一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會(huì)需求的模式
 企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過程
 顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3.顧客的購物決策心理過程
4.銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)
 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
 激發(fā)顧客的潛在需求
5.企業(yè)需求的層次
二、成為優(yōu)秀的銷售人員
測試：在購買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？
1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人
2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能
3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣
三、拜訪前的準(zhǔn)備
1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2.準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
 我要讓他了解什么？
 我要了解他的什么？
3.輔助物料的準(zhǔn)備
4.個(gè)人形象的準(zhǔn)備
四、拉近距離的開場
1.相互認(rèn)識(shí)
2.寒暄開場
3.迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧
4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的
五、探尋客戶的需求
1.說與問
2.探尋需求的問題-事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3.問問題的流程
4.在拜訪前設(shè)計(jì)你的問題
 工具問題準(zhǔn)備表
5.問問題時(shí)的行為 六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1.介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2.FBA陳述法
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
—客戶購買的是利益
—每個(gè)特點(diǎn)對應(yīng)多個(gè)利益
—利益需要挖掘
 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用
—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
—根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益
3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
七、化解客戶的異議
1.異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)
2.異議產(chǎn)生的原因
 客戶－不需要、擔(dān)憂、沒有購買能力
 產(chǎn)品與服務(wù)
 銷售人員
3.異議對銷售工作的作用
 了解客戶的狀態(tài)
 發(fā)現(xiàn)問題，
 明確行動(dòng)方向
4.異議處理的要點(diǎn)
 避免漠視與征服的處理辦法
 檢測產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
 站在對方的角度來思考
 多種手段探尋對方異議的動(dòng)機(jī)
5.如何克服客戶的不關(guān)心？
6.如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
7.如何克服客戶的價(jià)格異議？
八、獲得承諾
1.承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)
2.獲取承諾的兩種方式：流動(dòng)與推動(dòng)