第一部分 有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦
囚徒困境談判
PRAM談判
從公平理論中尋找如何實現(xiàn)雙贏
從黑箱理論中尋找談判點
如何構筑雙贏的談判
零和談判與變和談判
案例練習——如何讓對手感覺到“贏”
第二部分 尋找談判籌碼增加致勝力量
買賣雙方力量對比分析
買方的供應商策略和供應商的顧客策略
知己知彼
己方市場地位分析
供應商市場地位分析
己方產(chǎn)品分析
供應品市場分析
4. 主宰談判桌的兩條線
5. 雙方對談判的“訴求”分析
6. 如何創(chuàng)造“訴求”
案例練習——挖掘“巴拉巴拉”致勝密
第三部分 談判的八個步驟讓您步步為贏
如何制造對己有利的態(tài)勢
如何制定戰(zhàn)術
如何進行前置談判
如何制定預案
如何出牌
如何讓步
如何檢討談判成果
如何談判收尾
案例練習——談判步驟的設立
第四部分 談判五環(huán)布局讓您運籌帷幄
1．有備無患
地點準備
時間準備
進程準備
方案準備
如何使用談判底線
如何設定談判議題
2．如何識別影子決策
3．如何組成談判團隊
4．如何設置談判環(huán)境
5．以人為本
日本人談判風格
美國人談判風格
歐洲人談判風格
中國人談判風格
案例練習——用五環(huán)布局為一場談判布陣
第五部分 洞察成本結構把價格砍到“底”
供應商的6大成本結構
供應商是如何定價的
如何測算供應商底價
如何測算“盈虧平衡點”探明供應商利潤情況
何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”
“標準成本”——讓供應商不得不服的砍價目標
案例練習——供應商成本結構分析
第六部分 談判桌上的玄機
如何妙用語言的藝術
語言表達的玄機
如何從傾聽中尋找玄機
如何發(fā)問的玄機
Yes,If的妙用
讓步的藝術
一步到位戰(zhàn)術
切香腸戰(zhàn)術
談判節(jié)奏的掌控
沉默的妙用
小結的妙用
“黑臉”、“白臉”角色
以退為進
以理服人技巧
以勢壓人技巧
以情動人技巧
以禮誘人技巧
電話談判技巧
案例：一場技巧取勝的談判
第七部分 全部談判成果用合同鎖定
百試不爽的十句箴言
不斷談判，不斷總結
價格條款的風險控制
交期條款的風險控制
質量條款的風險控制
合同執(zhí)行的風險控制