一、接近與跟蹤目標人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
　　　切入客戶的5個臺階
　　突破前臺障礙
　　找到目標人
　　 客戶內部分工
　　　　識別客戶內部角色
　　 大客戶銷售的“雙保險”
　　與目標人建立聯系
　　 隨時準備面對拒絕
　　 初期接觸客戶的“三大件”
　　 初次電話溝通的要點
　　經典話術：首次與目標人通話……
　　讓客戶快速形成記憶
　　 培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
　　 電話溝通的假動作
　　 郵件編寫技巧
　　跟蹤客戶的策略
　　 跟蹤客戶的頻率
　　 連續(xù)跟蹤客戶的套路
　　 電話溝通5大要點
　　 電話跟蹤6步曲
　　現場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
　　高效約見技巧
　　 約見的時機與理由
　　 高效約見的5種方法
　　拜訪禮儀與策略
　　　　拜訪客戶的五大任務
　　　　拜訪禮儀
　　　　化解客戶的挑戰(zhàn)
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應對？
　　接待客戶：抓住機會的必備技能
　　 接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”

二、搞掂客戶內部關鍵人物
　　案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
　　確定公關路線圖
　　　　梳理客戶內部關系
　　 公關路線圖
　　搞掂關鍵人物的“三重門”
　　培養(yǎng)客戶的信任與好感
　　 建立信任的“小動作”
　　 培養(yǎng)好感的方法
　　 心理常識：人際吸引原則
　　宴請：酒錢花在刀刃上
　　 宴請的時機與對象
　　　　約請的注意事項
　　　　宴請禮儀
　　　　宴請中的談資
　　 如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
　　案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
　　送禮：送貴不如送對
　　 錯誤的送禮方式
　　　　送禮5忌
　　　　超值贈禮的6個要點
　　　　送禮的時機
　　分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
　　幫忙：該出手時就出手
　　擺平“內部人”
　　 如何明確“內部人”的好處
　　 擺平“內部人”的雙平衡
　　盡心編織關系網
　　 轉介紹關系的處理策略
　　 處理關系網的8大要點
　　 內線的幾種類型
　　　　仰攻“決策人物”的策略
案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶……

三、顧問式銷售策略
　　　什么叫顧問式銷售
　　　顧問式銷售的3步曲
　　　 挖掘需求
　　　 分析需求
　　　 對癥下藥
　　　客戶需求特征
　　　 客戶需求因素
　　　　　顯性需求和隱性需求
　　　　　需求強度
　　　 大客戶的多元化需求
　　　 客戶的3個敏感點
　　　銷售共振
　　　
四、挖掘需求的技巧
　　　挖掘需求的3個層次
　　　 詢問需求
　　　 引導需求
　　　　　激發(fā)需求
　　挖掘需求的5個要訣
　　掌握正確需求的角色
　　 與需求有關的角色
　　 需求信息鏈
　　詢問需求的時機與場合
　　　　詢問需求的時機
　　　　詢問需求的場合
　　　　在什么情況下套取客戶內部情報
　　挖掘需求的提問策略
　　　　應對需求的3個層次
　　　　提問方法
　　　　挖掘需求過程的注意事項
　　　　挖掘需求的策略因素
　　詢問需求的經典問題模式
　　　引導需求的話術
　　　激發(fā)需求的經典策略
　　　 問和說的區(qū)別
　　　 如何將推銷轉彎為激發(fā)需求
　　　
五、分析客戶需求
　　　需求信息管理
　　　客戶發(fā)出需求信息的特征
　　　 客戶的需求動機
　　　 客戶需求信息的含義
　　　需求點分析
　　　 需求內容分析
　　　 需求強度分析
　　　時機分析
　　　 需求信息與購買信息
　　　 需求時機分析
　　　客戶需求信息診斷
　　 求證需求的方法
　　 診斷需求的5個反問
　　　
六、有的放矢的銷售促成
　　大客戶銷售的推進步驟
　　尋找合作的切入點
　 “切入點”對大客戶銷售的價值
　　　　　合作的“切入點”有哪些
　　判斷客戶的購買信號
　　　　客戶對外溝通的規(guī)律
　　　　什么是購買信號
　　 8類大客戶購買信號
　　阻擊競爭對手
　　 分析競爭對手動態(tài)
　　　　阻擊競爭對手的5種方法
　　排除客戶的購買障礙
　　　　客戶反對意見的表現
　　　　反對意見的根源
　　 處理反對意見的銷售對策
　　　推動客戶購買的“7種武器”
　　　 以標桿客戶帶動購買
　　　　　組織技術（學術）交流會
　　　　　邀請商務考察
　　　　　提議客戶少量購買
　　　　　幫助客戶建設明星工程
　　　　　感動客戶
　　　　　堅持到客戶掉眼淚
　　　促成訂單的五大里程碑

商務談判策略與技巧
課程背景
　　　博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。
　　　對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結局。
　　　【本課程有三大核心訴求】
　　　1、把看起來迷眼的談判對局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場景時，思路清晰；
　　　2、揭示客戶（需求方）的購買談判心理，明確不同銷售階段的談判對策；
　　　3、針對銷售人員最關心的價格談判，分析各種讓價策略的利弊，總結最優(yōu)的談判技巧。
　　　【本課程的五大收益】
　　　1、了解談判策略的設計路徑
　　　2、看透客戶的談判心理及其變化特征
　　　3、提高談判過程中的心理控制能力
　　　4、學習20種談判戰(zhàn)術

　　　5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧

課程大綱
一、談判基礎理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
　　什么是談判
　　 談判的基本定義
　　 談判的5個核心要素
　　商務談判成功的標準
　　談判溝通要領
　　 談判的5大誤區(qū)
　　 談判溝通的7大要訣

二、談判流程
　　　產品類談判程序
　　　項目類談判的三個階段
　　　　客戶探測階段的談判對策
　　　　客戶造預算階段的談判對策
　　　　　購買階段的談判對策
　　談判前的準備工作
　　　　談判小組的組建
　　　　開局前必須確定的6個事項
　　　　談判目標的3個層次
演練：談判開局前，雙方的準備工作……

三、談判的環(huán)境與氣氛
　　　影響談判的環(huán)境因素
　　　如何選擇談判時機
　　　　搶占先機
　　　　踩準時點
　　　　準點行動
　　　　爭取吉時
　　　哪些談判地點對我方更有利
　　　如何安排談判出場人員
　　　 談判對局模式
　　　 商務談判的禮儀規(guī)則
　　　 以一個口徑對外
　　　營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊
　　　客戶的談判滿足感
　　　 談判的心理目標
　　　 哪些因素影響了客戶的談判滿足感
　　　 如何提升客戶的談判滿足感
　　　客戶的談判壓力心理
　　　 談判壓力曲線
　　　 談判壓力心理分析
　　　談判對象的個性分析
　　　溝通工具對談判心理的影響
　　　銷售者的談判心理控制
　　　　　銷售者的談判心理陷阱
　　　　談判者的心理暗示
　　　
五、評估談判籌碼
案例：吳長江逼退施耐德……
　　評估談判雙方的籌碼
　　　 什么是談判中的“底牌”
　　　 什么是談判籌碼
　　　 評估談判雙方籌碼的方法
　　分析競爭態(tài)勢
　　如何掀開對手的“底牌”
　　如何變換、增加籌碼
　　
六、談判策略與價格談判技巧
　　　致勝談判的8大策略
　　　　　誘敵深入：提高對方的退出成本
　　　 漁翁得利：利用買方競爭
　　　 步步為營：設定限制，阻止對方進攻
　　　 聲東擊西：轉移議題和注意力
　　　　　欲擒故縱：放長線，釣大魚
　　　　　以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會
　　　　　紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻
　　　　　疲勞戰(zhàn)術：延長談判時間，促使讓步
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
　　報價策略
　　　 報價前的防御點設定
　　　 報價的方法
案例：威爾遜公司的水處理項目談判
　　　價格談判技巧
　　　　　如何試探對手
　　　 讓價策略
　　　機動防守談判陣地
　　　 客戶進攻的8個假動作
　　　 不要進入客戶預設的戰(zhàn)場
　　　　　如何守住談判陣地
　　　談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？