本課程的設(shè)計(jì)初衷是要教會(huì)一線營(yíng)銷(xiāo)人員，在剛剛進(jìn)入一片空白市場(chǎng)時(shí)，如何通過(guò)細(xì)致扎實(shí)的基本工作、比較科學(xué)周密的策劃以及逐步展開(kāi)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)拓展工作，實(shí)現(xiàn)我方公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額零的突破和持續(xù)的增長(zhǎng)，從而體現(xiàn)出一個(gè)成功銷(xiāo)售者對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)影響力。本課程也參考了科技行業(yè)一部分優(yōu)秀企業(yè)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員采用的課程的設(shè)計(jì)思路，包括一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本方法和相關(guān)的技巧。但是，這些課程論及的市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)來(lái)說(shuō)比較“單純”，僅僅是闡述了它的銷(xiāo)售人員面對(duì)行業(yè)客戶時(shí)應(yīng)該采用的工作步驟，而沒(méi)有涉及如何與工程總包商、產(chǎn)品渠道代理商展開(kāi)有效的合作以及如何整合我方內(nèi)部的工作資源，另外，在談及一個(gè)年輕的營(yíng)銷(xiāo)人員，如何通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，逐步深入地理解行業(yè)市場(chǎng)這一關(guān)鍵的問(wèn)題上，這些課程也論及甚少，因此，我們?cè)诤笃诮Y(jié)合講師以及其他業(yè)界優(yōu)秀人士的工作經(jīng)驗(yàn)，在我們的課程中補(bǔ)充了相關(guān)的內(nèi)容，以求給廣大的學(xué)員呈現(xiàn)一個(gè)比較全面的工作場(chǎng)景。

開(kāi)篇
營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌與影響力的內(nèi)涵
個(gè)人品牌與影響力在市場(chǎng)工作中的作用
營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑
工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶類(lèi)、對(duì)手類(lèi)、渠道類(lèi)、我方類(lèi)
課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道
成功營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略
營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人品牌定位與努力方向
靈活做事——營(yíng)銷(xiāo)人員的五張職業(yè)臉譜
專(zhuān)業(yè)技能提升階梯
“雜家”－“T型”銷(xiāo)售人才－“∏型”營(yíng)銷(xiāo)人才－復(fù)合型顧問(wèn)式人才
營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升階梯
單兵作戰(zhàn)者
本地工作資源整合者：辦事處+渠道+總包商伙伴+客戶
跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者：我方公司+產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴
有差異化影響力的營(yíng)銷(xiāo)工作（參照）體系概述
模塊1：情報(bào)工作——市場(chǎng)與項(xiàng)目情報(bào)收集、管理與應(yīng)用
模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)市場(chǎng)深度研究
模塊3：工作策劃——市場(chǎng)拓展策劃
模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部（團(tuán)隊(duì)）資源整合與渠道建設(shè)
模塊5：客戶關(guān)系——客戶關(guān)系平臺(tái)搭建與優(yōu)化
模塊6：需求挖掘——客戶需求挖掘與商機(jī)引導(dǎo)
模塊7：方案設(shè)計(jì)——差異化解決方案設(shè)計(jì)與監(jiān)控
模塊8：方案呈現(xiàn)——產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)和引導(dǎo)
模塊9：深度拓展——客戶個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)深度拓展

第一部分 基礎(chǔ)篇：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌修煉與影響力塑造準(zhǔn)備
個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
視頻學(xué)習(xí)與研討：如何讓對(duì)方迅速喜歡你和接受你
客戶和渠道商喜歡什么樣的供應(yīng)商伙伴：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待
營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
成為讓人信賴的伙伴的前提
課堂演練：迅速拉進(jìn)彼此距離
構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)影響力體系的六大基本職業(yè)能力修煉
觀察：用心去審視伙伴的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景
傾聽(tīng)：聽(tīng)懂對(duì)方的關(guān)鍵需求
課堂演練：客戶的潛臺(tái)詞
記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù)
思考：尋求開(kāi)啟對(duì)方心扉的鑰匙
呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者
課堂演練：專(zhuān)業(yè)技術(shù)描述
積攢：持之以恒的資源整合專(zhuān)家

第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)方法與影響力塑造

模塊1：情報(bào)工作——業(yè)務(wù)情報(bào)收集、整理、分析和應(yīng)用
平庸與卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員之分水嶺：情報(bào)的力量
市場(chǎng)情報(bào)工作概述
營(yíng)銷(xiāo)人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法

模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)研究策略與方法
案例分析：為什么學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧后仍舊困難重重
客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)
行業(yè)研究基礎(chǔ)：優(yōu)秀行銷(xiāo)者的心態(tài)修煉

模塊3：工作策劃——營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目策劃基礎(chǔ)
營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的意義和必要性
區(qū)域市場(chǎng)客戶的戰(zhàn)略解讀與合作機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
一個(gè)典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
項(xiàng)目分析：客戶、對(duì)手、渠道、我方內(nèi)部
策略制訂
影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
克服一線營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策劃能力的提升瓶頸
培養(yǎng)高瞻遠(yuǎn)矚的意愿和勇氣
如何在日常事務(wù)管理和宏觀思考之間自如地切換

模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)
案例分析：?jiǎn)伪�作�?zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員之煩惱
營(yíng)銷(xiāo)拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力之一
后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
前端渠道資源整合與工作配合流程優(yōu)化
課堂演練：跨部門(mén)溝通和資源協(xié)調(diào)（第一輪）
視頻學(xué)習(xí)和研討：項(xiàng)目經(jīng)理貝琪的成功之道
一線營(yíng)銷(xiāo)人員可以掌控的局面和工作范疇
團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
如何重新定位內(nèi)部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位
合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法
案例分析：科技行業(yè)先進(jìn)拓展團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：
“雙子星”小組：銷(xiāo)售人員+工程師
“鐵三角”小分隊(duì)：銷(xiāo)售人員/渠道商+產(chǎn)品咨詢者+工程服務(wù)者
“泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)：客戶關(guān)系資源與情報(bào)提供者+專(zhuān)業(yè)咨詢者+服務(wù)者
戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
客戶為什么喜歡和我們深度合作
整合產(chǎn)業(yè)鏈：最終客戶—行業(yè)客戶－總包商－渠道商－我方
工具學(xué)習(xí)：如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下快速建設(shè)項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)
課堂演練：跨部門(mén)溝通和資源協(xié)調(diào)（第二輪）

模塊5：客戶關(guān)系——以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
客戶關(guān)系定位的變遷
從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問(wèn)伙伴
客戶關(guān)系建設(shè)的原理
為何客戶感覺(jué)與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
客戶關(guān)系建設(shè)的6個(gè)原理
如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
營(yíng)銷(xiāo)人員需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
課堂演練：客戶拜訪與需求澄清
關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
營(yíng)銷(xiāo)人員需要關(guān)注研究的客戶類(lèi)別
選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
如何與其他隊(duì)伍一起協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)工作
課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系

模塊6：需求挖掘——客戶核心需求挖掘與引導(dǎo)
客戶需求的類(lèi)型
獲取客戶需求的策略
獲取客戶需求的基本方法
重要客戶拜訪與需求挖掘
拜訪活動(dòng)策劃
拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備
會(huì)談?dòng)押脷夥珍亯|
我方的提問(wèn)類(lèi)型和策略（SPIN應(yīng)用）
會(huì)談總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)下一步計(jì)劃安排
離開(kāi)客戶會(huì)議室之后的緊要工作
課堂演練：重要客戶拜訪和需求引導(dǎo)
深度“綁定”客戶：建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制
為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
案例分析：甲骨文公司NEP行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶的聯(lián)合工作機(jī)制
如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
“客戶－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

模塊7：編寫(xiě)有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類(lèi)解決方案和營(yíng)銷(xiāo)文檔
銷(xiāo)售人員與售前工程師的分工協(xié)作
如何制作滿足客戶需求的解決方案和文檔
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
常用的客戶化營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的寫(xiě)作方法
高質(zhì)量解決方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧

模塊8：方案呈現(xiàn)——設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的商業(yè)呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)交流
營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉
初級(jí)呈現(xiàn)：合格的商業(yè)宣講員
中級(jí)呈現(xiàn)：有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)交流者
高級(jí)呈現(xiàn)：讓我方的方案呈現(xiàn)在眾多的對(duì)手中脫穎而出
方案呈現(xiàn)過(guò)程中的疑問(wèn)澄清策略與方法
現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題的基本方法
常見(jiàn)的客戶現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)（質(zhì)問(wèn)）分析與應(yīng)對(duì)策略

模塊9：深度拓展——針對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服
營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整
“軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用
有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作管控方法與工具