1、外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能
. 性格
. 營銷知識和理念(行業(yè)知識）
. 管理能力和手段
. 外貿(mào)知識
. 產(chǎn)品知識
. 語言能力
. 電腦操作技巧
2、啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制
. 短期目標(biāo)的確定
. 硬件方面的準(zhǔn)備
. 軟件方面的準(zhǔn)備
. 資料方面的準(zhǔn)備
. 其它方面的準(zhǔn)備
. 中期目標(biāo)的確定
. 長期目標(biāo)的確定
3、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
. 客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
. 各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
. 如何抓住和獲取客戶
. 客戶來源的其他一些途徑
. 客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
. 不同時期采用不同的客戶策略
. 關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
. 大客戶的來源
. 大客戶的特點(diǎn)
. 如何獲得大客戶的青睞
. 開發(fā)大客戶當(dāng)中常見的問題
. 如何留住大客戶
. 互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法
4、海外新客戶實(shí)力和信用簡易評估方法
. 國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
. 利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實(shí)力和信用
. 利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實(shí)力和信用
. 拜訪新客戶評估其實(shí)力和信用
. 利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來評估客戶實(shí)力和信用
. 如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實(shí)力必須與買家實(shí)力相配對
5、如何獲取海外客戶的信任
. 利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
. 通過電話溝通取得客戶信任
. 利用各類傳真和函件取得客戶的信任
. 外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
. 利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
. 利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
. 利用展覽取得客戶信任
7、如何選擇參加國際展覽
. 如何評估是否參加國際展覽
. 獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級經(jīng)銷商來開發(fā)二級和三級經(jīng)銷商
. 成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素
8、如何使參展獲得成功
. 展覽成功的標(biāo)準(zhǔn)
. 項目管理的方式來解決展覽組織的細(xì)節(jié)問題
. 參展人員的培訓(xùn)
. 參展現(xiàn)場的組織紀(jì)律
. 參加國際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無所不在
. 展覽價值的充分挖掘
9、展后如何爭取成交
. 客戶會談紀(jì)要的歸類和整理
. 兩封感謝信
. 客戶詢盤的各種類型
. 高質(zhì)量詢盤的特點(diǎn)
. 辨別高質(zhì)量詢盤的真假
. 回復(fù)各類詢盤的方式
. 回復(fù)各類詢盤的方式原則
. 分類管理好以往的各類詢盤
10、突破客戶落單前最后幾點(diǎn)障礙
. 價格太高
. 報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
. 分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
. 現(xiàn)階段不需要
. 已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
. 產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出
11、接待重點(diǎn)客戶來訪時的注意事項
. 如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
. 規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來的公司實(shí)力
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
12、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
.海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
.國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
.客戶國別特征對商務(wù)談判影響
.海外客戶的溝通策略
.案例評析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
.與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
.探求海外客戶的底價策略與議價模型
.國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
.國際商務(wù)溝通技巧
.海外大客戶的談判與溝通策略
.與對手客戶溝通與談判的策略