中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 廣州 2012年3月24~25日 |
課程費(fèi)用：1990元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)完本課程并能將相關(guān)技能運(yùn)用于實(shí)際工作后，我們期待將實(shí)現(xiàn)：
目標(biāo)類型
主要目標(biāo)
績(jī)效目標(biāo)
在保持雙方良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，提高成交價(jià)格；
提高雙贏協(xié)議的比率；
提高銷售利潤(rùn)率；
行為目標(biāo)
面對(duì)客戶的價(jià)格壓力，銷售人員擁有清晰的解決問(wèn)題的思路；
銷售人員可以識(shí)別何時(shí)可以進(jìn)入銷售談判，避免過(guò)早的/不必要的談判；
銷售人員在談判前可以分析并根據(jù)解決分歧的方法策劃雙贏的談判方案；
銷售人員可以運(yùn)用雙贏的談判技巧和客戶互動(dòng)，并形成雙贏協(xié)議；
在遇到僵局時(shí)，銷售人員也尋找到創(chuàng)造性的解決分歧并達(dá)成共識(shí)的方案；
課程詳情
【核心問(wèn)題】
銷售團(tuán)隊(duì)在銷售談判中，所遇到的核心問(wèn)題列舉如下：
還沒(méi)有到談判的時(shí)間而過(guò)早的進(jìn)入到談判/不必要的談判；
缺乏系統(tǒng)性的策劃談判方案的能力；
過(guò)早的/沒(méi)有策略的讓步從而將自己逼到絕路；
遇到僵局時(shí)，往往沒(méi)有辦法找到創(chuàng)意性的解決分歧的方法；
談判過(guò)程中無(wú)法識(shí)別對(duì)手所采取的談判策略。
第一部分：認(rèn)識(shí)銷售談判
第一單元 理解銷售談判
客戶的承諾
銷售談判和成功的談判的定義
雙方的壓力：客戶的壓力和自己的壓力
尋找自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)源
第二單元 銷售談判的三個(gè)層面
競(jìng)爭(zhēng)層面
合作層面
創(chuàng)意層面
第三單元 銷售談判的原則
定下較高目標(biāo)
為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位
充分運(yùn)用信息
明確你的優(yōu)勢(shì)所在
先滿足客戶的需求，而后才是其要求
詳細(xì)計(jì)劃并按計(jì)劃行事
第四單元 談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
客戶提出有條件的承諾；
客戶經(jīng)理已提出價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；
客戶提出的拒絕或反對(duì)的意見，是客戶經(jīng)理無(wú)法用產(chǎn)品利益去克服的；
客戶經(jīng)理確定客戶已經(jīng)提出所有拒絕或反對(duì)的意見。
第五單元 磋商可行的方案
可行的方案
何時(shí)使用
ž 交換條件
ž 第一選擇——雙贏的最佳選擇
ž 附加利益
ž 無(wú)其它彈性以符合客戶需要
ž 折衷雙方的分歧點(diǎn)
ž 不太重要的分歧——為了加速解決分歧
ž 做讓步
ž 談判最后階段時(shí)出現(xiàn)的小事
ž 放棄
ž 一方或多方會(huì)輸
第二部分：策劃銷售談判
第一單元 分析情況
找出客戶的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；
找出客戶經(jīng)理的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；
描述雙贏協(xié)議：
——客戶贏；
——公司贏；
——客戶經(jīng)理贏。
第二單元 找出可行的方案
找出可變因素；
做出可行的替代方案；
根據(jù)你的客戶、你和你公司的滿意程度來(lái)評(píng)估方案的可行性。
第三單元 盡量使結(jié)果完美
找出客戶的附加利益；
找出客戶可接受的可行方案的組合；
預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)；
找出要強(qiáng)調(diào)的利益；
找出要驗(yàn)證的假設(shè)
計(jì)劃自己的讓步曲線
第三部分：執(zhí)行銷售談判
第一單元 談判引言
目的
建立一個(gè)清晰明了，有條理，并且是正面積極的氣氛。
方法
ž 總結(jié)到目前為止已談的事項(xiàng)；
ž 確認(rèn)客戶拒絕的原因；
ž 制訂議程。
第二單元 探尋可行的方案
目的
找出一個(gè)可以解決每一種分歧的可接受的方案。
方法
ž 澄清 / 確定客戶需要的內(nèi)容與成因；
ž 陳述銷售人員的需要與成因；
ž 驗(yàn)證可行的方案；
ž 請(qǐng)客戶提出意見；
ž 強(qiáng)調(diào)利益；
ž 讓事情看起來(lái)困難些；
ž 確定接受程度；
ž 暫時(shí)擱置可被接受的方案。
第三單元 擬定協(xié)議
目的
結(jié)束談判
方法
ž 提出新的提案；
ž 總結(jié)利益；
ž 澄清完成最終協(xié)議所需的步驟。
第四單元 打破僵局
目的
走出困境
方法
ž 坦承僵局；
ž 提出保留下去的理由；
ž 提議暫時(shí)調(diào)整一下進(jìn)程。
第五單元 識(shí)別并有效處理談判對(duì)手的“策略”
白臉/紅臉策略
蠶食策略
故做驚訝策略
權(quán)力限制策略
不合規(guī)矩策略
買不買隨便策略
遲到策略
辱罵策略
人多勢(shì)眾策略
第六單元 處理價(jià)格壓力的八條建議
只比較價(jià)值，而不是價(jià)格
預(yù)留還價(jià)余地
緩慢而非自動(dòng)地做出讓步
以優(yōu)惠換取承諾
避免純粹談價(jià)格，擴(kuò)大談判內(nèi)容
找到其背后的全部需求
運(yùn)用“權(quán)力限制”
講師簡(jiǎn)介
張烜搏 老師
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事
年度中國(guó)十大銷售管理專家
原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人
美國(guó)《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國(guó)Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國(guó)唯一授權(quán)講師
客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員及客座講師
【服務(wù)過(guò)的客戶】
張烜搏在培訓(xùn)方面服務(wù)過(guò)的客戶包括但不僅限于通用電氣、E龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團(tuán)、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、 林德叉車、美的集團(tuán)、富士施樂(lè)、愛普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂(lè)、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、快樂(lè)購(gòu)物、橡果國(guó)際、 博物電視購(gòu)物、AMA美國(guó)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)塑料信息網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長(zhǎng)城基 金、凱基國(guó)際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機(jī)票預(yù)定中心、11185機(jī)票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計(jì)、易尚展示、智通人才、中南人力、 新路程人力、前程無(wú)憂、百度、中國(guó)服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶……
【部分客戶評(píng)價(jià)】
“張烜搏老師的課程實(shí)用性很強(qiáng)，不單單課上的好，最重要的對(duì)我們業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的幫助，我們現(xiàn)在的TOP sales都參加過(guò)張老師的課程，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和張老師進(jìn)行年度合作的原因。”
—慧聰網(wǎng) 銷售總監(jiān) 楊寧
“我們將近100名主管一致認(rèn)為張老師的課程對(duì)他們的幫助很大，尤其是對(duì)后期業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們可以認(rèn)為張老師的專業(yè)銷售訓(xùn)練對(duì)我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到了至關(guān)重要的作用�！�
—中國(guó)最大的婚戀服務(wù)網(wǎng)站 總裁 陳思
“富士施樂(lè)本身自己的銷售培訓(xùn)都是全球最頂尖的，所以，這次請(qǐng)張烜搏老師來(lái)幫助我們對(duì)來(lái)自全國(guó)的銷售人員進(jìn)行專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，并沒(méi)有抱太大的期 望，但培訓(xùn)結(jié)束后的效果證明，我原來(lái)的想法錯(cuò)了。張老師的課程理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)我們的銷售人員具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。在培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月后，我們的電售人員整 體上的溝通能力，尤其是在銷售中引導(dǎo)客戶需求的能力都有了很大的提升。"
—富士施樂(lè)銷售部 銷售經(jīng)理 章嵐
“期待了半年的兩天培訓(xùn)結(jié)束后到現(xiàn)在差不多一個(gè)月了，在這一個(gè)月中，部分領(lǐng)悟和應(yīng)用能力強(qiáng)的銷售人員業(yè)績(jī)有了明顯的提高；對(duì)于絕大部分銷售人員來(lái)講，在銷售中的溝通能力，尤其是提問(wèn)能力，有了明顯的改善，這對(duì)于他們業(yè)績(jī)長(zhǎng)期提高來(lái)講真的很有幫助！”
—東莞智通人才服務(wù)有限公司 銷售總監(jiān)：姜昕
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、 兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)工作人員、其他相關(guān)人員
備 注
課程名稱：《銷售談判技巧》訓(xùn)練營(yíng)
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：《銷售談判技巧》訓(xùn)練營(yíng) 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||