中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 深圳 2013年10月18-19日 |
課程費用：3600元/人（包含聽課、講義、教學設(shè)施使用、兩天的午餐、課間茶點等）
內(nèi)容提示
市場拓展與大客戶營銷培訓(xùn)，從行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同的背景出發(fā)，不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗教訓(xùn)快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。
培訓(xùn)目標
u 系統(tǒng)學習 “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
u 識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；
u 在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；
u 掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；
u 影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；
u 發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率；
u 將“九招致勝”的方法論結(jié)合公司的實際情況落地推行實施；
課程詳情
市場成熟度特點和趨勢
行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？
ü 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
二、 客戶關(guān)系拓展與管理模型
普遍客戶關(guān)系拓展方法？
ü 阿聯(lián)酋客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
ü 西班牙客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
ü 拉美T客戶合作案例？
三、 發(fā)展客戶成為教練
誰可以成為教練？
ü 英國客戶案例
客戶的職位與影響力
ü 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風格
四、 識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，4小時）
客戶需求背后的故事
ü 錯誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
ü 法國某競爭對手成功案例
客戶需求緯度
ü 需求二重性案例分享
ü 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
五、 競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時）
競爭對手分析的工具和方法？
ü SWOT故事案例
利器&軟肋模型
ü S國友商整網(wǎng)搬遷案例
六、 差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3小時）
差異化&同質(zhì)化競爭？
差異化買點的構(gòu)成？
ü 某友商成功案例
差異化方案的制定？
ü 差異化營銷案例分享
ü 對英國客戶差異化營銷方案的制作
七、 顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合，估計耗時5小時）
客戶的采購流程？
供應(yīng)商項目運作流程？
客戶三種價值的訴求模式？
ü 如何影響客戶的選型標準案例
影響客戶的選型標準？
ü 如何影響CMCC選型標準案例
八、 呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃，約3小時）
客戶對價值的認知？
價值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價值的方法？
友商價值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？
九、 項目運作（案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）
講師簡介
周老師 老師
華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師
美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認證講師
在華為工作15年，曾擔任西北大區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)，曾負責解決方案銷售、市場投標部門組建、網(wǎng)絡(luò)營銷部門等工作。期間在公司西北片區(qū)負責三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團隊用一年的時間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項目，使代表外的銷售業(yè)績由公司排名最末上升進前10名。
在華為大學工作期間，曾帶領(lǐng)華為海內(nèi)外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問等，歷時半年多，收集全球項目運作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶公關(guān)實用案例，系統(tǒng)總結(jié)了華為市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)。
任華為全球銷售部人力資源部學習發(fā)展部部長等期間，累積培養(yǎng)100位公司領(lǐng)導(dǎo)成為課程兼職講師，培養(yǎng)了3000多名一線銷售高級客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及解決方案經(jīng)理。
業(yè)務(wù)擅長：
大客戶的組織級營銷，如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過程管理（機會的識別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標書的制作、投標和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實施、市場財經(jīng)）等。
課程對象
總裁、副總裁（分管營銷或服務(wù)）、營銷部總監(jiān)、服務(wù)部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務(wù)部各部門主管、服務(wù)部各區(qū)域主管、服務(wù)經(jīng)理、售前工程師等
備 注
課程名稱：九招制勝——市場拓展與大客戶營銷
| 咨詢電話：18588851172 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：九招制勝——市場拓展與大客戶營銷 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||