第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念
專業(yè)銷售流程：
為什么需要流程？
銷售需要遵循什么流程？
流程每步驟的注意點(diǎn)
銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期：
銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響？運(yùn)氣好怎么辦？運(yùn)氣不好怎么辦？
銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示
銷售周期對(duì)銷售管理的啟示
顧問式銷售技巧：
顧問式銷售原理
顧問式銷售技巧簡(jiǎn)介
大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：
你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
潛在客戶開發(fā)與管理：
潛在客戶分類系統(tǒng)
利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) -- 學(xué)員練習(xí)
　　
第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
年度銷售目標(biāo)設(shè)定：
銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
年度指標(biāo)分解步驟
年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介
銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：
目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略？
如何讓策略的執(zhí)行可衡量？
銷售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法：
銷量從何而來: 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？
銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：
業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？
指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？

第三部分、銷售業(yè)績(jī)考核
抓業(yè)績(jī)就必須抓過程：
為什么說結(jié)果是抓不住的？
如何抓住過程？
銷售業(yè)績(jī)考核方法-KPI介紹：
如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？
KPI應(yīng)用方法：
多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好？
KPI不與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，對(duì)嗎？
如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？
討論：這個(gè)考核制度如何？
業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見誤區(qū)
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法

第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：
馬斯洛需求層次理論
公平理論 -- 案例分析
雙因素理論 -- 案例分析
激勵(lì)方法：
我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？
扶上馬，還得送一程
業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)：
業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？
銷售人員的懲罰：
我們?nèi)诵曰�管理，只�?jiǎng)不罰行不行？
如何批評(píng)下屬？-- 批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
部門總是有那么幾個(gè)刺頭，如何管理“刺頭”？
處理問題員工時(shí)，如何避免直接的沖突？
處理問題員工要三步走