一、解讀海外大客戶發(fā)展戰(zhàn)略 1、海外市場(chǎng)發(fā)展和海外客戶的特點(diǎn)和趨勢(shì)
2、生存環(huán)境如何決定客戶戰(zhàn)略發(fā)展？客戶戰(zhàn)略？投資規(guī)劃？
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
3、如何實(shí)施戰(zhàn)略匹配
沃達(dá)豐案例
二、客戶關(guān)系拓展與管理 海外大客戶客戶關(guān)系組成
2、普遍客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
和阿聯(lián)酋3G案例？
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
西班牙沃達(dá)豐案例？
4、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
拉美T運(yùn)營(yíng)商合作案例？

三、發(fā)展教練 1、“誰(shuí)”可以成為教練？
英國(guó)電信案例
2、客戶的職位&影響力
某友商攻關(guān)案例
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展
斯里蘭卡客戶案例
4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、如何甄別客戶的態(tài)度
6、如何判斷客戶的風(fēng)格
7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴
四、識(shí)別客戶需求
1、客戶需求背后的故事
錯(cuò)誤理解客戶需求案例
2、客戶需求二重性
某友商成功案例
3、客戶需求緯度
需求二重性案例分享
4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、如何甄別客戶的態(tài)度?如何判斷客戶的風(fēng)格?
7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
2、利器&軟肋模型
S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營(yíng)銷方案制定 1、差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)？
2、差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成？
某友商成功案例
3、差異化方案的制定？
差異化營(yíng)銷案例分享
4、對(duì)VDF差異化營(yíng)銷方案的制作

七、影響供應(yīng)商選型
1、客戶的采購(gòu)流程？
2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
3、客戶三種價(jià)值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)
4、影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)

八、呈現(xiàn)價(jià)值
1、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
4、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作
1、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略，了解客戶需求？
2、客戶解決方案評(píng)估，客戶關(guān)系拓展? 發(fā)展教練?
3、差異化方案形成？傳遞價(jià)值?

項(xiàng)目運(yùn)作的沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練將貫穿課程全過(guò)程中,讓學(xué)員了解一個(gè)從項(xiàng)目啟動(dòng)到項(xiàng)目結(jié)束全過(guò)程行動(dòng)學(xué)習(xí).