● 背景
目前制造企業(yè)正面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式，通過培訓(xùn)、互動活動和學(xué)員參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念，掌握戰(zhàn)略采購及降低采購成本的最新理論和成功經(jīng)驗；通過現(xiàn)場模擬操作，掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法，提升戰(zhàn)略采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。
● 培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前制造企業(yè)采購面臨的挑戰(zhàn)
二、戰(zhàn)略采購與降低成本、增強核心競爭力、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
1、戰(zhàn)略采購與內(nèi)部跨部門協(xié)作、前期參與
☆ 案例分析：某企業(yè)采購與計劃、質(zhì)保、技術(shù)工藝、銷售等部門協(xié)作不良暴露出的問題
2、戰(zhàn)略采購與整合外部資源、CSM
☆ 案例分析：廣州東風(fēng)本田如何利用企業(yè)快速發(fā)展機遇，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例
三、采購職責(zé)的科學(xué)定位
1、制造企業(yè)采購職能發(fā)展的三個階段
2、如何構(gòu)建采購（Sourcing）與buyer分離，buyer與PMC整合的高效運行體制，強化Sourcing戰(zhàn)略采購的商務(wù)功能
☆ 案例分析：百得電動工具（蘇州）有限公司如何改變采購部門充當(dāng)滅火隊狀況的成功經(jīng)驗
3、先進(jìn)的采購訂單下達(dá)與催貨方式
☆ 案例分析：沈陽采埃孚汽車系統(tǒng)如何通過與供應(yīng)商簽訂采購框架協(xié)議，由PMC拉動供應(yīng)商供貨成功案例。
4、采購部門早期介入產(chǎn)品項目開發(fā)過程
☆ 案例分析：上海寶鋼集團(tuán)優(yōu)先推進(jìn)技術(shù)改造產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，大幅降低采購與庫存成本案例
第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本
一、產(chǎn)品分析與對策
1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略
☆ 案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)
2、產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始
◇ 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
◇ 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
☆ 案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
3、零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本的重要途徑
☆ 案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法
◇ 策略型采購戰(zhàn)略 ◇ 關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
◇ 杠桿型采購戰(zhàn)略 ◇ 戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
☆ 案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
5、產(chǎn)品ABC分類分析
◇ 產(chǎn)品ABC分類的方法 ◇ 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
☆ 案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例
二、供應(yīng)鏈價值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型
1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位
☆ 案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應(yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。
2、如何打破供應(yīng)商壟斷
◇ 供應(yīng)商壟斷的條件 ◇ 壟斷供應(yīng)商德弱點 ◇ 打破供應(yīng)商壟斷的對策
☆ 案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團(tuán)公司統(tǒng)一采購策略，打破供應(yīng)商壟斷成功案例
3、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本
案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）
三、采購成本與價格分析方法應(yīng)用
1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段成本分析
2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
◇ 供應(yīng)商供貨盈虧平衡點推算的方法
◇ 價格變動對供應(yīng)商供成本推算的方法（案例操作訓(xùn)練）
◇ 批量變化對供應(yīng)商供成本推算的方法
3、根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進(jìn)行調(diào)整的工具（案例操作訓(xùn)練）
4、年度外協(xié)訂貨價格確定方法
5、多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價分析——如何將非價格因素轉(zhuǎn)化價格因素
案例操作訓(xùn)練：供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正工具
第三部分 戰(zhàn)略采購方式創(chuàng)新與降低成本
一、集團(tuán)公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購平臺
1、統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析
2、如何正確理解統(tǒng)一采購的深刻內(nèi)涵
3、如何正確處理集中統(tǒng)一采購中采購與需求部門的關(guān)系
☆ 案例分析：某企業(yè)工程技術(shù)部門與采購部門多頭尋找供應(yīng)商談判，造成企業(yè)損失的教訓(xùn)
4、如何做到統(tǒng)而不死，分而不亂
☆ 案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團(tuán)公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險的成功
☆ 案例分析
☆ 案例分析：中海油湛江分集團(tuán)公司實行統(tǒng)談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例
5、如何搞好集團(tuán)集中采購中心與物流中心的定位
☆ 案例分析：中國動車組技術(shù)引進(jìn)談判揭秘:首次招標(biāo)節(jié)省90億的成功案例
二、委托代理采購與采購?fù)獍?
1、采購與物流外包
☆ 案例分析：SGM委托上海東昌西泰克代理采購備品備件降低采購成本與風(fēng)險的成功案例
2、委托代理采購
☆ 案例分析：襄樊康明斯汽車發(fā)動機如何從CKD、SKD向SV采購方式轉(zhuǎn)化，降低采購與庫存風(fēng)險成功案例
三、集成采購，系統(tǒng)供貨
☆ 案例分析：山東臨工機械推行供應(yīng)商系統(tǒng)供貨，降低采購與物流成本的成功案例
四、ERP網(wǎng)上采購
☆ 案例分析：上海汽車總公司下屬汽車業(yè)普遍采用ERP網(wǎng)上采購，實現(xiàn)零庫存的成功案例。
五、VMR、JIT與DD采購
☆ 案例分析：重慶李爾汽車裝飾件與長安福特利用ERP系統(tǒng)實行同步化生產(chǎn)先進(jìn)經(jīng)驗
☆ 案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋利用新建工廠，推行VMR、JIT、DD供貨方式，實現(xiàn)零庫存的成功經(jīng)驗
第四部分 如何同供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
一、一般買賣關(guān)系如何向戰(zhàn)略合作關(guān)系發(fā)展
1、一般買賣關(guān)系、穩(wěn)定供貨關(guān)系、合作伙伴關(guān)系與戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)區(qū)別
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟追求的目標(biāo)：在技術(shù)、質(zhì)保、成本、速度和安全五大方面實現(xiàn)總體價值最大化
3、戰(zhàn)略聯(lián)盟核心——雙贏
☆ 案例分析：供應(yīng)商在原材料成本上漲的情況下為什么堅持向東風(fēng)柳州汽車供貨
二、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則4大原則
三、如何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟
1、戰(zhàn)略層面的聯(lián)盟
◇ 如何通過聯(lián)合的戰(zhàn)略定位實現(xiàn)彼此之間的戰(zhàn)略匹配，結(jié)成戰(zhàn)略伙伴
◇ 戰(zhàn)略層面的合作措施
2、功能層面的聯(lián)盟
◇ 如何減少“企業(yè)邊界”固有的效率損失
◇ 如何進(jìn)行組織兼容、流程優(yōu)化
3、操作層面的聯(lián)盟
◇ 如何在價值鏈上的各環(huán)節(jié)建立起穩(wěn)定、長期、互惠、互動、高效率的合作關(guān)系
◇ 如何進(jìn)行采購、技術(shù)、質(zhì)保、生產(chǎn)制造、物流、信息、電子商業(yè)無“無縫隙”合作
☆ 案例分析：廣州本田汽車與供應(yīng)商共享技術(shù)平臺，加快新車開發(fā)的速度的成功案例
第五部分 如何整合供應(yīng)商，降低采購成本
一、供應(yīng)商整合與降低采購成本
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)商整合的概念
3、如何突破供應(yīng)商整合瓶頸，降低采購成本
二、供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)
1.如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量
2.如何強化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。
3.如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。
4.如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。
5.如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化
三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功 ☆ 案例分析
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)
☆ 案例分析：東風(fēng)汽車對某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
☆ 案例分析：美國西屋公司北京辦事處SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例
3、如何整合供應(yīng)商資源，降低非價格因素成本
☆ 案例分析：秦皇島邦迪汽車管路系統(tǒng)要求供應(yīng)商改變物料包裝方式，堵塞了驗收背漏洞，大幅提高驗收效率成功案例，
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
☆ 案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
☆ 案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
☆ 案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
☆ 案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。
8、如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素
☆ 案例分析：上海飛利浦電子以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
☆ 案例分析：上海大眾汽車對供應(yīng)商報價評價標(biāo)準(zhǔn)
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
☆ 案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例
第六部分 戰(zhàn)略采購談判與降低成本
一、采購談判的特點
二、如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思維獲得談判主動
1、如何以利用利益而不是價格作為談判籌碼
2、如何以資源互換、優(yōu)勢互補于雙贏作為妥協(xié)依據(jù)
3、如何與合作關(guān)系作為談判抓手
三、如何建立信任和規(guī)避風(fēng)險----游戲：“紅與藍(lán)”的博弈
討論： 1.如何建立信任 2.如何理解讓步和妥協(xié) 3.如何規(guī)避風(fēng)險
四、如何制定談判策略
五、采購談判十大技巧
六、如何確定談判目標(biāo)（模擬談判——如何規(guī)避同壟斷供應(yīng)商談判的風(fēng)險）
1.如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
2.談判項目之間相互的價值關(guān)系
3.如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
4.如何衡量談判的結(jié)果
5.各談判小組的談判結(jié)果評估
附件資料：
某外資企業(yè)《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《合同管理辦法》、《招投標(biāo)管理辦法》《VMI框架協(xié)議》