中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
上!2013年11月26-27日 | 北京 2013年10月29-30日 |
廣州 2013年9月17-18日 |
培訓(xùn)目標(biāo)
1、系統(tǒng)培養(yǎng)“毛利為王”思維。
2、系統(tǒng)提升門店規(guī)模與效益平衡能力。
3、系統(tǒng)提升門店人貨場(chǎng)的精細(xì)化管理能力。
4、系統(tǒng)提升門店店長(zhǎng)高效團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行能力。
5、系統(tǒng)提升店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與全面費(fèi)用管理能力。
6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具。
7、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門店毛利的七大法寶。
8、培訓(xùn)結(jié)束后,給你一個(gè)干勁沖天、理念全面、善于盈利的經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)。
第一單元:店長(zhǎng)如何養(yǎng)成一流的職業(yè)習(xí)慣?
問題背景:不少門店店長(zhǎng),沒有系統(tǒng)接收過優(yōu)秀店長(zhǎng)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要求,靠自己摸索,格局比較小,看眼前,看物質(zhì),看一個(gè)店的,對(duì)店長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng)自我設(shè)限,制造前進(jìn)障礙。職業(yè)習(xí)慣上也缺乏,門店經(jīng)營(yíng)思路不清晰。本單元解決方案如下:
一、 做好職業(yè)“門店人”
1、培養(yǎng)一個(gè)門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長(zhǎng)的素養(yǎng)
2、店長(zhǎng)勝任力模塊“三層樓”:一層是知識(shí)、二層是技能、三層是價(jià)值觀
3、五個(gè)職業(yè)化思維成就你一生:毛利為王、開源節(jié)流、貨品組合、庫(kù)存控制、資源配置
二、養(yǎng)成“看門店”習(xí)慣
1、想看什么?為什么看?怎么去看?
2、看自己的門店,看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店,看行業(yè)標(biāo)桿的門店
3、如何看現(xiàn)場(chǎng)?如何從現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)象和細(xì)節(jié)看出自己想要的東西?
三、愛上“走動(dòng)式”管理
1、走動(dòng)式管理的由來
2、走動(dòng)式管理的五步法
3、走動(dòng)式管理應(yīng)注意的三個(gè)細(xì)節(jié)
● 案例分析:四川××著名家具品牌賣場(chǎng)王店長(zhǎng)運(yùn)用“走動(dòng)式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場(chǎng)問題苗頭,及早采取應(yīng)對(duì)措施,大大提升管理效益。
第二單元:店長(zhǎng)如何打造一支高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)?
問題背景:不少店長(zhǎng)自我定位不清,對(duì)公司戰(zhàn)略意圖理解偏差,執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心,執(zhí)行力打折。作為店長(zhǎng)而言,基本的管理技巧就是管人、管事和管團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)。只有管人與管事并舉,持續(xù)強(qiáng)化門店終端團(tuán)隊(duì)精神,品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下:
一、如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?
1、人的管理提升:
-管理自我:樹立榜樣、情緒管理、不斷學(xué)習(xí)
-管理他人:培訓(xùn)輔導(dǎo)、授權(quán)激勵(lì)、沖突化解、留住骨干
2、事的管理提升:
-管理制度:政策的執(zhí)行與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
-管理資源:合理利用內(nèi)外各部門部資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略
3、團(tuán)隊(duì)打造的提升:
-營(yíng)造氛圍:如何創(chuàng)建一個(gè)相互尊重、快樂高效的工作環(huán)境?
-領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格:在不同團(tuán)隊(duì)類型:小型店、中型店、大型店,如何形成獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
二、如何做好團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與績(jī)效管理?
1、設(shè)計(jì)了很多激勵(lì)指標(biāo),但就是不起作用,任務(wù)沒完成,為什么?
2、店員是否成為了流程“機(jī)器”的一個(gè)附件?
3、提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法
● 案例分析:上海××著名鐘表賣場(chǎng)全體店員每月一次團(tuán)隊(duì)視頻分享會(huì),落實(shí)短片中團(tuán)隊(duì)精神,三個(gè)月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元:店長(zhǎng)如何做好貨品組合與庫(kù)存控制?
問題背景:不少店長(zhǎng)對(duì)庫(kù)存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對(duì)不同目標(biāo)顧客的需求,提供不同品類的庫(kù)存數(shù)量。庫(kù)存是有成本的,庫(kù)存也是可以賺錢的,“庫(kù)存管理”對(duì)店長(zhǎng)來說,是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下:
一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理?
1、明白零售經(jīng)營(yíng)的核心是貨品
2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個(gè)貨品組合問題
-商品是有生命和周期的,是該擇優(yōu)汰劣的
-商品不是孤立的,是有“朋友圈”,相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系
3、怎么賣的命題包含兩層意思:一是用什么價(jià)格賣;二是如何促銷
二、如何做好庫(kù)存控制與有效訂貨管理?
1、訂貨是不能拍腦袋的,必須用數(shù)據(jù)說話
2、缺品通常會(huì)給門店帶來高達(dá)12%的銷售損失
3、特別是暢銷商品的缺貨,銷售的提升輕而易舉
4、滯銷品對(duì)于門店資源的消耗,也會(huì)增加門店的經(jīng)營(yíng)成本
5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn),門店的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力才有保障
三、高水平的店長(zhǎng)有很強(qiáng)的存貨能力,如何做到?
1、對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的充分了解
2、有解決存活的方案,消化貨品
3、有方法使資金占用額下降,利息下降
4、做到存貨在可控范圍內(nèi),減少損失發(fā)生
● 案例分析:廣東某家居照明專賣店運(yùn)用貨品組合金字塔原理,挖掘商品角色,科學(xué)訂貨,快速提升銷量,超越商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第四單元:店長(zhǎng)如何提升每次促銷活動(dòng)的效益?
問題背景:對(duì)于門店促銷活動(dòng),經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費(fèi)者疲了;怎么辦?我們促銷動(dòng)機(jī)定位是什么?我們每一次的促銷都有效嗎?我們的促銷活動(dòng)虧錢了嗎?我們的促銷商品是否帶動(dòng)本品類或其他品類的銷售?如何做好門店促銷活動(dòng)的創(chuàng)新?解決方案如下:
一、新形勢(shì)下,促銷活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升
1、新形勢(shì)下,促銷與利潤(rùn)平衡的困惑
-促銷三境界:三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準(zhǔn)化
-促銷功能日減,你的門店促銷方式老化了嗎?
2、門店促銷活動(dòng)操作五步驟:
-如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控?
-門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效?促銷結(jié)果該怎樣分析?
-衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么?
3、如何做促銷創(chuàng)新?
-10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)
-26種促銷方法利弊分析
二、“精準(zhǔn)化促銷”五種聚焦方法
1、“精準(zhǔn)化促銷”的理解
2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦,如何操作?
三、在促銷活動(dòng)中,如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理?
1、在競(jìng)爭(zhēng)商圈內(nèi)做促銷活動(dòng),如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系?
-門店的價(jià)格體系是門店利潤(rùn)的基本保障
-商品是敏感而有價(jià)格彈性的,還遵循著邊際效用遞減規(guī)律
2、分析貨品組合的金字塔原則,如何分配角色和定價(jià)呢?
-不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命
-有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對(duì)手的、有賺利潤(rùn)的
● 案例分析:河南××電器連鎖門店運(yùn)用客戶分類聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷,有效提升50%促銷效益。
第五單元:店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表,進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與決策?
問題背景:我們不要求店長(zhǎng)會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表,但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀,強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)全局觀,強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí),強(qiáng)化成本控制意識(shí),強(qiáng)化毛利額意識(shí),強(qiáng)化門店利潤(rùn)最大化意識(shí)。解決方案如下:
一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用,如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)?
1、課堂現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:門店有多少可量化的數(shù)據(jù)
2、“沒有數(shù)據(jù)不開口,沒有流程不動(dòng)手”
二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門店經(jīng)營(yíng)分析?
1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)
2、運(yùn)動(dòng)服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則
三、店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表?
1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒,性質(zhì)一切都是圍繞“利潤(rùn)”轉(zhuǎn)
2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表:銷售表、費(fèi)用表、毛利表
3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn)
四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理?
1、把門店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo),科學(xué)地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個(gè)品類、小類、甚至每個(gè)單品
3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力,同時(shí)也有動(dòng)力,如何做到呢?
● 案例分析:廣州某建材市場(chǎng)A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進(jìn)店銷售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對(duì)策的形成。
第六單元:店長(zhǎng)如何做好門店規(guī)模與效益平衡,快速提升毛利?
問題背景:有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營(yíng),公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下,除從提升營(yíng)業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外,在門店日常經(jīng)營(yíng)過程中,還有哪些方法來提升毛利?如何建立毛利模型?解決方案如下:
一、掌握兩個(gè)基本概念
1、毛利額=營(yíng)業(yè)收入-費(fèi)用支出
2、毛利率=毛利額/營(yíng)業(yè)額×100%
二、建立毛利模型,提升門店毛利額的七種核心“武器”:
1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利,如何做到?
2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利,如何做到?
3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利,如何做到?
4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利,如何做到?
5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利,如何做到?
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利,如何做到?
7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利,如何做到?
● 案例分析:某超市門店從各品類毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā),有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu),提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。
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