第一節(jié) 談判的準備工作
談判的背景
　　　　　- 談判的具體內(nèi)容
　　　　　- 談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識
　　　　　- 對方的需要
　　　　　- 談判時間
　　　　　- 談判地點
談判的目標
　　　　　- 我們的目的是什么
　　　　　- 所期望最佳結(jié)果
　　　　　- 可接受的最壞結(jié)果
談判的優(yōu)勢
談判的不足
　　　　　演練案例：搏出位還是耍大牌？

　　　

第二節(jié) 談判對手的類型及對策

驢型對手
狐型對手
羊型對手
梟型對手

　　　

第三節(jié) 談判原則

讓對方首先表態(tài)
難得糊涂
不要讓對方起草合同
每次都要審讀協(xié)議
分解價格
白紙黑字更可信
集中于當(dāng)前的問題
　　　　　案例：措辭含混的合同

　　　

第四節(jié) 談判策略

互利型談判策略
　　　　　- 精誠所至
　　　　　- 充分假設(shè)
　　　　　- 潤滑劑策略
　　　　　- 把握契機
我方有利型談判策略
　　　　　- 最后期限法
　　　　　- 拖延戰(zhàn)術(shù)
　　　　　- 疲勞策略
　　　　　- 聲東擊西
　　　　　- 既成事實
　　　　　- 得寸進尺
　　　　　- 哀兵策略
　　　　　- 人海策略
　　　　　- 黑白策略
　　　　　演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商

　　　

第五節(jié) 談判技巧

入題技巧
　　　　　- 迂回入題
　　　　　- 先談細節(jié)，后談原則性問題
　　　　　- 先談一般原則，后談細節(jié)問題
　　　　　- 從具體議題入手
闡述技巧
　　　　　- 開場闡述
　　　　　- 讓對方先談
　　　　　- 坦誠相見
　　　　　- 注意正確使用語言
提問技巧
　　　　　- 提問的類型
　　　　　- 提問的時機
　　　　　- 提問的其他注意事項
　　　　　演練案例：兵臨城下
答復(fù)技巧
　　　　　- 不要徹底答復(fù)對方的提問
　　　　　- 針對提問者的真實心理答復(fù)
　　　　　- 不要確切答復(fù)對方的提問
　　　　　- 降低提問者追問的興致
　　　　　- 讓自己獲得充分的思考時間
　　　　　- 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題
　　　　　- 找借口拖延答復(fù)
說服技巧
互惠
承諾及一致
社會認同
喜好
權(quán)威
短缺

　　　

第六節(jié) 談判過程攻略

　　　開局談判技巧
　　　　　1. 開出高于預(yù)期的條件
對方可能會直接答應(yīng)你的條件
可以給你一些談判空間
會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值（案例：2倍價格的珠寶）
可以避免陷入僵局
可以讓對方在談判結(jié)束時感覺自己贏得了勝利
　　　　　2. 永遠不要接受對方的第一次報價
我后悔呀，為什么不報的更高？
不正常，一定是哪里出了問題
　　　　　3. 學(xué)會感到意外
對方提出報價之后，一定要做出一副感到意外的樣子。
在你表示有些意外之后，對方通常會因為心虛做出一些讓步。
大多數(shù)人相信“耳聽為虛，眼見為實”。
即便不是在于對方面對面談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚
　　　　　4. 避免對抗性談判
千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣會導(dǎo)致對抗
使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面
　　　　　5. 做不情愿的賣家和買家
在銷售中的推廣階段，一定要顯得不太情愿。
小心那些不情愿的買家。
這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。
當(dāng)你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。
　　　　　演練案例：客戶將你軍
　　　中場談判技巧
　　　　　1. 應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手
TMD測試對方有沒有決策權(quán)。
如果你對價格不滿意，你可以使用“更高權(quán)威”策略。
　　　　　2. 服務(wù)價值遞減
實物可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。
一定要在開始工作之前就談好價格。
　　　　　3. 絕對不要折中
千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法。
當(dāng)雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會。
千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來。
通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。
　　　　　4. 應(yīng)對僵局
暫時擱置爭議，討論其它問題。
首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。
演練案例：強勢客戶造成的僵局
　　　終局談判技巧
　　　　　1. 紅臉-黑臉策略
　　　　　2. 蠶食策略
　　　　　3. 如何減少讓步的幅度
在談判價格時，一定要非常小心，千萬不能讓對方發(fā)現(xiàn)你讓價的模式。
千萬不要做出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。
千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為對方會以為還有很大空間。
千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。
通過逐步減少讓步空間，你可以讓對方感覺到，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。
　　　　　4. 欣然接受
不妨在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好。
讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。
　　　　　演練案例：降價怎么個降法？