中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
上!2014年5月9-10日 | 深圳 2014年3月14-15日 |
內(nèi)容提示
大項目銷售中,漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配,往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中,尤其是對于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員,他們對項目的判斷和決策來自客戶、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗決定,缺少正確的搜集項目信息和分析項目的方法
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 掌握一套完整的項目分析方法,隨時掌握敵我態(tài)勢
2、 準(zhǔn)確把握客戶對采購的反映模式,并據(jù)此制定應(yīng)對方法
3、 學(xué)會利用自己的優(yōu)勢,以優(yōu)制劣,改變項目的態(tài)勢
4、 學(xué)會篩選客戶,把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
(24)識別真假COACH
【第二天上午】
2、影響力分析
(1)圈子與影響力
(2)影響力分類
(3)什么決定了影響力的大小
(4)六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
(1)客戶的問題
(2)客戶的痛苦
(3)客戶的愿景
(4)到底買什么
(5)什么是客戶的反應(yīng)模式
(6)G模式客戶分析
(7)T模式客戶分析
(8)EK模式客戶分析
(9)OC模式客戶分析
(10)模式與銷售時機
(11)銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
(12)客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
(1)客戶決策的自行車?yán)碚?br />(2)客戶決策的利己原則
(3)銷售為何必須是雙贏
(4)結(jié)果的表現(xiàn)形式
(5)雞過馬路原理
(6)贏的表現(xiàn)形式
(7)如果找到個人的贏
(8)客戶拒絕你的根本問題是什么
(9)真正的客戶關(guān)系
【第二天下午】
四、項目宏觀分析:總體考量整個項目
1、競爭分析
(1)對競爭最不可饒恕的錯誤
(2)四類競爭,你不能只盯著對手
(3)客戶為什么騙我們
(4)初始階段競爭位置判斷
(5)中間階競爭段位置判斷
(6)最后階段競爭位置判斷
(7)競爭策略制定
(8)如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
(1)銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
(2)銷售必須學(xué)會挑選客戶
(3)理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售漏斗
(1)項目漏斗與銷售漏斗
(2)項目漏斗階段的劃分
(3)利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
(4)利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實例
五、策略制定:找到致勝的策略
1、什么是項目優(yōu)勢
2、什么是項目風(fēng)險
3、從哪里找到優(yōu)勢與風(fēng)險
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進的突破點
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎
備 注
課程名稱:策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略
咨詢電話:020-29042042 QQ: 59870764 |
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為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認,并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準(zhǔn),敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
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參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額:__________ | |||||
住宿要求(費用自理,開課前三天預(yù)訂) | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 | |||||
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 |