中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
| 北京 2015-04-15 | 北京 2014年9月19-20日 |
| 北京 2013年11月16日 |
課程費用：1600元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
培訓目標
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
課程詳情
分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
4、談判的過程心理
關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應對價格同盟……
第二講 評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……
第三講 談判策略
案例：小唐在QQ上報價，引發(fā)客戶的連續(xù)進攻……
1、溝通環(huán)境的運用策略
選擇最佳談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
2、資源運用策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進攻策略
預設主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商……
第四講 價格談判技巧
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
3、價格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
講師簡介
王浩 老師
營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導力、執(zhí)行力＼團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領(lǐng)域：2300多個實戰(zhàn)案例
管理領(lǐng)域：1500多個實戰(zhàn)案例
獨立擁有“題庫”
營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題）
管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）
【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務過500多家企業(yè)
精益營銷訓練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業(yè)大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
課程可以提供內(nèi)訓
課程對象
大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、負責銷售的總經(jīng)理
備 注
課程名稱：商務談判策略與技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：商務談判策略與技巧 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 | |||||