第一天 贏在起點 - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應該做什么？
-- 案例：負責任的銷售主管
2. 銷售主管應該忙嗎？
-- 討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
-- 銷售主管的四項主要工作
-- 案例：如何設立助手
-- 案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
-- 討論：欽差大臣還是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板說？
三、銷售主管與上司的定位
1. 從組織結構看與上司的定位
2. 上司不對怎么辦？
-- 案例
四、銷售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的概念
-- 案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2. 合作伙伴
-- 討論：哪個部門更重要？
3. 理解部門間的制約
-- 案例：討厭的財務經(jīng)理
4. 建立私交
五、銷售主管與業(yè)務員的定位
1. 與業(yè)務員的距離問題
-- 討論：與下屬應該保持一個什么樣的距離？
2. 對業(yè)務員的管理是該嚴厲還是寬容？
-- 討論：人的本性
-- 討論：慈不掌兵還是愛兵如子？
3. 如何幫助業(yè)務員成長？
-- 討論：嚴格要求真的是對業(yè)務員好嗎？
-- 在業(yè)務員眼中，你是一個怎樣的上司？

第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？
3. 與上司溝通的3個原則
二、銷售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦？
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋？


第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿�被提升�?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3個途徑
　　-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
　　-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？

第二天 贏在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團隊的組織結構有多重要？
　　-- 案例：如何增設副經(jīng)理？
3. 常見的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
　　-- 性格內(nèi)向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
　　-- 銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
　　-- 招人難，怎么辦？
2. 招聘流程分析
　　-- 人員招聘評分表

第五部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 輔導下屬的3個注意點
　　 -- 你說了他一定懂嗎？
　　 -- 他懂了一定做嗎？
　　 -- 他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓需求分析
1. 業(yè)務員需要哪些培訓？
2. 不同階段業(yè)務員培訓需求分析
　　-- 新人入職階段培訓需求
　　-- 快速成長階段培訓需求
　　-- 成熟階段培訓需求
3. 學員練習
　　-- 業(yè)務員培訓需求計劃

第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務員？
1. 業(yè)務員分類
2.業(yè)務員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務員日常工作管理
1. 業(yè)務員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

第三天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指標
　　-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
　　-- 討論：銷量指標重要嗎？
　　-- 討論：哪些是我們的指標？
二、KPI應用方法
1. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？

第八部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1. 銷售目標的設定原則
2. 年度指標分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業(yè)務員指標分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
　　-- 如何管理抽象的業(yè)績指標？
　　-- 銷售指標倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標？
3. 把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4. 銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
　　-- 客戶成交可能性分析
　　
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
　　--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
　　-- 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
　　-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
　 -- 處理問題員工三步走