中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
課程費(fèi)用:2500元/人(2500元/人(此費(fèi)用包括課程費(fèi)、講義費(fèi)、證書費(fèi)、午餐費(fèi)及茶水費(fèi)。外地學(xué)員可安排食宿,費(fèi)用自理))
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握銷售人員的行為周期,提高與客戶溝通和影響客戶決策的能力。
2、熟悉顧客的購買決策循環(huán)和各環(huán)節(jié)的特點(diǎn),并借此界定顧客所處的階段和“熱度”。
3、掌握銷售的節(jié)奏,提高銷售質(zhì)量和項(xiàng)目成功率。
4、掌握幾種實(shí)用的銷售技巧,如開場、提問、反殺價(jià)和異議處理等。
課程詳情
引言
1 現(xiàn)今市場(尤其是我們的客戶)發(fā)生了哪些改變?
2 銷售人員的行為周期
一無所知:不知道自己的水平很低
認(rèn)識(shí)不足:實(shí)踐中感覺到自己的不足,想學(xué)習(xí)和提高
墨守成規(guī):“機(jī)械地合格”,有了可循的章法,還不熟練
游刃有余:熟練掌握又不拘泥章法,成功率高
一、銷售前的準(zhǔn)備
1、 策略轉(zhuǎn)變:從關(guān)注銷售轉(zhuǎn)向關(guān)注購買
今天,客戶不會(huì)調(diào)整自己以適應(yīng)供應(yīng)商設(shè)定的銷售程序,但客戶的決策有其內(nèi)在的規(guī)律,在每次決定購買或改變主意時(shí)都經(jīng)歷一種可重復(fù)的、共通的過程。所以比較可行的方法是把關(guān)注點(diǎn)從銷售轉(zhuǎn)向購買,我們調(diào)整自己適應(yīng)客戶。
2、 短期的準(zhǔn)備
行業(yè)的知識(shí)
了解區(qū)域特性
自身及競爭對手產(chǎn)品知識(shí)
公司匯報(bào)提綱
Refence book
二、顧客購買決策循環(huán)
第一階段 滿意階段
該階段顧客確信自己沒有需求,也沒有問題。在他們思想中,一切都是完美的。不幸的是處于該階段的顧客非常難以接近,更不要說說服。但處于該階段的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通銷售員的估計(jì)……
處于該階段的客戶有幾類:沒有建設(shè)計(jì)劃、有計(jì)劃尚未啟動(dòng)、或與競爭對手緊密合作而不愿引入新的廠家等!皼]計(jì)劃”、“以后再說吧”、“需要的時(shí)候打電話給你”是這階段客戶的口頭禪。
第二階段 認(rèn)識(shí)階段
該階段包含決策中最關(guān)鍵的部分,也是最迷惑人的部分。是“煩躁的階段”。
項(xiàng)目啟動(dòng)已經(jīng)提到議事日程;或者此前供應(yīng)商(之前占優(yōu)勢)的設(shè)備質(zhì)量和服務(wù)客戶不完全滿意,但問題并不太嚴(yán)重。但這個(gè)階段的顧客代表美好的前景,不幸的是,當(dāng)我們的顧客沿著決策過程一步一步地前行的時(shí)候,這里卻沒有我們的銷售人員(在第一階段銷售人員幼稚地相信客戶“沒需求”),顧客被遺棄在該階段,等待,等待 ……
第三階段 決定階段
該階段被稱為“壓斷駱駝后備的稻草”。
以前的供應(yīng)商讓客戶終于忍無可忍;或者終于項(xiàng)目正式啟動(dòng),資金也到位了。該階段非常短暫……
第四階段 制定標(biāo)準(zhǔn)
該階段顧客會(huì)經(jīng)歷一次感情危機(jī),是客戶感覺最需要銷售人員的階段,但令銷售人員迷惑的只有很少顧客很快做出決定。
企業(yè)越來越多地采用招標(biāo)的形式采購。那你知道客戶會(huì)根據(jù)什么來決定自己的購買標(biāo)準(zhǔn)也就是評估各廠家優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)嗎?如果天真地以為是“需求”就太可怕了,現(xiàn)在顧客不會(huì)認(rèn)為哪個(gè)廠家不能滿足需求!標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生于可預(yù)測的原因,該階段銷售人員可能對顧客影響最大,是銷售人員大展身手的階段……
第五階段 評價(jià)階段
該階段顧客把購買的標(biāo)準(zhǔn)量化和明確化。因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ和專業(yè)程度的差異,顧客最容易被銷售人員引向自己的產(chǎn)品。
第六階段 調(diào)查階段
當(dāng)顧客制定了合理的決策的時(shí)候,他會(huì)系統(tǒng)地對照制定的標(biāo)準(zhǔn)一一檢查他們的備選的廠家和方案。但最終選擇通常不會(huì)用上所有的標(biāo)準(zhǔn),起關(guān)鍵作用的往往是一兩個(gè)條目。
第七階段 選擇階段
現(xiàn)在要做的是扣動(dòng)扳機(jī),就是開標(biāo)的時(shí)候。
最終的決定是最容易的,當(dāng)顧客做出決定時(shí)會(huì)有如釋重負(fù)的感覺。
不幸的是,你最好不要眨眼,顧客不會(huì)長期處于這一階段,幾乎是在瞬間顧客就會(huì)發(fā)生變化……
第八階段 再評價(jià)階段
該階段被稱為“購買者的后悔”。
這個(gè)階段處理得好壞會(huì)對是否有回頭客有決定作用。短期內(nèi)重復(fù)的可能性不大,但行業(yè)內(nèi)其他客戶決策時(shí)熟人的推薦至關(guān)重要……
三、以客戶為中心的銷售循環(huán)
第一階段:研究顧客――良好對話的價(jià)值
1、研究正確的人
確定決策者:操作者、影響者和決策者了解決策鏈
接近客戶:客戶冷淡和避而不見的應(yīng)對策略
2、背景探測的三個(gè)原則
用開放式的問題發(fā)動(dòng)客戶:信任和感覺最重要
避開困難:過早提到困難和產(chǎn)品會(huì)迫使客戶撒謊
顯示優(yōu)勢:問對問題埋下伏筆,問錯(cuò)問題則埋下炸彈
3、保持鎮(zhèn)靜:這也是客戶容易從心里否定你的時(shí)候
第二階段:分析顧客――針對競爭對手的勢力范圍的秘密武器
1放了毒藥的奶酪:企圖解決客戶的問題或攻擊競爭對手
2分析的三個(gè)階段――
認(rèn)同試探:
a 讓客戶認(rèn)同問題
b 不認(rèn)同的話,就“小小的推動(dòng)”一下發(fā)展試探
a 通過問問題把問題放大――凸顯競爭對手的問題
b 了解并發(fā)現(xiàn)客戶的問題和弱點(diǎn)
c 多數(shù)客戶不會(huì)自覺研究問題的成因沖擊試探
a 避免做超越邏輯的事情
b 擊倒對手的一拳
受顧客歡迎和令人生厭的微妙界限
試探要把握的原則
不要做解題先生(或小姐)
永遠(yuǎn)不要說客戶的孩子丑
不要用太多的下勾拳
一次談一個(gè)問題
注意孩子式的逆反心理
第三階段:確認(rèn)――經(jīng)過第一個(gè)決策點(diǎn),鎖定!
理解測試:檢驗(yàn)自己的傾聽技巧
還有其它問題嗎:理解客戶抵制變革的心理
決定出擊:確認(rèn)客戶決心買!
第四階段:需求――發(fā)現(xiàn)解決方案
列出并確認(rèn)需求
a 需求清單模糊而不集中
b 敘述客戶的需求是不恰當(dāng)?shù)?誰主導(dǎo)?
c 盡量不要讓客戶感到你認(rèn)為他需要
d 避免影響客戶的需求
還有其它需求嗎?
按優(yōu)先順序排列
a 不能根據(jù)自己的猜測
b 在清單中增加服務(wù)
c 用客戶自己的語言
第五階段:細(xì)化――消除誤解和競爭
這是購買者最薄弱的環(huán)節(jié),步驟
細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)施細(xì)化過程
建議和注意事項(xiàng)
注意善于分析的人
象偏執(zhí)狂那樣銷售
第六階段:解決――展示自己的產(chǎn)品
步驟
要求承諾
建議方案:FABEC技巧
注意事項(xiàng)
不要忘記那有魔力的詞語
不需要過頭:誠實(shí)介紹即可
第七階段:收場――獲得收場的權(quán)力
步驟
利益確認(rèn)
尋求承諾
討論后續(xù)措施
向顧客保證
注意事項(xiàng)
注意語氣
以三個(gè)詞開始
第八階段:維護(hù)――重新開始銷售過程
步驟
后續(xù)措施回顧
銷售方案回顧
顧客現(xiàn)狀過程回顧
新的銷售機(jī)會(huì)
征詢顧客推薦
四、 相關(guān)的技巧
(一)、開場技巧
1、介紹
最大的利益讓客戶自己發(fā)現(xiàn)
2、開場利益描述
WIFM:利用人們的“貪婪”心理
3、推進(jìn)過程
你會(huì)告訴他什么
4、把握時(shí)間
信守承諾展示可信的專業(yè)形象
(二)、 化解拒絕的技巧
1、顧客拒絕的原因
最主要的是對變革的恐懼
2、顧客拒絕的類型
不需要
不著急
沒錢
不信任
3、處理拒絕的步驟
澄清真相
認(rèn)定原因
分辨類型
確認(rèn)解決
(三)殺價(jià)與價(jià)格防守
強(qiáng)調(diào)價(jià)值
加減乘除
交換的策略
講師簡介
袁宇杰 老師
西安交通大學(xué)管理學(xué)院EMBA 客座教授。袁宇杰老師長期從事管理培訓(xùn),在管理技能和領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)有獨(dú)到研究,是美國 IAPC(國際專業(yè)教練協(xié)會(huì))授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練(RCC),管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師(TMCC),NLP 執(zhí)行師,美國領(lǐng)導(dǎo)力中心正式認(rèn)證的“情境領(lǐng)導(dǎo)”中文講師,CCCD(2005)中國企業(yè)教練執(zhí)行主席。曾先后任職于IBM、Reebok、深圳華為技術(shù)有限公司,相繼擔(dān)任管理和培訓(xùn)講師工作,具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
袁宇杰老師知識(shí)淵博,授課風(fēng)格生動(dòng)活潑,風(fēng)趣幽默,富有感染力,非常注重與學(xué)員的互動(dòng)演練,深受學(xué)員及培訓(xùn)管理者的好評。他講授的情境領(lǐng)導(dǎo)受到美國領(lǐng)導(dǎo)力中心培訓(xùn)專家的高度贊譽(yù)。
袁宇杰老師曾經(jīng)為許多著名企業(yè)講授過培訓(xùn)課程,例如:中國移動(dòng)、騰迅科技、Nokia、Emerson、Michelin、Andrew、華為技術(shù)、中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、聯(lián)想集團(tuán)、A8音樂集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、鹽田港集團(tuán)、長城計(jì)算機(jī)、神威藥業(yè)、招商物業(yè)等上百家著名企業(yè)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
銷售主管、具有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售代表(最好一年以上)
備 注
課程名稱:以客戶為中心的銷售
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國培訓(xùn)易)
課程名稱:以客戶為中心的銷售 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
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課程金額:__________ |
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