中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 上�！�2012年3月1-2日 | 深圳 2011年12月29-30日 |
課程費(fèi)用：3200元/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)）
培訓(xùn)目標(biāo)
有人分析銷售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗恼咧贫ㄥe(cuò)了！80%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。
課程詳情
→ 學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
→ 掌握渠道政策制定的方法
→ 掌握設(shè)計(jì)銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
→ 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
→ 掌握銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
→ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略
認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書申請(qǐng)費(fèi)800元/人，高級(jí)證書申請(qǐng)費(fèi)1000元/人（高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。
模塊一：銷售政策的制定(1H)
1、銷售政策的認(rèn)識(shí)
☆ 找好策略 ☆ 打破舊思路 ☆ 突破自己設(shè)限 ☆ 創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
☆ 市場的認(rèn)識(shí) ☆ 顧客的認(rèn)識(shí) ☆ 創(chuàng)新無創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)新都是改進(jìn)
2、營銷戰(zhàn)略制定(1H)
☆ 如何制定營銷戰(zhàn)略 ☆ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架 ☆ 市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟
☆ 如何制定競爭戰(zhàn)略 ☆ 趨勢戰(zhàn)略—掌握市場趨勢 ☆ 需求戰(zhàn)略—了解市場需求
☆ 定位戰(zhàn)略—精準(zhǔn)定位，把對(duì)手逼向一側(cè) ☆ 差異化戰(zhàn)略—打造企業(yè)核心競爭力
☆ 模式戰(zhàn)略—建立系統(tǒng)企業(yè)模式，從而健康快速復(fù)制 ☆ 攻占的市場的4大戰(zhàn)略
3、產(chǎn)品政策制定(1H)
☆ 市場需求的認(rèn)識(shí) ☆ 需求是什么 ☆ 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
☆ 常見的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū) ☆ 產(chǎn)品的彈性生命周期 ☆ 產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
☆ 彈性定位論 ☆ 如何讓有彈性差異化 ☆ 競爭產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
☆ 競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺 ☆ 如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣概念 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣文化 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣希望
☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣個(gè)性化定制 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)
4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
☆ 渠道的認(rèn)識(shí) ☆ 快速組建網(wǎng)絡(luò)方式 ☆ 會(huì)務(wù)營銷技巧
☆ 如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì) ☆ 市場定位與切割 ☆ 營銷布局思路
☆ 簽訂經(jīng)銷的方法 ☆ 市場秩序的制定策略 ☆ 經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
☆ 案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同 ☆ 經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
☆ 分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向 ☆ 漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法 ☆ 階梯返利的階梯設(shè)定
☆ 制定銷售競賽的方法 ☆ 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng) ☆ 經(jīng)銷商的管理技巧
☆ 五種典型分銷模式 ☆ 三種主要通路模式的比較 ☆ 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
5、設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)(2H)
☆ 四類銷售指標(biāo) ☆ 營銷目標(biāo)來源 ☆ 營銷目標(biāo)確定的四步 ☆ 銷售指標(biāo)的分解
☆ 目標(biāo)規(guī)劃表 ☆ 銷售指標(biāo)如何分解到——月 ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
☆ 銷售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場潛力值） ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶 ☆ 營銷預(yù)算的制定流程 ☆ 如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算
☆ 四大指標(biāo)配制 ☆ 理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點(diǎn) ☆ 營銷指標(biāo)的類別細(xì)分
☆ 銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面 ☆ 確定下屬目標(biāo)——SMART原則
☆ 實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則 ☆ 確立銷售目標(biāo)的程序 ☆ 銷售目標(biāo)對(duì)話六步驟
☆ 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃 ☆ 建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障
6、銷售薪酬政策制定(2H)
☆ 薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn) ☆ “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
☆ 市場策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 ☆ 底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)
☆ 企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 ☆ 薪酬體系適用的條件
☆ 案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營銷系統(tǒng)個(gè)人總收入比例 ☆ 案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
☆ 案例：各大行業(yè)提成一般比例 ☆ 工資設(shè)計(jì)原則
☆ 最低工資設(shè)計(jì) ☆ 案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案
模塊二：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法 ☆ 銷售人員成長的過程
☆ 人性需求的五個(gè)層次 ☆ 金錢以外的14種激勵(lì)方法
☆ 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
2、銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)
☆ 激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論 ☆ 保健激勵(lì)的5大原則
☆ 保健激勵(lì)注意點(diǎn) ☆ 保健激勵(lì)的策略 ☆ 維持激勵(lì)的原則
3、銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)
☆ 威脅激勵(lì)利弊 ☆ 淘汰才有狼性 ☆ 案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績——淘汰制
☆ 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制 ☆ 執(zhí)行力是淘汰出來的 ☆ 執(zhí)行力是競爭出來的
4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
☆ 測試：激勵(lì)方法自測 ☆ ９大維持激勵(lì)因素 ☆ 10大保健激勵(lì)因素
☆ 銷售人員的激勵(lì)組合 ☆ 分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道
講師簡介
臧其超 老師
五維差異營銷創(chuàng)始人,一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎營銷專家；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千家、學(xué)員十多萬人
【營銷研究成果】
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。
【成功案例】
地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場次；
金融行業(yè)案例：
為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。
【授課風(fēng)格】
演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。
【部分服務(wù)客戶】
蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者
備 注
課程名稱：銷售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：銷售政策的制定與激勵(lì)——讓政策激活市場 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||