課程大綱：
第1天（胡老師）：


1、態(tài)度決定一切
 銷售人生
 銷售人員的角色
 銷售人員成功三角形
 克服電話銷售的恐懼
 建立積極的心態(tài)，享受電話過程
 電話銷售的困難
 銷售員的“四當”心態(tài)
 在電話中要自信，真誠，熱情，微笑
2、深刻理解電話銷售
 電話銷售的職能
 電話營銷的四大決定因素
 銷售的流程
 從客戶的角度看問題
 電話銷售的獨特挑戰(zhàn)
 一步式電話銷售: Cold Call
 兩步式電話開發(fā): Warm Call
3、學習重要技巧，提高成功率
1）做好準備
 明確打電話的目的
2）如何通過電話過濾者：前臺和秘書
 前臺為何不轉？
 對待她們的五條原則
 在和前臺通話中要達成什么目標？
 越過障礙的方法
 和她們講話時3要訣
3） 找對人：如何找到關鍵人物Key Person
4） 銷售時機的選擇
5） 說對話: 強力開場，贏得聽者的注意
6） 電話里的溝通技巧
 有效提高電話的感染力
 好的電話語言和糟糕的電話語言
 要到關鍵信息：有效發(fā)問
 要到關鍵信息：積極聆聽
7） 隨機應變回答問題，介紹產品
8） 有效處理異議：太忙、太貴等
9） 如何有效約見客戶
 結束電話的技巧
 如何電話留言
 如何電話跟進
 做好記錄
 接聽客戶電話的要點
 人際關系技巧


第二天（阮老師）：

4、不打無準備之仗
 了解整個銷售流程
 銷售的核心理念
 售前準備的內容
 自我評估銷售能力，訂立突破目標

5、 有效發(fā)掘需求、啟發(fā)價值
 能用有效提問和傾聽技巧得到需要的信息
 幫助客戶更清楚地了解自己的需求和價值
 找到主要購買動機

6、介紹產品，體現(xiàn)價值
 提出解決方案的步驟
 分辨事實和益處，找出產品的獨特買點
 生動有說服力地說明產品對客戶的益處

7、處理價格的異議
 異議的種類
 運用獨特流程有效地處理異議
 運用“緩沖句”處理異議
 有效回應異議的兩種方法
每班人數(shù)：15-30人
培訓方式和特色：
1. 在接納、尊重與鼓勵的積極氣氛中學習。
2. 通過互動的練習 (非單純聽講)，讓你真正掌握技能。
3. 使每位學員有參與感，并感到輕松又有趣。一聽就懂，一學就會。
4. 課程的內容實用，而不是深奧復雜的理論，立即能用，一用就靈。