一：采購談判綜述
什么是談判？
談判涉及的議題
影響談判及其結(jié)果的諸多因素
不同談判者的心理模式
談判的三大策略
談判的基本原則及特點
采購談判的一般流程
二、如何建立你的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略制定之五步曲
供應(yīng)環(huán)境分析
談判對手信息收集與分析
案例：某大學購買計算機交易談判
談判雙方的優(yōu)劣勢及實力的評估
如何設(shè)定你的期望值和目標底線
交易雙方合作關(guān)系
組建談判團隊
如何準備你的BATNA
三、確定談判策略和進行策劃
擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設(shè)置
深入分析供應(yīng)商的建議書
分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
制定談判計劃和工作鏈
如何善用你的談判籌碼
確定合適的談判基調(diào)
如何選擇有利的開場姿態(tài)
設(shè)計好你的談判方向
如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對方式
案例分析與討論
四,采購議價的技巧與方法
各自的議價模型
影響價格的八大因素
常見的開價的技巧
案例：開價太低使瑞馳公司陷入被動
了解并改變對方底價
常見的還價的技巧與方法
拉開報價與底價的距離
不要輕易還價
案例討論
讓步的技巧與策略
掌握你手中的牌,通過交換實現(xiàn)讓步
將期望目標堅持到最后
讓步幅度要科學
引入“談判議題整合法”
案例：巧妙的讓步策略
五,談判戰(zhàn)術(shù)的運用
常用的強硬策略
吃驚策略
積極的傾聽
用提問贏得主動權(quán)
提問的技巧與方法
案例：表述過多遭遇的尷尬
“沉錨理論”的運用
黑白 臉策略
Yes,If的妙用
適當?shù)氖褂贸聊?
六：打破談判僵局,迅速擺平憤怒的對手
陷入僵局的談判
打破僵局的策略
第三方干預(yù)的形式
創(chuàng)造性的思維
重構(gòu)談判框架，尋找解決方案
如何在僵持中保持強勢
七：全部談判成果用合同鎖定
任何時候都不可得意忘形透露底牌
讓對方保持尊嚴,有贏的感覺
制定協(xié)議要點
制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
保證協(xié)議的落實
達成共識立刻簽約
謹防合同中的陷阱
別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過去
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果

【授課形式】案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學員參與。