渠道成員個體的調(diào)控

◇對代理商的9個常用的獎勵措施 ◇對代理商的7個常用推動措施

◇對代理商的6個常用擠壓措施 ◇對代理商的10個常用的打擊措施

◇清除不合格代理商時的6個注意事項

案例分析與實戰(zhàn)演練

第二部分 擴(kuò)張和極度裂變基地—樣板市場

一、擴(kuò)張裂變的特種部隊打造——挑戰(zhàn)極限的思維轉(zhuǎn)變

◇執(zhí)行型人才的共同特點——沒有100%完善的企業(yè)，對自己負(fù)責(zé)，是對未來負(fù)責(zé)

◇負(fù)責(zé)就是兩個絕對——絕對不用別人的錯，證明自己的對，百分之百承擔(dān)自己做出的結(jié)果

◇承擔(dān)結(jié)果的目的——為了改變結(jié)果，我們沒有辦法改變別人和環(huán)境，我們沒有辦法改變世界，我們唯一能做的就是改變自己�。�！

◇我是員工公司是我的舞臺：每個企業(yè)都擁有無法超越的優(yōu)勢你的團(tuán)隊知道嗎？

◇提升銷售業(yè)績的心態(tài)：把產(chǎn)品當(dāng)孩子 而不是老婆

◇感恩我們的企業(yè)提供了舞臺——員工個人的能力是一張支票，不通過企業(yè)的平臺兌現(xiàn)成現(xiàn)金就是一張廢紙。

視頻播放 團(tuán)隊分享與體驗

二、擴(kuò)張裂變的前提: 差異化——差異化的的提升工具及應(yīng)用演練

◇我們的目標(biāo)市場和競爭對手有什么區(qū)別? ◇如何實現(xiàn)客戶價值下的差異化

◇差異化體現(xiàn)價值，差異化來自科學(xué)分析與改變 ◇創(chuàng)造差異化的工具—客戶價值曲線的應(yīng)用　

客戶價值曲線的模擬演練—如何超越競品的現(xiàn)場演練

三、招商的前提-作好樣板市場 樣板市場的全程運(yùn)作

◇樣板市場定義 ◇樣板市場的作用 ◇樣板市場”具有五個特性

◇樣板市場的五個誤區(qū) ◇樣板市場運(yùn)作的六個步驟

四、樣板市場是各兵種起降、補(bǔ)給的航母和基地—打造樣板市場六步曲

◇聚焦選點 ◇調(diào)研分析 ◇策略制定

◇標(biāo)準(zhǔn)制定 ◇持續(xù)改善 ◇團(tuán)隊打造

樣板市場操作實際案例剖析

第三部分 自我能力提升與復(fù)制—團(tuán)隊凝聚力、執(zhí)行力及管控技能

——建立打造一個員工能力及業(yè)績持續(xù)提升的自動運(yùn)營管理系統(tǒng)

一、結(jié)果啟蒙——思路決定出路，結(jié)果改變?nèi)松��?

◇結(jié)果的三大誤區(qū)：態(tài)度不等于結(jié)果，職責(zé)不等于結(jié)果，認(rèn)識不等于結(jié)果

◇結(jié)果的屬性是---價值，銷售人員必須為企業(yè)創(chuàng)造價值

◇結(jié)果的用途是---交換，銷售人員生存的基礎(chǔ)就是交換，以結(jié)果向企業(yè)交換

◇營銷人員的成果是銷售額或利潤，提供天價成果的員工，就能獲得天價的利益

現(xiàn)場小品表演 分享互動

二、 現(xiàn)代管理的三大入口

◇責(zé)任下移——自我管理 ◇不相信——節(jié)點控制 ◇結(jié)果導(dǎo)向——自我受益

三、RSK執(zhí)行管控改善系統(tǒng)：

——不依賴于能人的自動運(yùn)營、員工不斷成長的管理工具

1、現(xiàn)代管理的核武——RSK自動執(zhí)行管控進(jìn)化系統(tǒng)

◇ （R）執(zhí)行管控系統(tǒng) ◇（S）標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng) ◇ （K）持續(xù)改善系統(tǒng)

2、（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)1：結(jié)果定義
◇結(jié)果定義的出發(fā)點是企業(yè)的本質(zhì)屬性——商業(yè)／結(jié)果交換
◇外包思維的根本是我們只看結(jié)果，結(jié)果的目的——交換
◇完成任務(wù)是對程序、過程負(fù)責(zé)；收獲結(jié)果是對價值、目的負(fù)責(zé)
◇結(jié)果定義三要素：1、可量化 2、有價值 3、可交換

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)2：一對一責(zé)任

◇把所有人扮成“當(dāng)事人”、“參與者”“，人人對自己的結(jié)果負(fù)責(zé)
◇即使別人做錯了，我也要做對 ◇別人的錯，不是我不做對的理由
◇責(zé)任稀釋定律：人越多，責(zé)任越少

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)3：結(jié)果跟蹤

◇人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)督的
◇R3的前提：我不相信你 ◇R3的功能：制止“魔鬼”
◇執(zhí)行的環(huán)境很重要 ◇越信任就越要檢查 ◇打造檢查平臺三大系統(tǒng)

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)4：即時激勵

◇你立即激勵什么，你就立即得到什么
◇加薪對執(zhí)行力基本沒用
◇如果一個人做事情，感受不到回報，實際上你就是在打擊他這樣做事情
◇你是不是習(xí)慣于將回報只放在心中
◇獎懲基金取之于“民”，用之于“民”
◇不是我們的員工不優(yōu)秀，是您（上級、老板）沒有發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)秀

3、S（Standards）標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)

◇國際連鎖終端體系標(biāo)準(zhǔn)化的66個細(xì)節(jié) ◇標(biāo)準(zhǔn)是怎樣練成的

◇如何使員工服從標(biāo)準(zhǔn)整齊劃一為榮◇如何讓員工不會成為標(biāo)準(zhǔn)下的機(jī)器

◇國際連鎖終端企業(yè)與顧客應(yīng)對的六個步驟的啟發(fā)與分享

4、K（Kaizen）持續(xù)改善系統(tǒng)

◇持續(xù)改善的11大特征 ◇持續(xù)改善的PDCA循環(huán)的原則 ◇選擇工作任務(wù)

◇弄清當(dāng)前的情況 ◇應(yīng)對收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。

◇在分析的基礎(chǔ)上研究對策。 ◇導(dǎo)入、執(zhí)行對策。

◇觀察并記錄采用對策后的影響。

◇修改或重新制訂標(biāo)準(zhǔn)，以避免類似問題的再次發(fā)生。

持續(xù)改善實操訓(xùn)練，示范指導(dǎo)、模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行示范講解、分析點評

特別提醒：第一天晚上：將組織營銷實戰(zhàn)互動沙龍，主講老師與全體學(xué)員進(jìn)行交流互動，解決企業(yè)區(qū)域渠道營銷、區(qū)域管理過程中的具體問題，請所有學(xué)員課前整理好企業(yè)的具體問題。

本課程與您以往參加的培訓(xùn)的不一樣的地方是：

這不是一個簡單“培訓(xùn)”。它更是一個老板與基層主管一起強(qiáng)化提升的“實戰(zhàn)體驗”為保證效果，老板需親率團(tuán)隊參加；

這不是簡單教授一種“知識”，它更是根據(jù)自己企業(yè)的具體情況進(jìn)行創(chuàng)造的“過程”；

以往的課程是老師講你記，現(xiàn)在的課程是老師的指導(dǎo)下你與團(tuán)隊一起通過案例分析及游戲互動的形式參與做，參加者課后也可以成為企業(yè)的營銷教練，將會極大的帶動團(tuán)隊的整體提升；

培訓(xùn)后即獲得為期三個月的即時實戰(zhàn)指導(dǎo)，全國各區(qū)域的客戶及人脈資源共享。

六、 【客戶評價】 華納世紀(jì)服務(wù)過的部分客戶：

李備老師的課程不只是從營銷專業(yè)和實踐方面給我們團(tuán)隊帶來提升，同時極大的提升了我們團(tuán)隊的執(zhí)行力和管理水平，本來我只帶了部分營銷高管參加學(xué)習(xí)，但課程對我們幫助太大了，中間我及時通知全廠與營銷相關(guān)的所有中高層主管停下手中的工作，全部立即參加培訓(xùn)

　 —新紅陽家具 總經(jīng)理 朱玉山

“我?guī)ьI(lǐng)我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊22人參加 李老師的課程，課程很精彩，李老師所講我們受益匪淺，我們也在期待與華納進(jìn)行連鎖標(biāo)準(zhǔn)化方面的咨詢合作” --香港康升集團(tuán)（康耐登） 總經(jīng)理 張峻銘

感謝華納，感謝李老師很實用的課程，對我們員工幫助很大，課程結(jié)束的第一個周末我們使用老師教的方法，專賣店開業(yè)以來第一次一天銷售突破10萬。 --香木閣家私 劉總

華納國際的課程，非常具有實戰(zhàn)的指導(dǎo)性，對我們的幫助非常大，課后我們團(tuán)隊分享到深夜二點，回去后，又在全公司作了分享，結(jié)合我們每個戰(zhàn)區(qū)的實際業(yè)務(wù)制定了執(zhí)行方案，對我們開發(fā)和管理代理商，以及銷售提升非常有用 —廣州流行美發(fā)飾 戰(zhàn)略營銷總監(jiān) 郭靜

“我們團(tuán)隊一行近十人參加了李老師的課程，課程生動、實戰(zhàn)，受益非受益匪淺，很多案例非常深刻，而且感人至深，從專業(yè)到心態(tài)，到團(tuán)隊凝聚力執(zhí)行力方面都得到了提升，我們非常感謝華納集團(tuán)也感謝我的老板給我們這次機(jī)會，這是老板對我們最有價值的投資，我一定會把我學(xué)到的知識運(yùn)營到工作中去，回報企業(yè)對我的培養(yǎng)” —廣東東莞都市麗人內(nèi)衣　大區(qū)總經(jīng)理　　林志平

我?guī)ьI(lǐng)我們團(tuán)隊15個區(qū)域經(jīng)理參加了華納集團(tuán)的培訓(xùn)，我們參加過的培訓(xùn)非常多，但我感覺團(tuán)隊這次主動全程參與的熱情是前所未有的，回去后所有參課干部主動把學(xué)習(xí)的知識與團(tuán)隊和代理商分享，并應(yīng)用到區(qū)域市場實戰(zhàn)中，我認(rèn)為是我們參加過的培訓(xùn)里最有效果、最有價值的一次

—帝王潔具集團(tuán)副總裁　李長海

我們選擇合作伙伴也一定是國際化的，一定是能代表行業(yè)內(nèi)最高水平的，華納國際營銷機(jī)構(gòu)的服務(wù)是我們經(jīng)過調(diào)研評估論證后作出的慎重選擇，也是公司的戰(zhàn)略選擇，華納營銷機(jī)構(gòu)的服務(wù)具有高度的實戰(zhàn)性，我相信與華納營銷機(jī)構(gòu)的合作一定會給我們?nèi)挝矣纹放频臓I銷水平帶來質(zhì)的飛躍。

—北京合眾思壯(任我游)科技股份有限公司總裁 郭信平