中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
課程費(fèi)用:16800元/人(含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
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課程詳情
前言
1、為什么銷售計(jì)劃的預(yù)期效果總是被打折?
2、我們的顧客究竟需要些什么?
3、營(yíng)銷需要更高的思維方式!
第一講:市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析
1、PEST環(huán)境分析
核心概念:PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等
分析工具:PEST分析圖
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
核心概念:產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、壟斷、消費(fèi)者購買黑箱、馬斯洛需要層次等
分析工具:五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
核心概念:機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等
分析工具:SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣
案例:中國(guó)BD汽車公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告”
第二講:營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
核心概念:EVA、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集、經(jīng)營(yíng)杠桿等
分析工具:競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇
2、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
核心概念:市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等
分析工具:市場(chǎng)細(xì)分八大類型
3、常用營(yíng)銷戰(zhàn)略
核心概念:市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等
分析工具:產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣
案例:中國(guó)BD汽車公司面臨的戰(zhàn)略選擇
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略”
第三講:制定年度營(yíng)銷計(jì)劃
1、年度銷售預(yù)測(cè)
核心概念:市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)、銷售定額等
分析工具:銷售預(yù)測(cè)模型
2、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
核心概念:營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷業(yè)績(jī)等
分析工具:年度營(yíng)銷計(jì)劃四步法
3、銷售目標(biāo)體系
核心概念:產(chǎn)品類別、銷售區(qū)域、、銷售月度、銷售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等
分析工具:年度銷售目標(biāo)圖
案例:中國(guó)BD汽車公司2007年銷售計(jì)劃
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷售計(jì)劃”
第四講:產(chǎn)品組合策略
1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念
核心概念:整體產(chǎn)品、產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期等
分析工具:產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法
2、產(chǎn)品盈利分析
核心概念:產(chǎn)品銷售成本、毛利、成本習(xí)性、產(chǎn)品盈利率率等
分析工具:本量利分析方法
3、產(chǎn)品組合
核心概念:最優(yōu)組合、影子價(jià)格等
分析工具:ABC分析法、波士頓四象限法
案例:中國(guó)BD汽車公司的產(chǎn)品策略
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產(chǎn)品計(jì)劃”
第五講:價(jià)格政策的制定
1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)
核心概念:價(jià)格彈性、銷售收入、利潤(rùn)、價(jià)格、最優(yōu)價(jià)格等
分析工具:最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法
產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法
2、三種基本定價(jià)方法
核心概念:成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、邊際成本、認(rèn)知價(jià)值等
分析工具:邊際成本定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法
3、價(jià)格調(diào)整策略
核心概念:降價(jià)、提價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)等
分析工具:降價(jià)決策邊際利潤(rùn)分析法
案例:中國(guó)BD汽車公司面臨的價(jià)格戰(zhàn)
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價(jià)格調(diào)整策略”
第六講:品牌與市場(chǎng)推廣
1、品牌形象與定位
核心概念:USP、品牌形象、品牌定位等
分析工具:品牌定位四步驟
2、品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容
核心概念:品牌名稱、品牌訴求點(diǎn)、品牌理念詞、品牌傳播渠道等
分析工具:品牌規(guī)劃基本步驟與內(nèi)容
3、有效的品牌傳播途徑
核心概念:整合營(yíng)銷傳播、廣告、公共關(guān)系、CIS等
分析工具:品牌資產(chǎn)五角星
案例:中國(guó)BD汽車公司面臨的品牌困境
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃”
第七講:渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略
1、認(rèn)識(shí)渠道的重要性
核心概念:渠道成員、中間商、經(jīng)銷商、零售商、連鎖等
分析工具:分銷渠道基本模式
2、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
核心概念:渠道級(jí)別、銷售終端、市場(chǎng)終端、輔貨等
分析工具:渠道選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售渠道的管理
核心概念:渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護(hù)、渠道支持、渠道評(píng)估等
分析工具:渠道評(píng)估星級(jí)管理辦法
案例:中國(guó)BD汽車公司面臨的渠道選擇
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”
第八講:營(yíng)銷組織及人員配置
1、基本營(yíng)銷組織框架
核心概念:市場(chǎng)部、銷售管理、分公司、辦事處等
分析工具:市場(chǎng)部與銷售部的責(zé)任與分工
2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置與管理
核心概念:分公司、銷售平臺(tái)、利益共同體、模擬利潤(rùn)等
分析工具:分支機(jī)構(gòu)的預(yù)算制和利潤(rùn)導(dǎo)向管理模型
3、銷售隊(duì)伍的授權(quán)與激勵(lì)
核心概念:剩余權(quán)力、銷售提成、授權(quán)、公平等
分析工具:有效的授權(quán)程序與方法
案例:中國(guó)BD汽車公司營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷組織框架及人員分配計(jì)劃”
第九講:營(yíng)銷預(yù)算的制定
1、什么是營(yíng)銷預(yù)算
核心概念:預(yù)算、銷售收入、銷售費(fèi)用、杜邦財(cái)務(wù)體系等
分析工具:營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算中的位置
2、營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容與編制方法
核心概念:營(yíng)銷收益、現(xiàn)金回收、營(yíng)銷投資、固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等
分析工具:銷售收入預(yù)算表、銷售費(fèi)用預(yù)算表、銷售利潤(rùn)預(yù)算表
案例:中國(guó)BD汽車公司2007年?duì)I銷預(yù)算
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年?duì)I銷預(yù)算”
第十講:業(yè)績(jī)考評(píng)與過程管理
1、營(yíng)銷績(jī)效管理中面臨的問題
核心概念:短期績(jī)效、長(zhǎng)期績(jī)效、績(jī)效指標(biāo)等
分析工具:營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)的特殊性分析
2、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇
核心概念:KPI、銷售收入、銷售費(fèi)用、定性指標(biāo)、權(quán)重等
分析工具:標(biāo)桿基準(zhǔn)法、成功關(guān)鍵分析法、目標(biāo)分解法
3、營(yíng)銷審計(jì)與述職
核心概念:營(yíng)銷審計(jì)、述職報(bào)告、績(jī)效循環(huán)等
分析工具:營(yíng)銷人員述職報(bào)告模版
案例:中國(guó)BD汽車公司營(yíng)銷述職工作
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定個(gè)人的“營(yíng)銷述職報(bào)告”
講師簡(jiǎn)介
吳洪剛 老師
國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷專家,營(yíng)銷學(xué)博士研究生,MBA。浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等特聘營(yíng)銷專家。中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證中心講師、香港生產(chǎn)力培訓(xùn)學(xué)院特邀講師、深圳市場(chǎng)學(xué)會(huì)專家。吳老師具有豐富的企業(yè)營(yíng)銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn),對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷渠道、經(jīng)銷商管理與培訓(xùn)等都有很深的造詣。對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢,比如家電、汽車、服裝、酒業(yè)、電腦、電信、銀行、建材、零售等,特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)有相當(dāng)深入的研究。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與良性發(fā)展。
吳先生在《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《銷售與市場(chǎng)》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》、《中國(guó)新時(shí)代》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢(shì)》、《傳統(tǒng)價(jià)值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭(zhēng)》等文章數(shù)十章,其文章可以在《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》的專欄中看到。
“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案,但惰于思考者一定不能給予企業(yè)的未
來。在企業(yè)家精神的思考中,需要有獨(dú)立的思維來對(duì)其未來趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考,使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
主要咨詢客戶:
美的集團(tuán)、方正科技、比亞迪汽車、伊萊克斯(中國(guó))、夏新電子、聯(lián)想科技、長(zhǎng)安集團(tuán)、新天國(guó)際酒業(yè)、華帝股份、龍電電氣、朗能電器、三立照明、深圳天俊股份、大眾聯(lián)合、廣州電星、先科電子、高智通科技等。
主要培訓(xùn)客戶:
長(zhǎng)城電腦、長(zhǎng)虹數(shù)碼、東鵬陶瓷、華帝股份、哈工大深圳EMBA班、長(zhǎng)城葡萄酒(煙臺(tái))公司、中山大學(xué)、中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證深圳班、香港生產(chǎn)力促進(jìn)局、湖南電信、湖北電信、龍電電氣、深圳移動(dòng)、河北移動(dòng)、成農(nóng)飼料等。
主要咨詢方向:
營(yíng)銷戰(zhàn)略分析與規(guī)劃;品牌戰(zhàn)略規(guī)劃;企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃;營(yíng)銷組織框架與銷售管
理體系設(shè)計(jì);營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化;營(yíng)銷渠道規(guī)劃設(shè)計(jì);營(yíng)銷績(jī)效體系設(shè)計(jì)等,經(jīng)銷
商開發(fā)與管理、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)終端規(guī)劃及管理、品牌建設(shè)與推廣。
個(gè)人專著
著《中國(guó)企業(yè)批判》一書著《超越卓越》一書編著《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》一書編著《戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃》一書編著《六步走上銷售成功之路》一書
客戶感言:
就中國(guó)的營(yíng)銷現(xiàn)狀而言,更需要有遠(yuǎn)見卓識(shí)的戰(zhàn)略思維。缺乏對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略性的思考,使得企業(yè)總是在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)中尋找生存空間,吳老師的課程給予了我們更高的營(yíng)銷思維高度。我個(gè)人和神舟電腦都受益非淺。
——鄒偉強(qiáng)(神舟電腦營(yíng)銷總經(jīng)理)
比亞迪這幾年的成功實(shí)踐,證明了當(dāng)時(shí)吳洪剛給我們提出的咨詢方案和建議確實(shí)有很高的價(jià)值。
——夏治斌(比亞迪汽車銷售總經(jīng)理)
我是很喜歡聽吳老師講課,我們的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商都應(yīng)該好好聽一聽,相信會(huì)有很大的啟發(fā)!
——佘學(xué)斌(盈彬大自然總裁)
吳老師講的內(nèi)容與我們的營(yíng)銷現(xiàn)狀結(jié)合緊密,長(zhǎng)城的發(fā)展需要營(yíng)銷人員的進(jìn)一步提高與學(xué)習(xí)!
——汪深海(長(zhǎng)城電腦顯示器事業(yè)部副總經(jīng)理)
經(jīng)銷商的管理,特別是計(jì)劃管理一直是個(gè)難題,吳老師在這方面的課給予了我們解決這些問題的有效措施。
——何新明(東鵬陶瓷董事長(zhǎng))
對(duì)管理本質(zhì)的透視是管理專家們的終極追求,透視實(shí)踐主義的偽本質(zhì)反映的是當(dāng)今管理學(xué)家的使命和責(zé)任,吳洪剛先生在管理實(shí)踐之冰川下面是管理思想的波濤洶涌,而這正是管理的真正源泉所在。
——尹傳高 (華制威瑪董事總經(jīng)理)
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
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備 注
課程名稱:市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)班—企業(yè)營(yíng)銷模式系統(tǒng)化工程
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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
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課程名稱:市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)班—企業(yè)營(yíng)銷模式系統(tǒng)化工程 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會(huì)人數(shù): 名 |
參會(huì)人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) |