第一單元：客戶分類、需求分析
第一天上午9：00-12：00 講師講授、學(xué)員分組研討
（一）、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心：需求、價(jià)值；
2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
4、銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；
能力：客戶購(gòu)買過程分析
知識(shí)點(diǎn)：客戶購(gòu)買四個(gè)階段
案例：老張賣畫的故事
工具名稱：客戶購(gòu)買循環(huán)
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷售

第二單元：做足準(zhǔn)備、制定策略

第一天下午1：30-5：30 講師講授、學(xué)員分組研討
（二）、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
1、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備；
2、計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果；
3、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；
4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略；
能力：拜訪客戶準(zhǔn)備分析
知識(shí)點(diǎn)：拜訪客戶的四個(gè)準(zhǔn)備
工具名稱：拜訪客戶準(zhǔn)備清單
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)填寫

第三單元：恰當(dāng)開場(chǎng)、融洽關(guān)系

（三）、恰當(dāng)開場(chǎng)：展示自我形象，贏得客戶好感
1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；
2、與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；
3、閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來；
能力：拜訪客戶細(xì)節(jié)
知識(shí)點(diǎn)： 拜訪客戶容易出的5個(gè)問題
案例：講師現(xiàn)場(chǎng)示范
工具名稱：拜訪客戶細(xì)節(jié)表
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)討論改善
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解決問題：
　　　做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。
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第四單元：引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益
第二天上午9：00-12：00 講師講授、學(xué)員分組研討
（四）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音；
2、開放問題：引導(dǎo)客戶多說；
3、封閉問題：鎖定客戶需求；
能力：客戶引導(dǎo)技巧
知識(shí)點(diǎn)：開放和封閉式問題
案例：郝志強(qiáng)買電腦的故事
工具名稱：開放和封閉式問題技巧
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷售
（五）、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
1、澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)；
2、重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)；
3、引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；
4、概括：和客戶一起總結(jié)概括；
能力：客戶引導(dǎo)技巧
知識(shí)點(diǎn)：四個(gè)問題的引導(dǎo)法
案例：郝志強(qiáng)示范引導(dǎo)客戶
工具名稱：四個(gè)問題引導(dǎo)法工具
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷售

第二天下午1：30-5：30 講師講授、學(xué)員分組研討

（六）、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
2、面對(duì)不同客戶使用不同問題；
3、必問的幾個(gè)背景問題；
4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”；
能力：反面引導(dǎo)法
知識(shí)點(diǎn)：客戶引導(dǎo)的方面法
案例：郝志強(qiáng)示范引導(dǎo)客戶
工具名稱：反面引導(dǎo)工具
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷售
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解決問題：
在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
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第五單元：六種異議、順利處理

（七）、處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度
1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看；
2、異議處理的原則；
3、處理異議的具體方法；
能力：客戶異議處理能力
知識(shí)點(diǎn)：客戶異議處理的辦法
工具名稱：客戶異議羅列表
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)處理

　

第六單元：價(jià)格談判、達(dá)成交易

（八）、成交談判：賣出價(jià)值
1、成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度；
2、常用的成交技巧；
3、價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略；
能力：客戶價(jià)格談判能力
知識(shí)點(diǎn)： 客戶價(jià)格談判3個(gè)技巧
工具名稱：客戶價(jià)格談判工具
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷售

第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊

（九）、超過期望：進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)
1、銷售人員的角色分析：代表公司；
2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意；
3、客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任；
能力：銷售人員的角色
知識(shí)點(diǎn)：銷售人員的三大角色
工具名稱：銷售人員三大角色表
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷售
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解決問題：
　　　　客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對(duì)方對(duì)價(jià)格的看法，讓客戶看到綜合的價(jià)值，我們才能占主動(dòng)。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。