中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
舉辦時(shí)間:
廣州 2013年7月26-27日 | 深圳 2013年5月17-18日 |
課程費(fèi)用:2800元/人(含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
課程特色
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師(咨詢師、催化師)與中國南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā),跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法,以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式;
B) 課堂教學(xué)中,學(xué)員是問題專家,老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練(催化師),是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家;
C) 課程中提供大量行動(dòng)學(xué)習(xí)中的工具、方法,不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用,而且能在今后的實(shí)際工作中對(duì)學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思,最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引;
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動(dòng)中完成理解知識(shí)、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動(dòng)的提升,養(yǎng)成良好的思維模式,學(xué)會(huì)在“做中學(xué)”;
E) 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,解決企業(yè)及管理人員的實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)。
課程背景
俗話說的好:“能用錢解決的事情都不是問題!”市場(chǎng)營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說:了解市場(chǎng)運(yùn)作模式,洞悉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)游戲法則,是市場(chǎng)營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識(shí)與能力,那么,對(duì)問題的分析與解決能力高低,將直接影響到市場(chǎng)的營銷格局。然而,市場(chǎng)營銷管理者常常將過往的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來,往往會(huì)“失之毫厘,謬以千里”。
認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展,端正學(xué)員對(duì)問題的界定、分析與解決的有效途徑,運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具,是本課程的核心所在。“方向比努力重要,效益比效率重要,結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式,而課程突出案例教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,特別是課堂現(xiàn)場(chǎng)調(diào)集案例,根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中的問題進(jìn)行分析和研究,同時(shí),讓學(xué)員學(xué)會(huì)簡單而實(shí)用的分析問題與解決問題的工具,讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實(shí)問題,并能夠在今后實(shí)際工作中加以靈活運(yùn)用。
培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn),學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧,提升應(yīng)對(duì)大客戶的銷售能力;
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)大客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心;
了解大客戶,提升大客戶的銷售與管理技能;
學(xué)會(huì)舉一反三的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法。
課程詳情
第一單元:問題存在的普遍性
開篇: 什么是問題?營銷中常見的問題有哪些?
頭腦風(fēng)暴:a. 我們的區(qū)域“問題”是什么?如何破局?
(或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo))。
1. 問題決策的常見錯(cuò)誤及對(duì)策
鑒別問題真?zhèn)?
警惕局部最優(yōu)整體弱化
飲鴆止渴型:當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
無法回避的問題
2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么?
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個(gè)人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
領(lǐng)導(dǎo)理論:特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
風(fēng)險(xiǎn)防范比解決問題聰明
有問題比沒問題更快進(jìn)步
搞定心情比搞定事情重要
案例分享:投訴上升的問題分析
第二單元:管理者如何在市場(chǎng)變化中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)及心理成因分析(MBP模型)
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析,如何更好地學(xué)習(xí)?
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動(dòng)研討:現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪?(團(tuán)隊(duì)列名法)
案例研討:為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位?
(掌握常用的問題定性分析方法,快速有效定位問題所在,找到杠桿點(diǎn)對(duì)癥下藥)
第三單元:創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練: 解決 “營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 (或以企業(yè)實(shí)際問題導(dǎo)入)
第一步:找癥狀,明確問題并確定目標(biāo)(團(tuán)隊(duì)列名法)
目標(biāo):描述癥狀,重新闡述問題,確定解決問題的目標(biāo)
第二步:自由討論原因
目標(biāo):找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ,問題樹模型
案例分析:杰佛遜紀(jì)念館的故事
第三步:刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo):找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合,剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步:把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo):將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步:將原因按輕重緩急排隊(duì)
目標(biāo):找到最根本的原因,并確定解決問題的先后順序
第六步:將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo):制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則
第七步:自由討論解決方案(團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法)
目標(biāo):制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案
第八步:對(duì)解決問題的過程進(jìn)行反思
目標(biāo):問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思
第九步:評(píng)估并確定解決方案
目標(biāo):設(shè)計(jì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案,將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
第十步:制定行動(dòng)計(jì)劃
目標(biāo):制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃
第三單元:了解市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)推廣目標(biāo)(區(qū)域突破)
1. 了解市場(chǎng)營銷的法則
“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”
2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對(duì)立
--區(qū)域市場(chǎng)的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3. 了解區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn),服務(wù)市場(chǎng)
4. STP市場(chǎng)細(xì)分模型
市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)的依據(jù)有哪些?
如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)或客戶(Targeting)?
如何確立目標(biāo)并有效定位(Positioning)?
案例研討:如何了解區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重?(團(tuán)隊(duì)列名)
第四單元:群策群力(基于實(shí)際問題的解決路徑探尋)(單點(diǎn)突破)
規(guī)則明晰
問題澄清(問題的現(xiàn)狀,突破的目標(biāo),差距分析,最佳路徑尋找)
觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類——識(shí)別
決策(路徑發(fā)現(xiàn))
改善的行動(dòng)計(jì)劃及制定
講師簡介
甘 明 老師
行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師
AACTP認(rèn)證講師,咨詢師,實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師
二十年跨國公司豐富的銷售領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)
工作經(jīng)歷
可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業(yè),二十年銷售經(jīng)歷中,從業(yè)務(wù)員到全國營銷總監(jiān)職位……。
管理經(jīng)驗(yàn)
二十年跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷,逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
主導(dǎo)百事可樂WAT(Wholesaler Assistant Team)營銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施,并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場(chǎng)占有率超越對(duì)手,獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng);
在2003年,領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響,通過渠道創(chuàng)新開發(fā),獲得連續(xù)超越目標(biāo),并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升;
運(yùn)用營銷系統(tǒng)的問題進(jìn)行分析與解決方式,幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統(tǒng),通過市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分,使公司市場(chǎng)銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢(shì)頭……。
主要方向
行動(dòng)學(xué)習(xí)基于組織問題行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊
行為轉(zhuǎn)換的銷售技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力,人際風(fēng)格體系的應(yīng)用
營銷類問題分析解決(渠道、門店、團(tuán)隊(duì),技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力等)
服務(wù)客戶
消費(fèi)品行業(yè):維達(dá)紙業(yè)(廣東)有限公司,恒安集團(tuán),立白集團(tuán),福建艾派國際,深圳龍丹食品有限公司,華潤怡寶,百事可樂,青島啤酒,麒麟啤酒,云南白藥,廣東佳寶集團(tuán),李錦記(無限極),新怡食品(乳業(yè)),百代蘋果皮具連鎖加盟
家電/IT行業(yè):聯(lián)塑管道,美的集團(tuán),格蘭仕公司,寧波奧克斯空調(diào),四川豪特?zé)崴鞴,TCL多媒體,合廣測(cè)控,宏正騰達(dá)(臺(tái)灣)有限公司
金融行業(yè):中國銀行,工商銀行,中國農(nóng)業(yè)銀行,中信銀行信用卡中心,信誠保險(xiǎn)
電信行業(yè):中國電信,中國聯(lián)通通訊,中國移動(dòng)通訊,中興通訊
醫(yī)藥行業(yè):中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司,天啟生物科技有限公司,一統(tǒng)藥業(yè)
其他:信源集團(tuán),中石化中海燃料供應(yīng)有限公司,廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司,廣州粵冠路橋有限公司,廣東中煙工業(yè)有限公司,廣州市自來水公司,中交四航局第一工程公司,廣州郵政中心局,廣州地下鐵道設(shè)計(jì)研究院,廣州飛機(jī)維修工程有限公司,廣日物流,廣州市越德企業(yè)管理咨詢有限公司,東莞海耀實(shí)業(yè)有限公司,廣西揚(yáng)翔集團(tuán),……。
服務(wù)項(xiàng)目
《區(qū)域市場(chǎng)破局--營銷問題分析解決 AL項(xiàng)目》
《營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升 AL項(xiàng)目》
《銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升之“狼性團(tuán)隊(duì)”建設(shè) AL項(xiàng)目》
《營銷體系規(guī)范與建設(shè)項(xiàng)目》
講授課程
《從銷售高手到管理能手——銷售管理者績效提升法寶》
《營銷問題分析與解決》
《贏在渠道——區(qū)域市場(chǎng)渠道創(chuàng)新與管理》
《顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練》
《項(xiàng)目式營銷與客戶管理策略》
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
備 注
課程名稱:營銷問題分析與解決
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
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課程名稱:營銷問題分析與解決 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會(huì)人數(shù): 名 |
參會(huì)人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) |