中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
| 廣州 2013年4月26-27日 |
課程費用：3200元/人（包教材，稅費，點心等）
培訓目標
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高，我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮。
課程詳情
1. 經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內訓使用
2. 大客戶營銷原理
3. 買賣的核心
二、大客戶營銷管理概述
1. 大客戶營銷有何區(qū)別
1) 項目標的大小不同
2) 客戶的采購決策鏈不同
3) 項目運作模式不同
4) 銷售節(jié)奏的不同
2. 大客戶營銷面臨的主要問題
1）. 依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2）. 無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3）. 營銷過程不可控
4）. 缺乏團隊的組織級營銷方法
5）. 沒有銷售項目分析會
3. 當前的市場環(huán)境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？
1) 產品過剩時代對大客戶營銷的要求
2) 大客戶營銷對公司、組織、客戶經(jīng)理和市場拓展人員提出了哪些新的要求？
3) 成功營銷系統(tǒng)的建立
4. 大客戶營銷的整個價值鏈分析
1) 有哪些關鍵環(huán)節(jié)？
2) 每個關鍵環(huán)節(jié)的成功關鍵因素
5. 大客戶營銷的的獨特性
1）. 客戶的惰性
2）. 團隊作戰(zhàn)
3）. 不可控因素太多
4）. 每個角色參與決策的訴求不一致
6. 大客戶營銷管理總體思路
1）. 客戶經(jīng)理的素質模型
2）. 項目機會點的識別
3）. 三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）. 結構化的營銷流程
5）. 項目分析會（成功經(jīng)驗和失敗教訓總結）
6）. 形成公司大客戶營銷手冊
7. 實例講解：
1) 某物流企業(yè)做不大的核心原因
8. 咨詢案例分享：
1）. 某行業(yè)軟件公司大客戶營銷體系的建立
9. 演練與問題討論
三、客戶經(jīng)理的素質模型
1. 以客戶為中心的營銷業(yè)務模型
1) 客戶關系的維護與開拓
2) 市場信息的收集與市場策劃
3) 銷售業(yè)務管理
4) 客戶服務工作
5) 以上四大業(yè)務的互動
2. 客戶經(jīng)理個人能力的準備
1) 基本的銷售禮儀準備
3) 技術交流與產品宣講
3. 優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質模型
1) 專業(yè)知識
2) 對客戶需求準確的把握能力
3) 職業(yè)敏感性
4. 大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
1) 某公司客戶經(jīng)理手冊V1.0
2) 客戶資源體系的建立
6. 客戶經(jīng)理如何走近大客戶
1) 客戶組織需求與個人動機分析
2) 客戶的真是需求是什么？
7. 實現(xiàn)有效的客戶拜訪
1) 準備真正有意義的宣傳材料
2) 創(chuàng)造下一次謀面機會
3) 突破面對客戶的心理障礙
4) 演練與問題討論
8. 如何辨別客戶決策鏈及公關策略
1) 如何識別客戶關系程度
2) 客戶決策鏈影響力分析
3) 重點客戶魚網(wǎng)圖分析法
4) 重點客戶檔案建立方法和模板
9. 演練與問題討論
四、大客戶營銷項目機會點把握和市場分析
1. 加強產品的市場導入
1) 如何進行有效的產品需求調研與分析
2) 如何確定產品的BD模式
3) 如何分解以產品為單位的市場創(chuàng)利計劃
4) 產品市場計劃指標示例
5) 演練與問題討論
2. 行業(yè)與產品競爭分析
1) 行業(yè)分析方法
2) 產品市場分析實用方法
3) 競爭分析要素和方法
3. 從產品銷售到解決方案的提供
1) 賣用戶需要的還是給用戶你想賣的
2) 行業(yè)分析示例
3) 競爭分析示例
4) 演練與問題討論
4. 幫助用戶實現(xiàn)立項
1) 客戶立項的主要內容
2) 可研與立項報告中的“秘密”
3) 需求規(guī)范真的規(guī)范么？
4) 引導確定立項的兩種實用方法
5) 演練與問題討論
5. 行業(yè)特點決定銷售方式
1) 組織購買的過程
2) 展開營銷活動
3) 常見的營銷活動及其有效性分析
4) 展覽會
5) 樣板點
6) 客戶接待
7) 交流
6. 演練與問題討論
五、大客戶營銷的十大關鍵詞
1. 銷售項目啟動——第一個關鍵詞
2. 成功的銷售源于心態(tài)——第二個關鍵詞
1) 老板心態(tài)
2) 現(xiàn)場體驗100萬創(chuàng)富體驗活動
3. 銷售項目信息收集——第三個關鍵詞
1) 誰是我們的客戶
2) 我們客戶的信息
4. 客戶背景及項目分析——第四個關鍵詞
1) 客戶主營業(yè)務及競爭地位說明，客戶主要競爭對手
2) 銷售項目背景與需求分析
3) 客戶資金實力
4) 客戶決策鏈、決策機制
5) 示例：客戶分析維度模板
6) 客戶組織架構圖分析及示例
7) 關鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例
5. 需求挖潛——第五個關鍵詞
1) 需求挖潛的Form法
2) 讓客戶感動的幾個瞬間
a) 問話技巧是效率倍增的手段
6. 產品展示
1) 產品展示的Fab
2) 產品展示的SMART原則
3) 產品展示的禁忌
7. 解除客戶異議
1) 客戶異議的理由
2) 解除客戶的兩大禁忌
3) 六大黃金法則
8. 成交—第八個關鍵詞
1) 十大成交法
2) 成交工具
9. 客戶轉介紹——第九個關鍵詞
10. 客戶服務——第十個關鍵詞
六、讓企業(yè)業(yè)績爆炸的會議營銷
1、會議營銷的作用
2、活動的組織與策劃
3、目標客戶的邀請與落實
4、會銷成功的5大黃金法則
5、訂貨會成功的三大要素
6、互動環(huán)節(jié)：現(xiàn)場成交
案例分析：艾莫老師現(xiàn)場版會銷詳解
案例分析：揭秘富安娜訂貨會現(xiàn)場剃光頭的
講師簡介
燕老師 老師
專業(yè)背景：
十多年大客戶營銷管理實踐，在寶供公司工作期間，從一線的銷售員干起，做到華南區(qū)銷售總監(jiān)、行業(yè)營銷總監(jiān)。主管該企業(yè)中國區(qū)大客戶營銷策略的制定、管控各辦事處銷售策略的實施；通過團隊的組織級營銷，在國內同行業(yè)領袖型公司。后專職從事大客戶營銷管理的培訓和咨詢工作，在銷售團隊組建、訓練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關、銷售團隊的文化培育、營銷流程、銷售規(guī)范的設置、訓練等方面，具有獨特的工作心得實際操作能力。
業(yè)務擅長：
大客戶的組織級營銷，如何分產品、分客戶群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質模型，大客戶銷售的過程管理（機會的識別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關系的建立、標書的制作、投標和技術應答、商務談判、合同簽訂、跟蹤實施、市場財經(jīng)）等。
培訓經(jīng)驗：
曾為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車等行業(yè)的企業(yè)提供過超過500多場的內訓，主要包括以下企業(yè)：中國電信、百世物流、TCL、武漢光迅、凱立德、珠海鼎利、美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡、上海藍卓科技、長虹佳華、志高空調（家電分銷）、蘇寧電器、浙江中控、達實智能、三一重工、許繼、京東方、科力遠、深圳海洋王、康佳、宏基.晶華電子、博悅數(shù)碼、安世亞太、億維訊、西安美林、中投證券、同致行地產、超彩鈦白科技、普樂化工、清華、華中、哈工大、中大等EMBA班和大學講座論壇、大益普洱茶、八馬茶葉等數(shù)百家企業(yè)。
課程對象
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產品總監(jiān)、服務總監(jiān)、解決方案專家、產品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。
備 注
課程名稱：大客戶營銷管理與演練
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：大客戶營銷管理與演練 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 | |||||