第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失�。� （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
　　-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論
-- 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

第二部分、銷售團隊建設(shè)
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
　 -- 你說了他一定懂嗎？
　 -- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導業(yè)務(wù)員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理
一、重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
　　　-- 業(yè)務(wù)員分類
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
四、銷售目標設(shè)定與分解
1. 銷售目標的設(shè)定原則
2. 銷售指標的分解
-- 年度指標分解步驟
-- 業(yè)務(wù)員銷售指標分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標
　　如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標—KPI介紹
　　-- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
3. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個注意點

第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
　　--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
　　-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
　　-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？
　 -- 如何避免直接的沖突？
　 -- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會議的管理
1. 案例分析，這個會議為什么失��？
2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議怎么開？
　　-- 銷售會議前的準備工作
　-- 銷售會議過程的控制
　-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿�被提升�?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3個途徑
　　-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？